Yetki devrinde dikkat edilmesi gereken bazı hususlar mevcuttur. Kontrol ilkesi: Bilgi ve yetki verilen astların işlerini ne ölçüde başarıyla yaptıklarının izlenip değerlendirilmesi gerekir.

Bir iş tanımı şu unsurları içermektedir:

1. İşin adı
2. Görev ve sorumluluklar
3. Raporlama süreci
4. Teknik gereksinimler
5. Yer ve coğrafi bölge
6. Bağımsızlık derecesi.

Doğru cevap C'dir.

ROAM’ın hesaplanmasında tek güçlük analize hangi varlıkların alınacağıdır. Hesaplanmaya alınacak
varlıklar firmalara göre değişse de genelde, alacak hesaplarındaki varlıklar, tamamlanmamış ürün
envanterleri, parçalar ve büro malzemelerini içermektedir. Kuşkusuz ki bunlar, satış yöneticisinin
sorumluluk alanında olanlardır (Gürdal, 1996, s. 284). Aksi durumda analize dahil edilmeleri doğru
değildir.

Bir işletmenin misyon tanımında (1) hangi tip müşterilerin ve (2) hangi ihtiyaçların karşılanmasının hedefleneceği ve bu ihtiyaçları karşılamak için (3) hangi yöntem ve teknolojilerin kullanılacağı bilgisi yer almalıdır.

Davranış aşaması: Bu aşama, satış eğitimleri sonrasında eğitim alan satış elemanının iş
yaşamına yansıyan davranış değişikliklerinin derecesini ortaya koyar. Bilgi, beceri ve davranış değişikliğinin ve kullanım sıklığının ölçülmesi için, eğitimden önceki ve sonraki performanslar arasındaki farklılıklar değerlendirilir. Bu değerlendirmeler belli aralıklarla tekrarlanır. Davranışlarda değişikliğe yol açmak son derece zordur. Davranış değişiklikleri için eğitim alan kişinin istekli olması gerekir. Doğru cevap C'dir. 

Satış elemanlarının motive edilmek istendiği bir işletmede gerçekleştirilmesi gereken ilk işlem satış elemanlarının ihtiyaçları ile işletme amaç ve hedefleri arasında paralellik kurulmasıdır.

Çıktı-temelli değerlendirme sistemleri genellikle birkaç kontrol unsuruna dayanır ve kullanımı oldukça
kolaydır. Çok yaygın kullanılan bazı çıktı-temelli ölçütler: satış hacmi, satış gelişimi, kotalar, kâr katkı
payları ve yeni açılan müşteri hesapları şeklinde sıralanabilir

Yönetici pozisyonu ve hiyerarşik kademesi azken çalışan sayısı yüksek olursa, bu yapıdaki örgütlere basık hiyerarşili örgütler denmektedir.

Rol oynama: Rol oynama, satış eğitiminde satış elemanlarının işlerini yaparken karşılaşabilecekleri gerçek durumları canlandırma yoluyla öğretmek için başvurulan önemli bir yöntemdir. Bu yöntem; müşteriyi karşılama, müşteriyle iletişim kurma ve satışı gerçekleştirmenin en etkili yollarını gösterme için kullanılır. Bu yöntemle, eğitim alan satış elemanları kendilerine verilen karakterin rolüne bürünürler. Rol
oynama öncesi, satış elemanlarına aktivitenin amaçları açıklanır. Doğru cevap D'dir. 

Değerlendirme listesi satış sonuçları, sonuçların niteliği gibi nicel unsurların yanında beceri, bilgi, satış elemanının düzenliliği, zaman yönetimi, raporlama, harcama kontrolü, kişisel özellikler ve firma ve müşterilerle ilişkiler gibi nitel unsurları içerecektir. Böyle bir değerlendirme kriteri listesi gruplandırıldığında oniki önemli unsura ulaşılır.

• Satış sonuçları
• Satış kalitesi,
• Satış faaliyetleri
• Satma becerisi
• İş bilgisi
• Öz-örgütleme ve planlama
• Katılım
• Yönetim ve izleme
• Harcama kontrolü
• Müşteri ilişkileri
• Firma ilişkileri
• Kişisel özellikler

Satış elemanının iş yükü büyüklüğü ile bölge büyüklüğü belirlenebilir. Cümlesi doğru olmakla birlikte makul büyüklüğün sağladığı avantajlar içerisinde değerlendirilemez.

Dağıtım Kanalına Göre Satış Analizi : Ürün bölgesel satış analizleri faydalı olmasına karşın bu analiz, müşterilerin kimler olduğuna ilişkin bilgi vermez. Oysa müşterilerin kimler olduğunun bilinmesi ve satışların hangi müşterilere gerçekleştirildiği, hangi müşterilere erişilemediğinin bilinmesi açısından önem arz eder. Burada sorun, satışların genelde ürünü başkasına satan aracılara yapılıyor olmasıdır. Yine de bu aracıların bilinmesi, firma satışları içinde bu aracıların paylarının saptanması önemlidir. Satış yöneticisi depolardan çıkan ürünlerin ne kadarının toptancılara ne kadarının perakendecilere ve ne kadarının da nihai tüketicilere satıldığını bilmek isteyecektir. Bu, en önemli müşterinin kim olduğunun belirlenmesi amacıyla yapılır. Doğru cevap C'dir. 

Güdülenmenin temelinde hareket ve enerji vardır.

İş Görüşmelerinde Adaylarda Aranan Temel Özellikler:

• Analitik düşünce
• Problem çözme yeteneği
• Özgüven ve motivasyon
• Takım çalışması ve iletişim becerileri
• Öğrenmede isteklilik
• Samimiyet
• Profesyonel olmaya yatkınlık
• Liderlik ve insiyatif alabilme yetisi
• Esneklik

olarak sıralanabilir. Dini inancı bu kapsam dahilinde değildir. Doğru cevap E'dir.

Satış gücü değerlendirme modeli çerçevesinde belirlenen amaç ve hedefler şunlardır:

• Gelirler
• Pazar payı
• Harcama oranı
• Kara katkı
• Varlıklar üzerinden geri dönüş

Yetki, bir yöneticinin örgütsel amaçlara ulaşabilmek için karar alma ve kaynak tahsisi yapabilme ile ilgili resmi ve meşru hakkıdır. Yetki kişilere değil pozisyona verilir, o pozisyondaki yöneticiye bağlı çalışan astlarca kabul edilip itaat edilir ve yetki yöneticinin pozisyonu yükseldikçe artar.

Ücretlendirme: Performans değerlendirme, başarı veya sonuçlara göre satış elemanlarının performansına dayalı maaş, teşvik ve ikramiyelerin belirlenmesine yardımcı olur.

Belirlenen amaçlar bireylerin diğer çalışanlarla rekabet etmesi temeline dayanmamalıdır.

1959 yılında Kirkpatrick tarafından geliştirilen ve günümüzde hala güncelliğini koruyan “Dört Aşamalı Değerlendirme Modeli” dir. Bu aşamalar:

1. Tepki aşaması
2. Öğrenme aşaması
3. Davranış aşaması
4. Sonuçlar aşamasıdır.

Müşteri tabanlı yapılanma, bir başka adıyla müşteri türüne göre bölümlere ayırma, her bir müşteri grubu için yürütülmesi gereken işlerin, o gruba özel uzmanlığa sahip özerk üst ve orta düzey yöneticiler vasıtasıyla ayrı bölümlerde yapılanmasını sağlayan bir bölümlenme türüdür. Müşteri temeline göre örgüt yapılanmasını bölümlere ayırmanın kendine göre bazı temel avantajları mevcuttur. Bunlar; müşteri temelinde uzmanlaşma, hızlı karar verme ve yönetici yetiştirme imkanlarıdır. Müşteri temeline göre örgüt yapısını bölümlere ayırmanın kendine göre bazı temel dezavantajları da mevcuttur. Bunlar; müşteri temelinde uzaklaşma, çabaların teksiri ve müşterilere göre ayırım yapmanın gereksizleşmesidir. Doğru cevap C'dir.