Satış Teknikleri Final 2. Deneme Sınavı

1.Soru

Evet-ama tekniği olarak da adlandırılan, evet diyerek müşterinin düşüncelerinin paylaşılmasını sağladığı gibi ama diyerek müşterinin düşüncelerine katılınmadığını da ortaya koyan itirazı karşılama yöntemi aşağıdakilerden hangisidir?

İtirazı öngörme

Doğrudan reddetme

Kapamayı deneme

Katılma ve reddetme

Gizli itirazlar

2.Soru

Hangisi geleneksel satış elemanı satış sunumunun özelliklerinden birisidir?

Müşteri ihtiyaçlarına odaklanmak

Ürün özelliklerine odaklanmak

Müşteri iletişim tarzına odaklanmak

Müşteri sadakatine odaklanmak

Çoklu satışa odaklanmak

3.Soru

Aşağıda verilenlerden hangisi ya da hangileri satış elemanının satış kapamada sahip olması gereken özelliklerindendir?
a.Risk almaya ve yeniliğe karşı isteklilik
b. Müşterileri rakip olarak görme
c. Güçlü görev arzusu
d. Zihinsel olarak alıştırma yapma

a ve b

a ve c

a, b ve d

a, c ve d

hepsi

4.Soru

Aşağıdakilerden hangisi ürüne yönelik itirazlara örnek olarak verilebilir?

Standart bir oda için yüksek bir fiyat

Otelin havuzu küçük görünüyor

Otelinizin ismini ilk defa duyuyorum

Sürekli gittiğimiz otelden memnunuz

Ben diğer otellerin fiyatlarına da bir bakayım

5.Soru

Satış elemanı sunum ve kapama esnasında dikkati kendine, ürün ve/veyahizmete sürekli çekebilmeli ve müşteri adayını sürekli olarak ürün veya hizmeteodaklayabilmelidir. Aşağıdakilerden hangisi satış kapama sürecinde satış elemanının yapması gerekenlerdendir ?

Müşterinin kendi başına karar vermesi sağlanmalıdır.

Müşterinin ilgi duyacağı konulara ağırlık verilmelidir.

Süreci müşterinin yönetmesi sağlanmalıdır.

Satış elemanı müşterinin her istediğini yapmalıdır.

Satış elemanı diğer müşterilerle ilgilenmelidir.

6.Soru

Müşterilerin ürünü geçerli çeşitli nedenlere dayalı olarak, almak istemediği durumlarda ortaya çıkan itirazlara ne isim verilir?

Gizli itiraz

Gerçek olmayan itiraz

Gerçek itiraz

AIDA

İtiraz

7.Soru

Hangisi fiyata yönelik müşteri itirazlarında satış elemanının kaçınması gereken davranışlardan birisidir?

Ürün kalitesine odaklanmak

Uygun ödeme planı çıkartmak

Fiyat için özür dilemek

Sunulan ek hizmetlere dikkat çekmek

Yüksek fiyatı nitelik olarak yansıtmak

8.Soru

Aşağıdakilerden hangisi uyarlanabilir satış sunumunun dezavantajlarından birisidir?

Sürecin belirsiz olması

Standart bir sunumun olmaması

Müşteri odaklı olması

Müşteri profiline göre değişiklik göstermesi

Hazırlık aşamasının uzun sürmesi

9.Soru

Aşağıdakilerden hangisi müşteri itirazlarının psikolojik nedenlerinden biri değildir?

Müşterinin ikna olmaması

Karar vermekten hoşlanmama

Eski alışkanlıklardan vazgeçememe

Yeni ürünler için eskilerden vazgeçme konusunda isteksizlik

İşletme ya da satış elemanı ile geçmişte yaşlanan tatsız deneyimler

10.Soru

Açık, sıcakkanlı, destekleyici ve sosyaldirler.

İkna yetenekleri çok gelişmiştir ve yaratıcıdırlar.

Kişisel düşüncelerini nadiren insanlarla paylaşırlar.

Yukarıda verilen özelliklerden hangisi/hangileri analitik kategorisinde yer alan insanlara aittir?

Yalnız I

Yalnız II

Yalnız III

I ve III

I, II ve III

11.Soru

Hangisi başarılı bir satış elemanının kişilik özelliklerinden değildir?

Etik davranışlar sergileme

Girişken olma

Prensip sahibi olma

Takım çalışmasına yakın olma

Görgü kurallarına uyma

12.Soru

Ürünle ilgili itirazlar karşılanırken ve ürünün yararları anlatılırken aşağıdakilerden hangisi vurgulanılır?

rakip ürünlere göre üstün yönleri vurgulanmalı

Savunmaya geçilmeli

Düşman olunmalı

Talepkar alunmalı

Fiyat için özür dilenmeli

13.Soru

Aşağıdakilerden hangisi satış kapamada yaşanan temel sorunlardan bir tanesidir?

Sosyal faktörlerin etkileri

Müşterinin sorunlarına odaklanması

Satış elemanlarından kaynaklanan tereddüt ve çekinceler

Satış elemanlarının günlük yaşamları

Müşterinin yaşamsal sorumlulukları

14.Soru

Bir konaklama işletmesinde çalışan bir satış elemanı aşağıdaki müşterilerden hangisi ile satış sunumundan önce bir ya da birkaç kez bir araya gelebilir?

Otele şahsen başvuran bir müşteri

Bayi toplantısı organize etmek isteyen bir şirket

Bir seyahat acentesi yoluyla hizmeti satın alan bir turist kafilesi

Bir tur operatörü yoluyla hizmeti satın alan bir aile

Otelde düzenlenecek bir kongreye katılmak üzere otele gelen müşteri

15.Soru

Bir müşterinin satın alma kararı vermesinde, dört zihinsel durumun peş peşe oluşması varsayımına dayanan satın alma tekniği aşağıdakilerden hangisidir?

AIDA

Problem çözme tekniği

Uyarıcı tepki tekniği

Derinlemesine satış tekniği

İhtiyaç belirleme tekniği

16.Soru

Hangisi satış elemanının itiraz karşısında kaçınması gereken davranışlardan birisi değildir?

Fiyat için özür dilemek

Fiyatı farkını önemsizleştirmek

Talepkâr olmak

Savunmaya geçmek

Düşmen olmak

17.Soru

Aşağıdakilerden hangisini satış elemanlarına önerilen ve öğretilen, satışın gerçekleştirilmesini sağlayan 10 genel taktik arasında yer almaz?

Görüşmenin başında müşteriyi gülerek selamlayın.

Her zaman kontrolün müşteride olduğunu hissettirin

Müşteriye onun istediği ürünü satın

Müşterinin direk olarak sormadığı sorular dâhil tüm soruları cevaplayın.

Hiçbir zaman 30 saniyenin üzerinde konuşmayın ve konuşmanızı soruyla sonlandırın.

18.Soru

Aşağıdakilerden hangisi Jobber ve Lancester’a göre itirazları karşılamada kullanılan yöntemler arasında yer almaz?

Dikkatli Bir Biçimde Sözünü Kesmeden Dinleme

Doğrudan reddetme

İtirazı öngörme

Kapamayı deneme

Katılma ve kabul etme

19.Soru

Satış sürecinin bir aşaması olarak “satış kapama”, satış elemanının müşterinin satın alma yönünde olumlu bir karar vermesini sağlamak amacı ile müşteri adayına sorular yöneltmesi veya girişimlerde bulunması olarak tanımlanır.
Aşağıdaki seçeneklerden hangisi satış kapama ile ilgili yanlış bir ifadedir?

Etkili yaklaşım becerilerine sahip olmayı gerektirir.

Müşterinin gerçek ihtiyaç, arzu ve sorunlarının doğru anlaşılmasına bağlıdır

Profesyonel yaklaşım becerileri geliştirmeye bağlıdır.

Müşterilerin bir sorununu çözme arzusuna bağlıdır.

Satış kapama aşamasına kadar yapılan belirli aşamaları içerir.

20.Soru

Aşağıdakilerden hangisi Smith’e göre müşteriler tarafından uygulanan pazarlık taktiklerinden biri değildir?

İyi adam kötü adam taktiği

Süper sözleşme tuzağı taktiği

Sessiz kalma taktiği

Bütçem yeterli taktiği

Bilgi vermeme taktiği