Doğu ve Batı medeniyetleri kültürel sistem olarak belirgin farklılıklara sahiptirler. Kü­reselleşme ile birlikte medeniyetler arasındaki keskin ayrımlar yumuşamış olsa da bazı temel karakteristikler hâlâ korunmaktadır. Batı toplumları genellikle direk iletişimi ter­cih ederler. İletişim daha açık olup, mesajlar cümlelerin ve kelimelerin içinde net olarak ifade edilir. Bu yüzden batı toplumlarında müzakereci sonucuna odaklanarak, müzakere sürecindeki hedeflerini ona göre belirlerler. Doğu toplumları ise geniş bağlamlı ve girift kültür özelliklerine sahiptir. Bu nedenle, iletişim daha çok kapalı ve dolaylı bir şekilde gerçekleşmektedir. Doğu medeniyetinde verilmek istenen mesajlar daha kapalıdır, anlam cümlelerin ve kelimelerin içinde saklanmış durumda olabilir. Bu yüzden müzakere süreci batı toplumlarına kıyasla daha uzun sürebilir ve sonuca ulaşmak zorlaşabilir. Doğu me­deniyetinde kolektivizm, kendini geri planda tutma, hiyerarşi ve otoriteye itaat, maddi değerlerden çok manevi değerleri önemseme şeklinde temel farklılıklar gözükmektedir.

Aristo ve ondan sonra gelen klasik yazarlar, inandırıcı konuşmada şu beş temel kuralın bulunduğunu ileri sürmüşlerdir: Buluş (İcat): Konuşmayı oluşturan düşüncelerin kaynağı ve özü. Düzenleme: Konuşmanın kuruluşu ve akışı. Üslup: Konuşmanın konusuna, gereğine ve dinleyenlerin niteliğine göre kulla­nılan dil. Bellek: Konuşanın, bilgilerini zihninde tutma ve anımsama gücü. Deyiş: Konuşmanın ses ve fiziksel yansıması

En genel ifadesiyle ikna; “seçme hakkının olduğu bir ortamda iletişim kuranın bir mesaj aktarımı yoluyla karşısındaki (diğer) insanların tutumlarını veya davranışlarını değiştirmeye inandırmaya çalışmasındaki sembolik bir süreç” tir. Daha basit ifade edilecek olursa ikna davranış veya tutumun değiştirilmesini amaçlayan bir iletişim eylemidir. Bu örnek olayda doktor hastasını diyete ikna etmeye çalışmıştır.

Bireylerarası iletişimin düzeyini de tanımlayan dört farklı alan ve mesafe biçimi ortaya çıkmaktadır. Bu alanlar şunlardır:

• Mahrem Alan
• Kişisel Alan
• Sosyal Alan
• Genel Alan

Profesyonel yaşamda “kişinin kendisinin farkında olması”, “mesleğe uygun iyi bir eğitim alması ve deneyim sahibi olması”, bunları ilişki ve iletişimde olduğu kişilere “doğru yansıtabilme”si ve “itibar” kazanması çok önemli bir amaçtır.

Kabul eden veya dışlayan duruş biçimi bir grubun kişi veya kişilere karşı takındığı tavrı tanımlamaktadır. Doğru cevap D'dir.

Engelleme (Caydırma): Bu amaçla oluşturulan ikna mesajları ortaya çıkabilecek olumsuz durumları ortaya çıkmadan önce engelleme veya eylemde bulunacak olan tarafları caydırma amacıyla oluşturulur.

İngilizcede “foot-in-the-door” olarak adlandırılan bu taktik önce küçük sonra ise daha büyük bir istekte bulunup ikna etme çabasını niteler. Bu durum, tıpkı kapıya gelen bir satıcının ikna çabasına benzer.

Örgütsel ikna taktiklerinden biri olan ısrar, karşı tarafı etkilemek ve bu yolla ikna etmek amacıyla isteklerin ısrar eden hatırlatmalar şeklinde iletilmesi anlamına gelmektedir.

Psikolojik gürültü

İlişkilerin Gücü: Liderin hem örgüt içinde hem de dışında resmî ve resmî olmayan ilişki ağlarının liderliğine etkisi

Yüz ifadelerinin bir bölümü evrensel olmakla birlikte kültüre bağlı olarak şekillenebilmesi de mümkündür. Konuyla ilgili yapılan çalışmalar dünya genelinde tanınan ve anlaşılan altı yüz ifadesi bulunduğunu ortaya koymaktadır. Bu ifadeler: Sevinç, üzüntü, şaşkınlık, korku, tiksinme (iğrenme) ve öfkedir.

Bildirimi alıp çözümleyen taraftır. Kaynağın işbirliği kurmak amacında olduğu alıcıya gönderilen, konuşma düzleminde ise dinleyici denilmektedir.

Yale yaklaşımı, ikna etme niyeti olan tarafın mantıklı ve kanıtlarıyla ikna sürecini yürüttüğünü ve ikna edilmesi istenen tarafın da süreç dâhilinde öğrenerek ikna olduğunu varsaymaktadır

Profesyonel iş yaşamında özellikle astlara yönelik hitaplar son derece önemlidir. Astla­rı harekete geçirici, iş görme arzularını artırıcı bir hitapla emir verilmesi verimliliği arttı­rıcı bir unsurdur. Yönetici astlarına emir verirken şu hususlara dikkat etmelidir: Açık ve anlaşılır olmalı, kullanılan kelimeler astlar tarafından biliniyor olmalı ve yanlış anlamaya, yoruma açık olmamalı, Astların bilgi, yetenek ve uzmanlık alanlarına uygun olmalı, Hiyerarşik düzene ve ilişkilere uygun bir şekilde; her ast tek bir üstten emir alacak şekilde düzenlenmeli, Emir, astın organizasyon için beklediği çıkarlara aykırı olmamalı, “Şu işi yapınız” şekli yerine astı, müşterek bir çabaya davet biçiminde “Haydi, şu işi yapalım” şeklinde olmalı. Emir vermek yerine, “bunu yapmanızın nedeni şudur” şeklinde emrin hedeflediği amaç belirtilmeli, astlar cesaretlendirilmeli ve çalışma­ya aktif olarak katılımları sağlanmalı, Emir, emri veren amirin daha üst bir yöneticisi tarafından gerekirse kontrol edilip asta kendi amirlerinin üstündeki yöneticiye müracaat hakkı tanınmalıdır.

Yönelme ve duruş

Kişisel marka oluşumunda kişinin kim olduğu, ne yaptığı, ayırt edici özellikleri ve diğer insanlara olabilecek katkıları mesaj olarak sunulmaktadır ancak kişinin kişisel görüşleri, kişisel markasından bağımsız olarak şahsın kendine ait olup hedef kitleye iletilmek zorunda değildir.

Grup içerisinde bireylerin bedenlerinin aldığı duruşlar üçe ayrılmaktadır:

• Kabul eden – dışlayan duruş
• Yüz yüze veya paralel duruş
• Uyumlu – uyumsuz duruş

İş dünyasında profesyonel çalışmaya yeni başlayan çıraklık aşamasındaki kişiler için “asistan” ya da “uzman yardımcısı” gibi unvanlar kullanılmaktadır.

İkna sürecinde iletişim kuran mesaj paylaşımı yoluyla karşısındakinin tutum, değer, inanç ve davranışlarını değiştirmeyi amaçladığı için onu inandırmaya çalışır.