Uluslararası Satış Yönetimi Final 3. Deneme Sınavı

Halo etkisi

Pazarlamanın geçirdiği evrim 1850 ile 1990 arasındaki süreçte 4 ana dönemde ele alınmaktadır. Son aşama ise “müşteri odaklı pazarlama anlayışı” olarak ifade edilen müşteri
ilişkilerinin geliştirildiği aşamadır. 1850-1900 yılları pazarlama anlayışı, üretim odaklı işletmelerin dönemidir ve bu dönemde, arz talebi karşılamadığı için firmalar ürettiklerinin
tamamını satabildiklerinden satış çabaları gerekli değildir. Bu dönemin temel bakış açısı
“ne üretirsem satarım anlayışıdır” ve müşterilerin istek, ihtiyaçları ve ürünün kalitesine
ilişkin hiçbir çaba gösterilmemiştir. 1900 – 1950 yılları, firmaların satış odaklı anlayışa
sahip olduğu dönemlerdir. Bu dönemde müşterilerin ilgileneceği düşünülen ürünler üretilmekte ve üretilen ürünlerin satışını gerçekleştirmek için reklam, kişisel satış ve dağıtım
ön plandadır ve özellikle baskıcı satış ve yanıltıcı reklam yoluyla satışı artırma yoluna gidilmiştir.

Yargısal tahmin yöntemleri içinde en fazla kullanılan tahmin yöntemleri aşağıda sıralanmaktadır:
• Üst yöneticilerin yargılarına dayanan yöntem,
• Delphi yöntemi,
• Basit ekstrapolasyon,
• Tarihi analog yöntemi,
• Satış gücünün tahminleridir.

Satış gücü işletmenin müşteriyle olan bağlantısıdır.

Satış gücü, işletmenin sahip olduğu en değerli ve pahalı sermayedir.

Satış gücü, belirli niteliklere sahip çalışanlardan oluşmaktadır.

Satış gücü işletmenin pazarlama bütçesinin önemli bir bölümünü oluşturmaktadır.

Satış gücünün sosyalleşmesi

Müşterinin ihtiyaç ve problemlerini anlamak. Her MİY programı müşterinin ihtiyacına dayanmaktadır. Örneğin müşteriler satış elemanının güvenilir ve yeni fikir ve çözümler için değerli bir kaynak olduğunu fark ettiklerinde, satış elemanı ile ilişkilerini güçlendirmek için çaba gösterirler ve ihtiyaçlarını giderecek en iyi çözümü bulmak için satış elemanına gerekli olan bilgileri paylaşmada daha istekli olacaklardır.

Sosyal bir varlık olan insanın olmazsa olmaz eylemi olan iletişim; bir bilginin, bir oluşumun, sembol, simge, göstergeler ve davranışlar yoluyla aktarılıp anlamlandırılması sürecidir.

Satın alma, birleşmeden farklı olarak bir işletmenin başka bir işletmeye ait hisselerin çoğunluğunu satın almasıdır. Yatay, dikey, ortak merkezli ve şirketler topluluğu olmak üzere dört farklı satın alma biçiminden söz edilebilir. Yatay satın almada ürün hattı ve benzer pazarda faaliyet gösteren işletme satın alınmaktadır. Dikey satın almada işletmenin müşterisi veya tedarikçisi konumunda olan işletme satın alınır. Ortak merkezli satın almada pazarın veya işletmenin kullandığı teknolojinin aynı olması gerekmektedir. Şirket topluluğu ise farklı bir sektörde faaliyet gösteren işletmenin satın alınmasıdır.

Satış elemanının yürüttüğü ilişkilerde müşteri değeri oluşturabilmesi için IDIC (müşterileri tanılama identifying, farklılaştırma differentiating, etkileşim kurma interaction ve kişiselleştirme customizing) adı verilen dört aşamalı bir süreçten geçmesi gerekmektedir. Bu süreç satış elemanı ve müşteri arasındaki ilişkinin benzersiz, müşteriye özel ve yinelemeli karakterini temel almaktadır.

İstatistiksel yöntemlerle satış tahminlerinde genel ekonomik durum, piyasa koşulları ve çeşitli ekonomik göstergeler incelenerek satış miktarı tahmin edilmeye çalışılmaktadır. Özellikle modern istatistik ve olasılık teorisi kar planlaması ve denetiminde kullanılabilen ve kullanılabilecek önemli bir araçtır. Satış tahmininde kullanılan istatistiksel yöntemler; trend yöntemi, regresyon yöntemi, korelasyon yöntemi ve simülasyon yöntemidir. Doğru cevap C'dir.

Maslow’un hiyerarşik olarak tanımladığı insan ihtiyaçları şu şekildedir; 
• Fizyolojik İhtiyaçlar: Yemek yeme, su, uyku,
• Güvenlik İhtiyaçları: Can ve iş güvenliği, tehlikelerden korunma,
• Sosyal İhtiyaçlar: Gruba mensup olma, kabul edilme, dostluk,
• Kendini Gösterme İhtiyacı: Tanınma ve prestij kazanma, kendine güven duyma,
• Kendini Tamamlama İhtiyacı: Sahip olunan potansiyeli geliştirme, yaratıcılık.

Süreç teorileri; Vroom’un Beklenti Teorisi, Eşitlik Teorisi, Edwin Locke’un Amaç Teorisi olmak üzere üç teoriden oluşmaktadır.

Motivasyon, işletmenin amaç ve hedeflerini gerçekleştirmek yoluyla kişilerin kendi ihtiyaçlarının karşılanmasını sağlayarak onların bu yönde gönüllü hareket etmeleri işidir. Motivasyon, bireyin ihtiyaçlarını karşılamak ve amaçlarına ulaşmak için belli durumda davranışını yönlendirmekte önemli rol oynamaktadır. 

Genel olarak motivasyon sürecinin dört aşamadan oluştuğu kabul edilmektedir. Bu dört aşamalı süreç İhtiyaç, Uyarılma, Davranış, Performans ve Ödüller'dir. 

Firmalar ihtiyaç duyduklarında müşterilerine ulaştırmak için yeniden satış yapan dolaylı kanallarla çalışabilmektedirler. Dolaylı kanallar 5 koşul altında etkili bir satış şekli geliştirirler. Bunlar; büyük potansiyel müşteri tabanı, küçük satış miktarı, stoklanmış ürün ve yerel hizmet, hızlı dağıtım ve hizmet ihtiyacı ve temel ürün satın alımında düşük seviye alıcılar. Doğru cevap D'dir.

Halo Etkisi: Halo etkisi görüşmecinin adayın çekim alanına girmesidir. Adayın görüşme başlamadan önce veya görüşmenin başlangıcında davranış veya tutumlarıyla görüşmeciyi olumlu veya olumsuz yönde etkilemesi görüşmenin seyrini değiştirebilir. Halo etkisinde kalan görüşmeci adayın potansiyel performansını değerlendirirken objektif davranamayacaktır. Örneğin kararlı ve kendine güvenen bir tavırla el sıkan veya tatlı bir gülümsemeye sahip olan aday görüşme başlamadan önce görüşmeci üzerinde çok olumlu izlenimler bırakabilirler.

Kişi ana dilinden başka bir dilde konuşma yapılıyorsa potansiyel olarak üç konuda problemle karşılaşma ihtimali bulunmaktadır. Bunlar:

• Basit bir dikkatsizlik,
• Birden fazla anlamlı kelime kullanımı,
• Deyim kullanımı.

Doğru yanıt A'dır.

Gerçek Dış Çevre: Firmanın kendi iç çevresi dışında yer alan firmayla ilgili faktör ve şartların tamamından oluşmaktadır.

Gelişim bölümünde yani ikinci aşama erken evre aşamasıdır. Bu aşamada müşterinin
ürün ihtiyacının ne olduğunu ve bu ihtiyacı iyi bir şekilde müşteriye sunarsa orta aşamaya geçebilmektedir. Orta safhada ise firma müşterisi için tercih edilen tedarikçi olmaya başlamaktadır. Bu düzeyde müşteri ile satış elemanı arasında ilişkinin düzeyi ve ilgilenim düzeyinde artış gözlenmekte ve ilişkinin gereği güven, benzersizlik ve karşılıklı faydalarda iyileşmeler söz konusu ise firma ile müşterisi arasında ortaklık safhasına geçilme sürecine girilmesi muhtemeldir