Kişisel Satış Teknikleri Ara 8. Deneme Sınavı

Toplam 20 Soru
PAYLAŞ:

1.Soru

Aşağıdakilerden hangisi müşteriye yaklaşımda yapılmaması gereken yaklaşımlardan biridir?


Göz teması kurmak

Müşteri adaylarını görünümlerine göre sınıflandırmak

Gülümsemek ve gerektiğinde seviyeli bir şekilde espri yapmak

Empati yapmak

Dürüst davranmak


2.Soru

I. Müşteriye mal/hizmet hakkında doğru bilgi verilmesi
II. Müşteriye kullanım kılavuzu hakkında bilgi verilmesi
III. Müşteriye garantinin anlamının ve koşullarının açıklanması
IV. Rakip firmaların kötülenmesi
V. Kaybet-Kazan ilkesinin uygulanması

Belirtilen maddelerden hangileri satış elemanlarının müşterileriyle ilişkilerinde göz önünde bulundurmaları gereken unsurlar arasında yer almaktadır?


I. II. ve III.

I. III. ve IV.

I. IV. ve V.

II. III. ve IV.

II. IV. ve V.


3.Soru

Hafta sonu bir davete gidecek olan bir birey, davet için uygun ayakkabısı olmadığını fark etmiş ise, satın alma karar sürecinin hangi aşamasında olduğu söylenebilir?


Seçim

Alternatiflerin değerlendirilmesi

Bilgi araştırma

Problemin ortaya çıkması

Satın alma kararı ve satın alma


4.Soru

İhtiyaçlar Hiyerarşisine göre, insan ihtiyaçları arasında aşağıdakilerden hangisi yoktur?


Fizyolojik ihtiyaçlar

Güvenlik ihtiyacı

Ait olma, sevgi, sevecenlik ihtiyacı

Saygınlık ihtiyacı

Sahip olma ihtiyacı


5.Soru

"Bu yıl tatilinizi hangi şehri ya da bölgede geçirmek istersiniz?" şeklindeki bir soru aşağıdaki soru tekniklerinin hangisinin kapsamına girer?


Kapalı uçlu soru

Yönlendirici soru

Değerlendirme sorusu

Ortaya çıkarma sorusu

Açık uçlu soru


6.Soru

I. Satmak
II. Kar sağlamak
III. Tutundurmak
IV. Samimiyet kurmak
V. Rekabet yaratmak

Belirtilen maddelerden hangileri satış elemanının temel sorumlulukları arasında yer almaktadır?


I. II. ve III.

I. III. ve IV.

I. IV. ve V.

II. III. ve IV.

II. IV. ve V.


7.Soru

Günümüzün satın alma boyutları açısından gerçek ihtiyacı belirlemek zorlaşmaktadır. Aşağıdakilerden hangisi bunun bir nedeni değildir?


üretimdeki rekabet

çekici ve değişik ürünler

tüketicinin kafasının karışması

cazip ve uygun koşullar

geleneklerden uzaklaşma ve bireyselleşme


8.Soru

İletişim kavramı ile ilgili, aşağıdaki bilgilerden hangisi doğru değildir?


İletişim, göndericiden (kaynak) alıcıya, anlaşılır bir şekilde bilginin aktarılmasıdır.

İletişim, mesajların gerek yollanması gerekse de alınması sırasında düşüncenin aktarılmasını ve anlaşılmasını amaçlayan aktif bir süreçtir.

İletişim, tek taraflı olarak da gerçekleşebilir.

İletişimin anlamı, ortaya çıkardığı tepkide yatar.

İnsanlar iletişim kurmadan duramazlar.


9.Soru

Tüketicinin satış elemanını test ettiği ve denediği türdeki itirazlar hangi itirazlar kategorisinde yer alır?


Ürün ile ilgili itirazlar

Gizli itirazlar

Tedarikçi ile ilgili itirazlar

Fiyat ile ilgili itirazlar

Zamanlama ile ilgili itirazlar


10.Soru

Kişisel satışta iletişim sürecinde "kaynak" kimdir?


Satış temsilcisi

Satış sunumu

Alıcının yorumları

Mesaj

Satış


11.Soru

İşletmelerin müşterileriyle aralarında köprü oluşturan satış elemanlarına da, satış işlemini yapmanın ötesinde daha başka görev ve sorumluluklar düşmektedir. Kurtz ve Dodge' ye göre  aşağıdakilerden hangisi satış elemanlarının görevlerinden biridir? 

  I. Satış Görevleri

 II. Satış-Destek Görevleri

III. Satış Dışı Görevler


Yalnızca I 

I ve II

I, II, III

II ve III

Yalnızca III


12.Soru

I. Sosyal statü

II. Takdir edilme

III. Ekip çalışması

IV. Pirimler

Yukarıdakilerden hangileri çalışanları motive etmek için kullanılan psiko-sosyal motivasyon araçlarındandır?


I-II

I-III

II-III

II-IV

I-II-III


13.Soru

"Satış görüşmelerinde konuşma____________"

Etkili bir kişisel satış için yukarıdaki boşluğa gelecek ifade aşağıdakilerden hangisidir?


plansız olmalıdır.

sürükleyici olmalıdır.

bolca ayrıntı içermelidir.

çelişkili düşünceler içerebilir.

konuyla ilgili örnekler içermemelidir.


14.Soru

Birim maliyeti en yüksek tutundurma faaliyeti hangisidir?


Dağıtım

Eğitim

Halkla ilişkiler

Kişisel satış

Reklam


15.Soru

Aşağıdakilerden hangisi kişisel satış mesleğinin tanımıdır?


Müşteriyle karşılıklı yarara dayanan güçlü, uzun vadeli bağları yaratmak için alıcıların beklentilerini tümüyle karşılamalıdır

Zor duruma düşmemek ve müşterilerin beklentilerini karşılayabilmek için, ilgili konularda bilgi sahibi olmalıdır

Satacağı mal ve hizmeti, satış tekniklerini, firmanın verimliliğini arttırmak için kullanan elemanlardır

Mevcut bilgi ve yetenekleriyle neyi başarıp başaramayacağını, hangi konularda eksiği olduğunu bilen kendini geliştirendir

Müşterilerin isteklerini anlamaya çalışan, onların şikayetlerini dinleyen ve kendi ürünlerini müşterilere tanıtan elemanlardır


16.Soru

Aşağıdakilerden hangisi geçmiş dönemlerdeki satış elemanlarının özelliklerinden biri değildir?


Ürün odaklı olması

Satış aşamalarını müşteriyi çok fazla dinlemeden gerçekleştirmesi

Kendi menfaatlerine uygun satış teknikleri geliştirmesi

Tek seferlik satış için uğraşması

Müşteriye hizmet düşünmesi


17.Soru

Aşağıdakilerden hangisi  Hizmetlerin pazarlanmasında kişisel satışın önemli olmasının nedenlerinden biridir? 

  I. Hizmetin satın alınması risklidir.

 II.Hizmetin satın alınması, fiziksel ürün alınmasına göre daha fazla zevk verir.

III. İşletmenin imajı, hizmet sektöründe son derece önemlidir.

IV. Hizmetlerde fiyat karşılaştırmaları göreceli olarak daha zordur.

 V. Satış elemanı, müşteri kararında son derece etkilidir.


Yalnızca I

I ve II

I, II, V

I, II, III, IV, V

Yalnızca V


18.Soru

I. Pahalı bir tutundurma unsurudur
II. Müşteri adayının dikkat ve ilgisini yüksek tutabilir
III. Müşterilerin gözünde zayıf bir imaja sahiptir
IV. Müşteri adayını etkileme ve satışı kapatma noktasında çok daha etkindir
V. Yüksek istihdam yaratır ve ekonomiye katkı sağlar

Belirtilen maddelerden hangileri kişisel satışın avantajları arasında yer almaktadır?


I. II. ve III.

I. III. ve IV.

I. IV. ve V.

II. IV. ve V.

III. IV. ve V.


19.Soru

Aşağıdakilerden hangisi iyi bir satış elemanının satış görüşmelerindeki başlıca ilkelerinden değildir?


Yapıcılık

İnandırıcılık

Amaca dayanma

Doğru baskı

Ön çalışma


20.Soru

Aşağıdakilerden hangisi, kişisel satış sunumu esnasında itiraz çözümlemede kullanılan  dengeleme stratejilerinden biridir?


Bumerang tekniği

İtirazı geçme tekniği

Duymazlıktan gelme tekniği

Paylaş ve nötrleştir tekniği 

Gösteri tekniği