Veri tabanlı pazarlama yaklaşımı; Müşteri bölümlendirmesi ve farklılaştırılmasına imkân yaratır. Özel teklif sunmaya değecek müşteri ve adayların seçilmesini sağlar.xxYeni müşterilerin gelmesini engellerÇapraz satış imkânı yaratır. Ürünün yaşam seyrini hangi aşamada olduğunu belirler.

Spın döngüsünü oluşturan alt unsurlar durum,problem,çıkarımlar ve ihtiyaç/sonuç unsurlarıdır.Etkileşim seçeneği bu unsurlar arasında yer almaz. Bu döngüyü oluşturan alt unsurlar spın kelimesinin baş harflerini oluşturan unsurlardır. Yani;durum situation, problem,cikarimlar implications ve ihtiyac/sonuc yani need/ payoff kelimeleridir.  Doğru yanıt C seçeneğidir.

İnternet etkisi düşük maliyet,etkileşim ve güncelleştirme kolaylığıdır.

Sponsorluk,veri tabanlı pazarlama,reklam ve kişisel satış havayolu işletmeleri tarafından en fazla tercih edilen pazarlama iletişimi karmaları arasında yer alırken pazarın niteliği kavramı bu iletişim karmaları arasında yer almaz. Doğru yanıt E seçeneğidir.

Sponsorluk işletmenin iletişim hedeflerine ulaşma amacıyla bağlantılı olan sportif, kültürel, sosyal alanlar gibi geliştirilmeye ihtiyaç duyulan alanlardaki kişi ve organizasyon için para veya araç-gereç desteğiyle bütün aktivitelerin planlaması, organizasyonu, uygulanması ve kontrol edilmesidir.

1978 yılından önce Amerikalı taşıyıcılar CAB (Civil Aeronautics Board-Sivil Havacılık Dairesi) tarafından sıkı bir şekilde sınırlandırılmışlardı. Hangi havayolunun hangi hatta ve hangi fiyata uçacağına CAB karar veriyordu. Serbestleşmeden önce birçok hatta sadece tek bir taşıyıcı hizmet vermekteydi. Fiyatları CAB tarafından onaylanan havayolu işletmeleri hizmet kalitesi, donanımlar, kalkış, varış zamanı, koltuk aralığı, yiyecekler, bekleme salonlarında canlı piyano dinletisi gibi alanlarda rekabet etmeye çalışıyorlardı. Bu rekabet sürekli fiyat dışı alanlarda oluyordu. A.B.D.’de 24 Ekim 1978’de çıkan bir yasayla CAB devre dışı kalmış ve havayolu işletmeleri istediği fiyatla uçma serbestliğine kavuşmuştur.

Serbestleşme havayolu sektörüne birtakım yenilikleri getirmiştir. Bunların aşağıdaki gibi sıralanması mümkündür (Sarılgan, 2001,34):

• Yeni ücretler

• Yeni hatlar

• Yeni havayolu işletmeleri

• Yeni kalkış - varış zamanları

• Yeni fiyat kısıtlamaları

• Yeni hizmetler

• Çok daha fazla alternatif

• Sık uçan yolcu programları (Frequent Flier Programs)

• Uçuşlarını uzun süre sürdüremeyen yeni Havayolu işletmeleri

• Supersavers (çok büyük oranlı indirimlerin uygulandığı bilet çeşidi), gelir yönetimi, no frills (hizmetin en düşük seviyede tutulduğu uçuş tipi), vb.

Bu bilgilere dayanarak, doğru cevap seçeneği A'dır.

Tutundurma; bir fikri tutundurmak, mal ya da hizmetleri satmayı ikna etmek ve bilgi kanalları oluşturmak amacıyla satıcı tarafından başlatılan tüm çabaların koordinasyonu olarak tanımlanabilmektedir. Tutundurma karması aynı zamanda pazarlama iletişimi olarak da kullanılmaktadır. Doğru cevap E'dir. 

Esneklik, prestij

Rakipler, aracılar, tedarikçiler ve müşteriler mikro pazarlama çevresi faktörleridir. Ekonomik faktörler ise, makro pazarlama çevresine faktörlerinden biridir. Cevap D seçeneğidir.

Farklılaşmaya odaklanmanın havayolundaki en güzel örneği Fedex ve UPS gibi bütünleşik taşıyıcılardır.  Bu işletmelerin odaklandığı tek bir faaliyet vardır; hızlı ve küçük kargo göndericilerine, bir gün içinde teslimat garantisi veren kargo taşımacılığı hizmeti vermek.

Fiyatlar uçuş öncesinde belli olmayan bir zaman aralığında düşebilir ancak uçuşa üç hafta kala genelllikle yükselme eğiliminde olmaktadır.

Sosyal fayda: Zaman geçtikçe müşteriler kendilerine hizmet sunan işletmelere kendilerini daha yakın hissederek aralarında sosyal bir ilişki kurmaktadırlar. Hizmet aldıkları işletme ile kurulan bu ilişki, müşterilerin daha cazip bir teklif sunan diğer işletmelere geçme isteğini azaltmaktadır. Bu kapsamda işletmeler müşterinin hayatının bir parçası haline gelerek sosyal hayatını destekleyen bir rol kazanmaktadırlar.

“Gerçek arkadaşlar” uzun dönemli müşterilerdir aynı zamanda yüksek kâr sağlarlar.

Gelir Yönetimi sistemini uygulayabilmek için işletmeler müşterilerinin ödeme yapabilecekleri fiyat düzeyine göre pazar bölümleme yapabilmeli, geçmişe ait talep ve rezervasyon süreci hakkında bilgi sahibi olmalı, fiyatlama hakkında bilgi sahibi olmalı, gelişmiş bir fazla rezervasyon sistemine sahip olmalı ve iyi bir iletişim sistemine sahip olmalıdırlar. 

Gelir yönetiminin unsurları şunlardır: Pazar Bölümleme, Talep ve Rezervasyon Süreci, Fazla Rezervasyon Politikası, Fiyatlama Bilgileri ve Bilgi Sistemleri. 

Bilgi Sistemleri: Gelir yönetimi sisteminin kapasite yönetim sistemi, rezervasyon sistemi ve şirket içi sistemlerle birbirine bağlı olması gereklidir. Bilgisayar sistemlerinin entegrasyonunun olmaması, başarılı bir gelir yönetiminin uygulanmasındaki en büyük engellerden biridir.

Bu bilgilere dayanarak, doğru cevap seçeneği A'dır.

Rekabetten uzaklaşma, müşteri yabancılaması, çalışanın motivasyonu, personel eğitimi eksikliği gelir yönetiminin uygulanmasında karşılaşılabilecek sorunlardan bazılarıdır. Ancak gelir yönetiminin geliri artırdığı kesin olarak kanıtlanmıştır. Doğru cevap B'dir. 

Werner ve Kumar (2002) müşterileri potansiyel kârlılık ve sadakat düzeylerine göre dört alt gruba ayırmışlardır (Eser ve diğ, 2011).