Yanıt Açıklaması:

İlgili kitabın 77 sayfasında Kişisel Satışta günümüz satışçılarının görev ve rolleri tanımlanmıştır. Buna göre, satışçıların pazarlama çevresindeki deği­şimleri izlemesi Pazarı analiz etme ve Planlama görevi kapsamındadır. Dolayısıyla doğru yanıt  B şıkkıdır.

Yanıt Açıklaması:

İlgili kitabın 82. sayfasına göre, perakende satışın en yaygın şekli dükkan ve mağazalarda yapılan satıştır. Perakende satışta satışçı bir müşteriyle mağaza ortamında karşılaşır ve satış sona erene kadar ya da müşteri başka bir yerde alışveriş etmeye karar verene kadar bu müşteri ile iletişim kurmaya devam eder. Dolayısıyla doğru yanıt A şıkkıdır.

Yanıt Açıklaması:

D şıkkı dışındaki seçeneklerde reklamın temel amaçları verilmiştir.

Yanıt Açıklaması:

Bütün iletişim olanaklarının pazarlama karmasının ve işletmenin diğer fonksiyonları ile koordine edilerek tüketici odaklı bir hâlde belirlenmesini öngören anlayış bütünleşik pazarlama iletişimidir. 1993 yılında Bütünleşik Pazarlama İletişimi (BPİ) Amerikan Reklam Ajansları Birliği (American Association of Advertising Agencies) tarafından, her bir ileti­şim faaliyetinin stratejik bir role sahip olduğunu kabul eden ve bunların bir araya getirilerek organizasyonların iletişim çabalarının açık, tutarlı ve maksimum so­nuç getirecek şekilde planlamasının ve yürütülmesinin gerekli olduğunu savunan bir pazarlama iletişimi yaklaşımı olarak tanımlanmıştır.

Yanıt Açıklaması: Belirtilen ifadede pazarlama amaçlı halkla ilişkilerin"güvenilirlik" maddesi ile ilişkilidir. Dolayısıyla doğru cevap B'dir.

Yanıt Açıklaması: AIDA modeline göre arzu edilen hedef kitleye ilişkin tepki tanımlandıktan sonra iletişim sürecinin gönderen unsuru etkin bir mesaj geliştirmelidir. İdeal bir mesaj dikkat çekmeli, ilgiyi kendinde tutmalı, istek uyandırmalı ve davranış olarak kendini göstermelidir.

Yanıt Açıklaması:

Kişisel satışın pazarlama iletişimi içindeki zayıf yönleri şunlardır: Kişisel satış çabaları için diğer iletişim araçlarına göre daha yüksek maliyete katlanılır. Kişisel satış elemanlarının eğitimi, ücretlendirilmesi dışında satış görüşmesi ile ilgili seyahat, konaklama, ağırlama maliyetleri bir müşteriye ulaşmayı çok pahalı hâle getirir. Müşterilere yöneltilen mesajların satış elemanları arasında farklılaşabilmesi de önemli bir zayıflıktır. Aynı firmanın farklı satış temsilcileri şirketi farklı biçimde temsil edebilir ki bu da firma imajı açısından önemli bir sorun oluşturur. Bir işletmenin satış gücünü oluşturan kişisel satışçıların işe alınmasını, yerleştirilmesini, eğitimini ve denetimi içeren satış gücü yönetimi zor bir süreçtir. Günümüzde insanlar, reklam gibi kitlesel iletişim faaliyetlerinden rahatsız olabildikleri gibi kişisel satış çabaları da tüketicileri rahatsız edebilmektedir.

Yanıt Açıklaması:

İyileştirici taktikler şunları içerir: Suçsuzluğun ifade edilmesi, özür dileme, mazeret gösterme iyileştirici taktiklerdir.

Yanıt Açıklaması:

Ulusal reklam: Ülke bazında hedef kitleye ulaşmak için yapılan reklamlardır.

Yanıt Açıklaması:

Finansal halkla ilişkiler çalışanları bir dizi iletişim etkinliğinden sorumludurlar. Bunları şu şekilde sıralayabiliriz: Yıllık Rapor, Üç Yıllık Rapor, Yıllık Toplantı, Görüşme Çağrıları, Proxy Mailler, Medya İlişkileri ve Medya İzleme.

Yanıt Açıklaması:

Analizde içsel faktörler (kurumun misyonu, yapısı, tarihçesi, çalışanları vb) ve dışsal faktörler (soruna yönelik olarak kitle iletişim araçlarında ayrılan yer, araştırma sonuçları, ilgili hedef kitleler) yer alır. Güçlü ve zayıf yanlar ile fırsatlar ve tehditlerin açıklandığı analiz, hem ürünler hem de hizmetler için uygulanabilir.

Yanıt Açıklaması:

Kitabın 35. Sayfasında Reklam sınıflandırması mevcuttur. Buna göre  mesajın dayanağı açısından ortaya çıkan reklam türleri şunlardır:

• Duygusal reklam
• Bilgisel reklam

Dolayısıyla doğru yanıt A şıkkıdır.

Yanıt Açıklaması: Perakende satışta müşteri zaten ürünü almak üzere olarak olduğu için satışçının süreç boyunca müşteri ile iletişimde olması ve istekleri üzerine doğru yönlendirmeler yapması gerekmektedir. Tek seferde satışı kapsayan perakende satışta, satışçının işletme dışında kişisel görüş uygulaması yapması geçerli bir özellik değildir.

Yanıt Açıklaması: Cevap: İnternet’in ve İnternet’te online içeriğin (bloglar, pod yayınları, basın bültenleri) yaygınlaşması ile birlikte, pazarlama ve halkla ilişkilerin yeni kurallarından söz edilir hâle gelindi. Bu yeni kuralları şu şekilde sıralayabiliriz: Pazarlama sadece reklamdan ibaret değildir, halkla ilişkiler sadece ana medya izleyicisine yönelik olmanın ötesindedir. Ne yayınlıyorsanız onunla tanınırsınız. İnsanlar yorum değil gerçekleri isterler. İnsanlar propaganda değil katılım isterler. Pazarlama, tek yönlü bir müdahale yerine, hedef kitlenin tam gereksinim duyduğu anda içeriği sunma işidir. Halkla ilişkiler patronun şirketini televizyonda görmesini sağlamak değildir, alıcıların şirketi internette görmesidir. İnternet, yıllardır neredeyse sadece medyaya odaklanmış halkla ilişkileri yeniden halkla ilişkilendirmiştir. Şirketler, insanları satın alma süreçlerine harika online içeriklerle çekmelidir. Bloglar, podyayınları, e-kitaplar, basın bültenleri ve diğer online içerik çeşitleri, organizasyonların alıcılarla doğrudan doğruya ve onların değer vereceği bir biçimde iletişim kurmalarını sağlar. İnternet’te pazarlama ve halkla ilişkiler birbirlerine yakınlaşmışlardır.

Yanıt Açıklaması:

Halkla ilişkiler tanımında kullanılan kavramlar ve bu kavramlara atfedilen anlamlar şunlardan oluşur:
Organizasyon: Sağlık, kültür ve eğitimle ilgili bir organ olabileceği gibi bir devlet organı, ticari bir kuruluş, bir meslek örgütü de olabilir.
İlgili çevre: Organizasyon için önemli olan hedef kitlelerdir. Mevcut/ potansiyel müşteriler, çalışanlar ve yönetim, yatırımcılar, medya, devlet, tedarikçiler, kamuoyunu şekillendiren kişiler, gruplar ilgili çevre olabilir.
Anlayış: İki yönlü bir süreçtir. Etkili olmak için organizasyonun ilgili hedef kitlenin fikirlerini dinlemesi gerekir.

Yanıt Açıklaması:

Bilgisel reklam, mesajın dayanağı açısından yapılan reklam sınıflarındandır.

Yanıt Açıklaması:

Halkla ilişkiler programında yer alacak bir iletişimde bulunması gereken özellikleri şu şekilde sıralayabiliriz: İnandırıcılık, mesajın oluşturulduğu şartlar çevre, içerik, açıklık, süreklilik tutarlılık, iletişim kanalları, hedef kitlenin kapasitesi.