Yanıt Açıklaması: Gerçeğe aykırı bilgi vermemeye çalışmak, müzakarelerde etik davranış sergilemeye yönelik bir çabadır. Diğer seçeneklerdeki söz edilenler ise bütünleştirici müzakare türünde kullanılan birer stratejidir.

Yanıt Açıklaması:

Çok yüksek veya çok düşük teklifte bulunmak, anlaşmaya varmak için acelesi yokmuş gibi davranarak, karşı tarafı telaşa düşürmek gibi taktikler etik dışı davranışlara örnektir. Doğru yanıt C seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması:

Yaklaşma-Kaçınma Çatışması: Birey, hem olumlu hem de olumsuz yönü olan bir durumla karşılaştığında yaklaşma-kaçınma çatışması yaşar. Örneğin bireyin hayalini kurduğu mesleğe ilişkin eğitim programını üniversite giriş sınavında kazanması, fakat okuyacağı programın yüksek ücretli bir program olması gibi.

Yanıt Açıklaması:

Müzakere için öncelikle çatışmanın varlığı ve taraflarca çatışmanın algılanması gereklidir. Çatışma meydana geldiğinde müzakere, çatışmanın çözümünde kullanılan oldukça etkili bir yöntem olarak karşımıza çıkar. Müzakere sürecinde çıkarları veya amaçları birbirinden farklı olan taraflar, etkileşim süreci içerisinde olasılıklar üzerinde anlaşmaya çalışırlar. Doğru yanıt A'dır. 

Yanıt Açıklaması: Bogey Taktiği: Müzakerecilerin bogey taktiği kullanmaları demek, kendileri için çok az önemi olan veya hiç önemi olmayan bir konu hakkında sanki onlar için çok önemliymiş gibi davranmalarıdır. Böylelikle asıl kazanmak istedikleri noktaya geldiklerinde bu önemsiz konuyu bir koz olarak kullanmaktadırlar.

Yanıt Açıklaması:

Kuralların, süreçlerin aşırı ve yazılı olması, esnekliği ve özerkliği azaltan bir durumdur. Merkezileşme ve formelleşme, çalışanların hissettikleri kontrolü de arttıracağı için örgütlerde dikey çatışma yaşanmasına neden olur.

Yanıt Açıklaması:

Planlama kapsamlı, yeterli bilginin toplandığı, hedeflerin ve alternatiflerin belirlendiği bir aşama olmalıdır. Bu aşamada yapılacak faaliyetler şu şekilde özetlenebilir:
• Konuları Belirlemek: Planlama aşamasının ilk adımı müzakere konularının tam olarak neler olduğunu belirlemektir. 
• Araştırma Yapmak: Tam ve tutarlı bilgi toplamak, müzakere sürecinde bir avantaj kazandırır. 
• Hedefleri Belirlemek: Müzakere sürecinde bir tarafın pozisyonunu belirleyen en önemli etmen, onun müzakere sonunda ulaşmayı düşündüğü çıkar veya hedefleridir. 
• Alternatiflerin Farkında Olmak: Müzakere başlamadan hedef ve sınırları belirlemenin en iyi
yolu, müzakere başarısızlıkla veya tarafın aleyhine sonuçlandığında, olası alternatiflerin
belirlenmesidir. 

Doğru yanıt A'dır. 

Yanıt Açıklaması:

Bir aile, grup ya da örgütün dışarıda bir düşmanının olması, bu birimlerin kendi içlerinde birbirlerine bağlanmasına ve uyumu artırmasına neden olmaktadır. Yeni emlakçının açılmış olması, bu yöntem ile açıklanabilir. Doğru yanıt E seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması:

Bireysel çıkarların çakışması nedeniyle yaşanan çatışmalarda, ortak hedefler belirlemek işbirliği yaratır. Birbirleriyle çatışma yaşayan tarafların, sadece kendi kaynak ve enerjilerini kullanarak gerçekleştirmeleri mümkün olmayan, zorlayıcı problemlere dayanan üst hedefler belirlemek, taraflar arasındaki sosyal etkileşimi arttıracaktır. Bankadaki yeni uygulamada da bu yol izlenmiştir. Doğru yanıt A seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması:

Müzakere için katı zihinsel bir model yerine esnek bir zihin modeliyle müzakereye girme, kapanış için doğru zamanı bilme, konumunu ve somut tezleri geliştirebilme, kendi gücünü ve bunu nasıl kullanacağını tam olarak bilme doğru adımlarken, karşı tarafın ilk teklifi yapmasına izin vermeme müzakere sürecinde yapılan hatalardan biridir.  Doğru cevap A’dır.

Yanıt Açıklaması:

Yanıt Açıklaması:

Rol Göndericinin Kendi İçindeki Çatışması: Rol göndericinin rol alıcısına birbiriyle çelişen, birbiriyle uyuşmayan mesajlar göndermesi bu başlık altında düşünülebilir. Örneğin bir yöneticinin, çalışana daima dürüst davranması gerektiğini söylerken, diğer taraftan çalışana ihaleyi kazanmak için rüşvet vermesi gerektiğini söylemesi gibi. Yine, bir basketbol takımının koçunun başarılı olmak için takımda işbirliği ve güvenin çok önemli olduğunu söylerken, diğer taraftan takım oyuncularına birbirini çekiştirmesi gibi. Bu örnekler rol göndericinin kendi içinde yaşadığı çatışmayı ifade etmektedir.

Yanıt Açıklaması:

Kaçınma-Kaçınma Çatışması: Bireyin seçmek durumunda olduğu iki alternatifi de çekici bulmaması, kaçınma-kaçınma çatışmasını ifade eder. Örneğin, uzun süreden beri işsiz olan bireyin bulduğu iki işten birinin ücretinin çok düşük olması, bir diğerinin de başka bir şehirde olması, kaçınma-kaçınma çatışma türüne örnek gösterilebilir.

Yanıt Açıklaması:

Çatışma bireylerde sağlık sorunlarının başlaması, hem fiziksel hem de ruhsal sıkıntıların oluşması bireyin hem sosyal hem de profesyonel hayatındaki ilişkilere zarar verecek ve
bireyin iş ve yaşam tatmininin azalmasına neden olacaktır. Takım performansının azalması örgüt üzerindeki olumsuz sonuçlardandır. Doğru cevap D'dir.

Yanıt Açıklaması:

İşbirliği stilinde her iki taraf da çatışma yaratan sorunu açık ve detaylı bir şekilde tartıştıktan sonra, her ikisinin de memnun olacağı bir çözümde anlaşırlar. Bu stilin olumsuz bir yanı çok fazla zaman ve enerji tüketmesidir; fakat çatışma konusunu kökten çözdüğü düşünüldüğünde zaman ve enerji maliyetini karşılamak daha mantıklı olabilir. Doğru yanıt C seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması:

Bilişsel çatışma, bireylerin yaratıcılığını, öğrenme isteğini arttırmaktadır. Fakat çatışmanın yoğunluğu arttıkça ve gerilim yükseldikçe, üyelerin performansı ve iş tatmini olumsuz etkilenmektedir. Duygusal çatışma, iş tatminin azalmasına, huzurlu, barışçıl çalışma ortamının bozulmasına ve işbirliğinin azalmasına neden olur. Bilişsel çatışmanın da düzeyinin çok yükselmesi, bireyler arasında duygusal çatışmaya neden olacağı için bilişsel çatışma da iş tatminini dolaylı olarak etkilemektedir.  Bilişsel çatışma çok yüksek olduğunda, hem takımların hem de bireylerin yenilik kapasitesini olumsuz etkilemekte, kısa dönemli hedefler belirlenememektedir. I ve II numaralı önermeler doğru diğerleri yanlıştır. Doğru yanıt A'dır.

Yanıt Açıklaması:

Müzakere süreci başlamadan önce yapılan hazırlık aşamasında amaçların çekirdek ve ikincil amaçlar olarak belirlenmesi söz konusudur. Çekirdek amaçlar, müzakerecinin yapacağı anlaşmanın ruhunda olan planlı amaçlardır. Bu amaçlara ulaşılmazsa anlaşma gerçekleşmez. İkincil (Çerçeve) amaçlar ise, gerekli olmasa da elde edilmeye çalışılan ve varılan anlaşmanın ne kadar iyi olduğunu belirleyen amaçlar demetidir. Örnek olayda ustabaşılar arasındaki anlaşmazlığın ortak bir kaynağın paylaşımı konusunda olduğu belirtilmektedir. Bu durum finansal kaynağın dağıtımı örneğinde görülmektedir. Diğer seçenekler ise ikincil amaçlar olarak değerlendirilebilir. Doğru yanıt D'dir.