Yanıt Açıklaması: Pazarlama yöneticilerinin ileriyi görememesi ve kısa vadeli düşünerek hareket etmesi pazarlama miyopluğu olarak tanımlanmaktadır.

Yanıt Açıklaması: Endüstriyel alıcılar dört satın alma yöntemi kullanırlar; tetkik, örneklendirme, tanımlama ve müzakere edilmiş sözleşmeler. Tanımlama, büro donanımları gibi standart ürünlerde kullanılır. Alıcı genellikle katalog ya da broşürden sipariş verir. Teklifte standart olmayan ürünlerde, teklifler incelenir ve tedarikçi seçilir. Örneklendirmede tek bir örneğe bakılarak alım yapılır. Müzakere edilmiş sözleşmelerde ise müşterinin isteğine göre hazırlanmış ürünler sipariş edilir ve sözleşmede genel ürün nitelikleri belirtilir.

Yanıt Açıklaması:

Araştırma planının geliştirilmesinde araştırmacı öncelikle ikincil ve birincil araştırma planlamasıyla işe başlar. Doğru cevap B'dir.

Yanıt Açıklaması:

Pazar bölümlendirme (market segmentation); pazardaki potansiyel alıcıları onların ihtiyaçlarının ortak özellikleri ve pazarlama çabalarına vermiş oldukları tepkilerinin benzerliklerine göre gruplama çabası olarak tanımlanabilir. Bu şekilde, ortak ihtiyaçları ve benzer satın alma davranış özellikleri bağlamında pazar bölümleri ortaya çıkarılmaya çalışılır. Pazar bölümlerinde, potansiyel talebin büyüklüğü, rekabet ve rakiplerin özellikleri, talebin büyüme oranı, kârlılık gibi kriterler pazarlama yönetimleri tarafından değerlendirilmekte ve her işletme amaçları doğrultusunda en uygun pazar bölüm ya da bölümlerini seçmektedir. Doğru yanıt A seçeneğidir. 

Yanıt Açıklaması: Endüstriyel pazar müşterileri, üreticiler pazarı, aracılar pazarı, kâr amacı gütmeyen kurumlar pazarı, işletmeler pazarı ve devlet pazar› olarak beş farklı gruba ayrılır.

Yanıt Açıklaması:

Yerel baskı grupları: İşletmenin yakın çevresindeki tüketici ve yaşayanların duyarlılıklarına kulak vermesi kaçınılmazdır. Örneğin; bir işletme yakın çevresindeki halkla
iyi ilişkiler kurmalı, bir takım sosyal projelerle topluma gereken desteği vermelidir. Doğru cevap C'dir.

Yanıt Açıklaması: Rutin ya da otomatik kararlar, sınırlı karar verme ve yoğun karar verme satın alma karar tiplerini oluşturur. E şıkkı doğrudur.

Yanıt Açıklaması: İlişkisel pazarlamanın temel bileşenleri bağlılık, empati, karşılılık, güven ve vaattir.

Yanıt Açıklaması:

Empati ticari ilişkilerde, tarafların durumunun diğerinin bakış açısından değerlendirilmesi olarak ifade edilen boyuttur. Bir başkasının istek ve ihtiyaçlarını anlamaya çalışma gayreti olarak tanımlanabilen empati kavramı taraflar arasında olumlu ilişkinin inşa edilebilmesi için önem arz etmektedir.

Yanıt Açıklaması:

Pazarlama miyopluğu, pazarlama yöneticilerinin ileriyi görememesi ve kısa vadeli düşünerek hareket etmesiyle alakalı bir kavramdır. Bazı yöneticiler pazarlama miyopluğuna tutulmakta ve uzun vadede devamlılığını sağlayamamaktadır.Doğru cevap A'dır. 

Yanıt Açıklaması: Kartopu örneklemesinde önce belirli bir kişiye ulaşılıp daha sonra bu kişi aracılığı ile diğer kişilere ulaşılır ve örneklem bir kar topu gibi büyür.

Yanıt Açıklaması:

Tutum üç bileşenden oluşmaktadır; Davranışsal, duyusal ve bilişsel. Davranışsal Bileşen: Tutumun sözlü ya da planlı eylemsel ifadesidir. 

Yanıt Açıklaması:

Endüstriyel Pazar Türleri;
üreticiler pazarı, aracılar pazarı, kâr amacı gütmeyen kurumlar pazarı, işletmeler pazarı ve devlet pazarı olarak beş farklı gruba ayrılır.

Yanıt Açıklaması: İşletmelerin çalışanları içsel baskı grupları içinde yer alır.

Yanıt Açıklaması:

Yargısal örneklemede araştırmacı ana kütleyi temsil edebileceğini düşündüğü örnek birimlerini alır. Kolayda örnekleme araştırmacının zaman ve bütçe darlığı gibi gerekçelerle ulaşabilir olduğu örnek birimlerini araştırma kapsamına almasıdır. Kota örneklemesinde araştırmacı belirli demografik özellikler çerçevesinde örneklem kapsamına alacağı örnek birimlerini belirli bir kotayla sınırlandırır. Basit tesadüfi örnekleme, örneğe dâhil olacak birimlerin ana kütle içinden herkesin şansının eşit olacağı şekilde seçilmesidir. Kartopu örneklemesinde ise, araştırmacı en son anket yaptığı kişiden kendisini araştırma örneklemine uygun bir başka kişiye yönlendirmesini ister.

Yanıt Açıklaması:

Bu örnekteki satın alım tüketici pazarındaki satın alıma bir örnek teşkil etmektedir. Tüketici pazarındaki satın alma rolleri açısından dört rolden bahsedilmektedir. Bunlar satın alıcı-tüketici (satın alma işlemini ve tüketimi gerçekleştiren), etkileyici (ürün, marka ve mağaza seçiminde etkili olan), satın alma kararını veren ve son kullanıcı. Bu durumda anne satın alma kararını verirken oğlu marka ve model seçimiyle etkileyici rolündedir.

Yanıt Açıklaması:

Çözüm:   Pazarlama karmasının, pazarlamanın doğasını yansıtmadığı düşünülmekte ve bu konuda eleştirilerin sayısı artmaktadır. Pazarlama karması ile ilgili sorunlar, pazarlama karması yönetiminin kavramsallaştırılması ya da P’lerin sayısı değildir. Sorun bu kavramın teorik yapısından kaynaklanmaktadır. Bu açıdan pazarlama karmasının yetersiz olduğu noktalar aşağıdaki şekilde ortaya koyularak eleştirilmiştir.

Pazarlama karması kavramı yalnızca mikro konuları ilgilendirdiği için yetersiz görülmektedir. Tüketici ya da toplumdan ziyade yalnızca bir mübadele tarafının (satıcı) görüşünü almaktadır.

Pazarlama faaliyetlerine katılan ya da bunlardan etkilenen kişilere bilgi yayımı, insan kaynakları yönetimi, teşvik ve kontrol sistemleri gibi pazarlama fonksiyonunun içsel görevlerine ilgi göstermediği için kavramın örgütsel bağlamda sınırlı bir yönetimsel uygulamaya sahip olduğu ifade edilmektedir.

Pazarlama karması kavramı pazarı değişken olmayan bir yapı içerisinde Kabul etmekte ve pazarın değişkenliğini göz ardı etmektedir. Pazarlama karması kavramı tek yönlü (etki-tepki) özelliğe sahiptir. Bu tek yönlü bakış açısı neticesinde, işletmelerin odağını oluşturan değişim ilişkilerinden bahsedilememektedir.

Pazarlama karması elemanları teorik bir yapı içermektedir. Bu elemanlar uygulamada yetersiz kalmaktadır. Bu karma elemanlarının ortaya atıldığı yıllarda mevcut bulunan pazar yapıları günümüzde oldukça değişmiş ve bu elemanlar yetersiz duruma gelmiştir. Teoride pazarlama karması temelsiz bir P’ler listesi haline gelmiştir.

Yanıt Açıklaması:

Tüketici pazarında ki satın alma rolleri incelendiğinde dört önemli rolden söz edilebilir:

• Satın alıcı-tüketici: Satın alma işlemini ve tüketimi birlikte gerçekleştirendir.
• Etkileyiciler: Ürün, marka ve mağaza seçiminde etkili olandır.
• Satın alma kararını verenler: Hangi ürünün ya da hizmetin alınacağını kararlaştırandır
• Son kullanıcılar: Ürünü kullanan ya da tüketen kişi ya da kişidir.

Yanıt Açıklaması:

Konumlandırma; rekabet avantajı sağlamak amacıyla ürüne ilişkin beklenti ya da fayda içeren bir özellik çerçevesinde, tüketici zihninde işletme, ürün ya da marka bağlamında yer edinme çabası olarak tanımlanabilir. Konumlandırma önemli bir rekabet aracıdır. Konumlandırma ile rakip ürünlere oranla daha avantajlı bir özelliğe vurgu yapılır ve tüketici zihninde bunun önemi ve yararına ilişkin algı oluşturulmaya çalışılır.