Havayolu işletmelerinin kullandıkları dolaylı dağıtım kanalları arasında geleneksel ve online seyahat acentaları ve diğer havayolu işletmelerinin satış ofisleri bulunmaktadır. Dolaylı dağıtım kanalları, küresel dağıtım hizmetleri ile de desteklenmektedir.

Özel ticari mala fiyatlamaya göre Hava kargo fiyatlamada temelde hatası fiyatlamada nakliye aciliyeti aranmamasıdan kaynaklanmaktadır.

Maliyet aracılara ilişkin anahtar değişkenlerdendir.

Konsolidasyon, gönderilecek farklı farklı yükleri birlestirerek göndermektir.Havayolu kargo taşımacılığı konsolidasyon ilkeleriyle yapılmaktadır. Bu kapsamda tasımacılar parça parça kargoları farklı kişilerden alıp bir araya getirerek havayoluna büyük bir kargo olarak teslim etmektedir.

Ürünün Yaşam Sürecindeki Dönemi: Ürünün yaşam sürecinin her döneminin kendine özgü özellikleri, her dönemde farklı iletişim, politika ve stratejilerinin izlenmesini gerektirmektedir.

• Tanıtma döneminde, pazarlama iletişimi, potansiyel müşterilere ürünün varlığını haber vermeye ve kullanımı hakkında bilgi vermeye yöneliktir. Burada ilk talep yaratılarak öğretici olmaya özen gösterilmektedir. Bu dönemde pazarlama iletişimi çok önemli olduğundan yoğun kampanyalara yer verilmektedir.

• Büyüme döneminde, rakipler pazara girmeye başladığından imaj ve seçici talep yaratılmaya çalışılmaktadır. Pazarlama iletişimin amacı, bilgi vermekten çok ikna etmeye ve imaj tercihi yaratmaya yönelik olmaktadır.

• Olgunluk döneminde, rakipler çoğalır, rekabet daha da yoğunlaşır. Ürün bütün özellikleri rakiplerce bilinmektedir. Ürün farklılaştırma yolu seçilerek, psikolojik farklılık yaratılmaya ve pazar bölümlendirme ile farklı pazar bölümlerine ayrı ayrı hizmet verilmeye çalışılmaktadır.

• Düşüş döneminde, reklam ve kişisel satış çabaları azalırken, özel bölümlere daha büyük özenle hitap edilerek, özellikle, hatırlatıcı reklama ağırlık verilmektedir.

Bu bilgilere dayanarak, doğru cevap seçeneği B'dir.

Kişisel satışın en önemli avantajı satış elemanının sunum yaptığı kişi ya da grupları kontrol edebilmesidir. Diğer bir avantajını ise satış elemanının potansiyel alıcının mesaja olan tepkisini hemen görmesi ya da duymasıdır. Eğer tepki olumsuz ise satış elemanı mesajı değiştirebilmesi söz konusudur. Kişisel satış yüz yüze gerçekleştiğinden ikna gücü daha yüksektir. 

Kişisel satışın dezavantajı ise esnek olmasıdır. Farklı satış elamanları mesajı değiştirebilir, bundan dolayı bütün müşterilere verilen mesajlar arasında bir tutarlılık sağlanamaz. Yüksek maliyet kişisel satışın en büyük dezavantajını oluşturmaktadır. Her bir görüşmenin bir maliyeti olduğundan, genellikle pazarlama iletişimi karması elemanlarının en pahalısı kişisel satıştır. 

İşletmelerin kişisel satışı seçmelerinin nedenleri:

• Satış gerçekleştirmek
• Mevcut müşterilere hizmet sunmak
• Yeni müşteri elde etmek ve araştırmak
• Müşterilerin mal satışlarına yardımcı olmak
• Müşterileri ürün dizisindeki ve pazarlama stratejisindeki diğer alanlardaki değişikliklerden haberdar etmek
• Malların satışında müşterilere yardımcı olmak
• Özellikle karmaşık mallar için olmak üzere müşterilere teknik bilgiyi ve gerekli yardımı sağlamak
• Aracılara kendi satış personellerini eğiterek yardımcı olmak
• Pazar hakkında bilgi toplamak ve bunları rapor etmek

Bu bilgilere dayanarak, doğru cevap seçeneği A'dır.

İletişim sürecinde “alıcının mesajdan aldığı iletiyi algılaması sonucunda tepkisini göndericiye yansıtması” geri bildirimdir.

Havayolu işletmeleri diğer işletmelerde olduğu gibi tutundurma bütçelerini geçmiş satışlarının ya da gelecekteki tahmini satışlarının belirli bir yüzdesine göre oluşturmaktadırlar. Burada iki yaklaşım kullanılmaktadır. Birincisi, geçmişteki satışların bir oranını kullanmaktır, bu oran genellikle deneyimlere ya da o sektörde geçerli olan oranlara göre seçilmektedir. İkincisi ise birim satış fiyatının bir yüzdesini belirlemektir. Doğru cevap A’dır.

Pazara  sunulan yeni bir ürün hakkında bilgi vermeki kna edici reklamın amaçlarından birisi değildir. Doğru cevap A'dır.

Çeşitlendirme mevcut ürün ve pazarın yanında farklı alanlarda yeni faaliyetlere başlanmasını öngören bir strateji şeklidir. Bu durumda doğru cevap D seçeneğidir.

Tutundurma planlaması yapılırken öncelikle iki aşamadan söz etmek mümkündür. Bunlardan
ilkini ve en önemlisini oluşturan aşama, tutundurma bütçesinin belirlenmesidir. Zira bir işletmenin tutundurma faaliyetlerine ayıracağı bütçeyi belirlemesi ve bu bütçenin tutundurma
elemanları arasında paylaştırılması önemli bir sorunu oluşturmaktadır. Doğru cevap C'dir. 

MİY Müşteri Seçimi, Müşteri Edinme, Müşteri Koruma, Müşteri Derinleştirme, olmak üzere dört aşamadan oluşmaktadır.

Porter’ın rekabet ile ilgili ana yaklaşımı, “ Bir sektörde savunulabilir bir konum elde etmek, beş rekabet gücüyle başarılı bir şekilde başa çıkmak ve böylece işletmenin büyük bir
yatırım getirisi elde etmesi için saldırgan ve savunmacı eylemlerde bulunması” esasına
dayanmaktadır.

Bu kapsamda ürünlerin üreticiden müşteriye ulaştırılması ile dağıtım hem fiziksel ve hem de fiziksel olmayan birçok işlevi üstlenmektedir. Dağıtım kanallarının başlıca işlevlerini şu şekilde sıralamak mümkündür:

• Bilgi: Pazar araştırmasından elde edilen verileri toplamak ve bu bilgileri iletmek.

• Tutundurma: İşletmenin ürünlerinin tanıtımının sağlanması amacıyla teklif geliştirmek ve bildirmek.

• İletişim: Potansiyel alıcılar ile iletişim kurmak.

• Eşleştirme: Sunulan ürünün müşterinin ihtiyaçları doğrultusunda üretim, sınıflandırma, montaj ve paketlemeyi de içerecek şekilde yapılandırılmasını ve uyarlanmasını gerçekleştirmek.

• Müzakere: Fiyat ve sözleşmede yer alan şartlar üzerinde anlaşmaya varmak.

• Fiziksel Dağıtım: Ürünlerin taşınmasını ve stoklanmasını sağlamak.

• Finansman: Kanal maliyetlerini karşılayabilecek fonları temin etmek ve gerektiğinde kullanmak.

• Risk Üstlenme: Kanalda yürütülen faaliyetler esnasında oluşabilecek riskleri üstlenmek.

İlke olarak standart fiyatlama sonucunda iş seyahati yapanların değişken fiyatlama politikalarına göre daha kötü hizmet için daha fazla fiyat ödemeleri riski bulunmaktadır.

Büyük uçaklar ölçek ekonomisinin göstergesidir. Büyük uçaklarla koltuk-kilometre maliyetleri düşebilmektedir. Düşük maliyetler de yolculara düşük bilet fiyatları olarak yansıtılabilmektedir. İşletmelerin sabit genel maliyetleri olan rezervasyon ve gelir muhasebe sistemleri ve reklam harcamaları uçuş yapan yolcu sayısından çok az etkilenen maliyetlerdir. Çok sayıda yolcunun uçurulması durumunda birim başına düşen sabit genel maliyetler düşmektedir.

Karmaşık fiyat yapısı birçok dezavantajı yanında getirecektir. Bu kapsamda havayolu işletmesi maliyetli bir eğitim programına katlanmak zorunda kalacaktır. Yeni rezervasyon ve biletleme aracı eğitimi haftalar sürmekte ve tüm yapılmak istenen yeni çalışanın biletleme ve fiyatlamayı nasıl yapacağını öğrenmesine odaklanmaktadır.

Bu bilgilere dayanarak, doğru cevap seçeneği C'dir.

Ön satın alma: Ön satın alma kuralları indirimli biletlere uygulanmaktadır. Bunun anlamı yolcuların belirli bir süreden önce biletlerini rezerve etmeleri ve satın almalarıdır.

Porter’a göre işletmelerin rekabet avantajı sağlayabilmesi için benzersiz müşteri değeri sunmaları gerekmektedir.   

Tutundurma karması aynı zamanda pazarlama iletişimi karması olarak da kullanılmaktadır. Bu nedenle bu bölümde tutundurma karması elemanlarının aynı zamanda pazarlama iletişimi karmaları olarak kullanıldığı da göz ardı edilmemelidir.

Ürünlerin Birbirine Benzer Olması gelir yönetimi unsuru değildir. Cevap C'dir.