• Risk almaya ve yeniliğe karşı isteklilik,
• Güçlü görev arzusu,
• Suçlamak veya kaçmak yerine sorunların çözümüyle ilgilenme,
• Müşterileri takım arkadaşı olarak görme,
• İtirazları, kişisel sorun olarak algılamama ve yeni bir öğrenme durumu olarak görme,
• Zihinsel olarak alıştırma yapma.

Sunum yapma ve satış kapamada satış elemanı, müşterileri kendisiyle aynı tarafta yer alan kişiler olarak görmelidir.

Satış elemanı ile müşteri arasında geçen her türlü satış sunusunun amacı, potansiyel müşteri adayının ikna edilerek gerçek müşteri hâline getirilmesidir.

Müşteri adayının karar aşamasına gelmiş olduğunu anlamak, her satış elemanının bilmesi gereken en önemli noktadır.

Satış sürecinin bir aşaması olarak “satış kapama”, satış elemanının müşterinin
satın alma yönünde olumlu bir karar vermesini sağlamak amacı ile müşteri adayına sorular yöneltmesi veya girişimlerde bulunması olarak tanımlanır (Anderson, 1995: 314; Patty, Hite, 1988: 422).

• Satış kapama, etkili yaklaşım becerilerine sahip olmayı gerektirir.
• Satış kapama, müşterinin gerçek ihtiyaç, arzu ve sorunlarının doğru anlaşılmasına bağlıdır.
• Satış kapama, profesyonel yaklaşım becerileri geliştirmeye bağlıdır.
• Satış kapama, belirli bir kapama bilinci veya tutumuna sahip olmayı gerektirir.
• Satış kapama, müşterinin bir sorununu çözme arzusuna bağlıdır.
• Satış kapama, kapama aşamasına kadar yapılan her şeyle ilgilidir.
• Satış kapama, müşteri ile kurulan pozitif bir ilişkinin fonksiyonudur.
• Satış kapama, müşterinin bakış açısından bakabilme becerisine bağlıdır.
• Satış kapama, yüksek seviyede güven duygusu yaratmaya bağlıdır.

• Ses tonu ve hızı müşteriye göre ayarlanmalı ve önemli ayrıntılar vurgulanmalıdır.
• Sunumun odağı müşterinin elde edeceği kâr, maliyet, tasarruf veya fayda
olmalıdır.
• Müşterinin ilgi duyacağı konulara ağırlık verilmelidir.
• Daima yenilikler öne çıkarılmalıdır.

Müşteri adayının sürekli olarak ürün veya hizmet hakkında olumlu sorular
sorması veya yorumlar yapması satış kapamayla ilgili müşterinin verdiği en sık kullanılan sinyallerden biridir.

Satış elemanı en uygun satış kapama zamanının belirleyebilmek için, müşterilerin vereceği sinyalleri dikkatli bir şekilde izlemelidir.

• Satış elemanının ürünü kaldırma çabasına tepki vermek,
• Ürünü tekrar tekrar incelemek, ürüne farklı açılardan bakmak, ürünü elinde tutmak,
• Ürüne bakarken gülümseyen ya da heyecanlı bir yüz ifadesi göstermek,
• Ürünü iki veya daha fazla kez eline almak ya da kullanmak,
• Garantisini veya broşürünü okumaya başlamak.

Satış kapama, kişisel satış sürecinin en kritik aşamasıdır.

- Satış elemanlarından kaynaklanan tereddüt ve çekinceler
- Satış sunusunun yetersizliği
- Tanıtım yapılan zaman ve ortamın olumsuz koşulları
- Satış elemanlarının uygulamadaki hatalı tutum ve davranışları
- Ekonomik nedenler

• Satış elemanının iyi eğitim almamış olması ve satış konusunda bilgi ve beceri eksikliği,
• İyi hazırlanmamış ve yetersiz satış sunusu,
• Olumsuz yanıt alma ve geri çevrilme korkusu,
• Satış sunumu ve sürecin müşterinin kontrolüne geçmesi,
• Satış elemanının satmaya çalıştığı ürün veya hizmetin değerine inanmaması,
• Satış elemanın kişiliğinden kaynaklanan güvensizlik

Bir satışın kapanmamasının en önemli nedenleri; satış elemanının eğitimsizliği,
bilgi ve beceri eksikliği ve iyi hazırlanılmamış bir sunum olarak sıralanabilir.

Satış sunum aşaması, satış elemanının ürün veya hizmetin özellikleri ile bunların
müşteri adayına sağlayacağı faydaları anlatarak, müşteri adayının satın alma kararı vermesine yardımcı olma aşamasıdır (Ditzenberger, Kidney, 1992; 156).

1. Ürünün her şeyi ile açıklanması

2. Pazarlama planının uygulanması

3. Teklifin açıklanması

Bu aşama ürün veya hizmetin fiyatı ile değeri arasındaki ilişkinin açıklanması aşamasıdır. En son tartışılması gerekenin noktadır çünkü ürünün fiyatından çok, ürünün özellik ve faydalarına daha çok ilgi çekilmesi istenir.

1. Müşteri adayından daha fazla konuşmak,
2. Müşteri adayının ne istediğini tahmin etmek,
3. Müşteri itirazlarına hemen cevap vermek,
4. Satış için hedef ve aday belirlememek,
5. Yanlış veya gereksiz müşteri adayları ile uğraşmak,
6. Potansiyel müşterilerin listesini yapmayıp, müşteri olmayacak adaylarla zaman kaybetmek.

- Seçenek kapanışı

- Miktar kapanışı

- Sipariş emri yazma

- Dönüştürme kapanışı

- Keskin üçgen

1-2-2 tekniği, sunumu yapılan ürün veya hizmetin en önemli üç özelliğini öne çıkaran ve dikkati onlara çekerek satış kapamayı amaçlayan bir tekniktir. Özetleyerek satış kapamadan farkı, sadece üç özelliğe odaklanmasıdır.