Eşitlik Teorisi

Eşitliğin ve adaletin olmaması çalışanların işleri ile ilgili memnuniyetsizliklerini artırarak onların işlerinde güdülenmemelerine yol açar. Bu nedenle işletmede eşitlik ve adalet duygusunun tesis edilmesi çalışanları güdülemek açısından çok önemlidir.

Öznel değerlendirmelerde kullanılan bazı nitel unsurlar şunlardır:

Performans değerlendirmeyi önemli kılan sayısız neden bulunmakla birlikte aşağıda daha önemli görülenler sıralanmış ve açıklanmıştır.

• Ücretlendirme: Performans değerlendirme, başarı veya sonuçlara göre satış elemanlarının performansına dayalı maaş, teşvik ve ikramiyelerin belirlenmesine yardımcı olur. • Gelişim: Performans değerlendirme, satış elemanlarını daha etkin ve verimli kılmak için başarılı performansın sürekli kılınmasını teşvik eder, satış elemanlarının bireysel zayıflıklarının giderilmesini sağlar.

• Geribildirim: Satış yöneticisi ve satış elemanı arasında diyaloğu geliştiren bir yapı sunar ve kişisel amaçlar ve ilgi odaklarına ilişkin anlayış geliştirir. Böylesi bir iletişim satış elemanları arasında güvenin tesis edilmesini sağlar.

• Amaçlar: Performans değerlendirme, satış elemanından ne beklendiğinin çerçevesini çizer.

• Yasal uyum: Performans değerlendirme performans-temelli bilgilere dayanarak alınan istihdam kararlarının (seçim, ücretlendirme, terfi ve cezalandırma vb.) doğruluğuna zemin hazırlar. • Motivasyon: Performans değerlendirme satış elemanlarının motive edilmesinde önemli bir etkiye sahiptir.

• Cezalar: Performans değerlendirme rütbe indirimi, işten çıkarma gibi cezalara ilişkin kararları etkiler.

• Personel: İş başvurusu ve seçim sürecinin değerlendirilmesine olanak tanır. Adaylar hedefleri karşılamakta mıdır? Neden?

• Planlama: Performans değerlendirme istihdam, eğitim, ödüllendirme gibi politikaların planlanabilmesi için bilgi sağlar.

• Terfi: Performans değerlendirme kimin ya da kimlerin terfi ettirileceğine ilişkin bilgi sağlar.

• Eğitim: Performans değerlendirme eğitime ihtiyaç duyulan alanların belirlenmesini kolaylaştırır.

Satış yönetimi açısından ele alındığında, performans değerlendirmesi sonucunda işletme yönetimin
varmak istediği noktalar ve sağlayacağı faydalar ise kısaca şu şekilde sıralanabilir (Mitchell ve Liden,
1982, s. 242):
• Satış elemanlarının performansını artırarak daha çok satış yapmalarını ve dolayısıyla şirketlerine
daha fazla faydalı olmalarını sağlamak,
• Her satış elemanının güçlü ve zayıf yönlerini belirleyerek genel satış faaliyetlerini yönetim ve
kontrol açısından daha sistematik hale getirmek,
• Satış elemanlarının grup halinde ve her birinin şahsi olarak hangi eğitim programına ihtiyaçları
olduğunu belirleyerek uygulanacak eğitim programında karar kılmak,
• Bir kişinin değerlendirmesi ile genelde diğer çalışanlarla karşılaştırmalar yapılarak gruptaki
pozisyonunu belirlemek,
• Ücret artışında satış elemanlarını birbirinde ayırıcı pozitif noktaların ortaya konularak ücret
politikasının saptanmasını kolaylaştırmak,
• Satış elemanının geçmiş performansını değerleyerek performansını artırmak için onu motive
etmek, transfer, terfi ve düşürmeler için temel fikir sağlamaktır.

Kotalar, satış çabalarının planlanması ve kontrolüne üç yönden katkı sağlar:

1. Satış temsilcilerine teşvik sağlanması
2. Satış temsilcileri veya birimlerinin satış performanslarının değerlendirilmesi
3. Satış personelinin çabalarının kontrol edilmesi

Coğrafi Yapılanma

Satış becerileri şu unsurları içerir:

• Muhtemel müşterileri bulmak
• Görüşme yapmak
• Sevk önerisi sunmak
• Aynı firmada farklı departmanlara satış yapmak
• Aktif olmayan hesapları aramak
• Hesapları artırmak
• Kaçırılmış müşterileri geri döndürme
• Empati geliştirme
• Müşteri gereksinim ve sorunlarını belirlemek amacıyla derinlemesine sorular sorma
• Ürünlerin özelliklerini, faydalarını ve kanıtlarını sunma
• Faydaların miktarını belirtme
• İtirazları yanıtlama
• Satış döngüsünü kısaltma
• Karar vericileri ve etkileyicileri tanımlama ve bulma
• Fiyat artışlarıyla başa çıkabilme
• Çatışmaları çözme
• Şikayetlerle ilgilenme
• Her bir görüşmeyi planlama
• Kapama
• Satış malzemelerini, yardımcılarını kullanma
• Yazılı ve sözlü sunum becerilerini sergileme

Satış elemanı seçiminde izlenen süreç

Satış görevlerinin analizi ve tanımı

Satış elemanı başvuru havuzunun oluşturulması

Satış elemanının seçilmesi

Satış elemanının işe alınması

Satış elemanının işe alıştırılması şeklindedir. Doğru cevap D'dir.

Bütünlük ilkesi: Görevi en basit ve en dar alt görevlere ayırmadan kendi içinde belli bir bütünlüğü olacak şekilde tek bir asta vermek ve gerekli yetkilerle donatmak gerekir.

Satış elemanı değerlendirirken iş bilgisiyle ilgili bir kriterler şunlardır:

• Ürün özellikleri
• Firmanın güçlü yanları ve politikaları
• Uygulamalar
• Fiyatlandırma
• Müşteriler
• Olası müşteriler
• Pazar
• Rekabet
• Rekabetçi avantaj
• Programlar
• Bilgisayar yazılımları

Satış eğitimlerinin çok çeşitli amaçları bulunur. İşletmelerin satış elemanlarının eğitimi ile ilgilenmelerinin nedeni, satışları, verimliliği ve karlılığı artırmaktır. Genelde tüm satış eğitimi programları; satış performansını geliştirme, satış elemanlarının verimliliğini artırma, ürün bilgisi sağlama, motivasyonu artırma, iletişim becerileri kazandırma, müşteri ilişkilerini geliştirme ve planlama ve organizasyon yeteneğini artırma gibi amaçlar taşımaktadır (Chunawalla, 2009). Bu genel amaçların özel amaçlarla örtüşmesi eğitimin işlevselliği açısından önem taşır. Spesifik amaçlar belirlenirken genel amaçlar analiz edilir ve amaçları başarma çabaları gözden geçirilir. Doğru cevap E'dir. 

Öz-örgütleme ve planlama şu konuları içerir:

• Bölgesinde seyahat ederken satış elemanının zamanı verimli kullanımı
• Zamanı farklı etkinlik, işlev, hesap türü ve farklı coğrafi alanlara doğru bir şekilde ayırması
• Müşterilere ilişkin bilgilerin doğru bir şekilde ve zamanında kaydedilmesi
• Görüşmeleri ayarlama
• Her bir günü ve haftayı, her bir sunumu planlama
• Satış malzemelerini ve numuneleri temiz ve düzenli tutma.

Satış yönetimi kapsamında örgüt belli ortak amaç ve çıkarlara ulaşabilmek için bilinçli ve kasıtlı olarak bir araya getirilmiş ve birbiriyle ahenk içinde çalışabilecek bir şekilde görev ve yetkilerle donatılmış birlikte çalışan insan kaynağıdır. Doğru cevap B'dir.

Satış kotası, bir pazarlama birimine ayrılan satış hedefidir. Bu satış hedefleri, kişisel satış performanslarının değerlendirilmesinde kullanılır. Dolayısıyla, hatalı tahminler, yanlış satış kota dağıtımına ve yanlış performans değerlendirmelerine yol açar.

Satış elemanlarının seçimi ve işe alınmasında izlenen beş aşamalı sürecin üçüncüsü satış elemanının seçimidir. Doğru cevap C'dir. 

Özetleme; görüşmeci görüşme sırasında aday hakkında bazı görüşler elde etmek için, görüşme yapılan aday tarafından yapılan bazı açıklamaları kısaca adaya onaylatmaya çalışır.

Yetki devri belli bir pozisyondaki yöneticiye verilmiş yetkinin kendisinin astı konumundaki bir başka yönetici ve çalışana bu yetkinin bir kısmını transfer etmesidir. Böylece yetkiler, örgütsel hiyerarşi içerisinde en alttaki çalışana kadar dağıtılmış olur. Bu çerçevede yetki devri esasını 7 ilkede toplayabiliriz. Bunlar; bütünlük ilkesi, ehliyet ilkesi, dengelilik ilkesi, bilgilendirme ilkesi, kontrol ilkesi, geri beslenme ilkesi ve ödüllendirme ilkesidir. Doğru cevap A'dır.

Satış analizi ulaşılan sonuçlarla, maliyet analizi ise üretimde oluşan maliyetler ve bunların sonuçları ve geri dönüşlerin harcama yapmaya yeterli olup olmayacağının belirlenmesine yöneliktir. Maliyet analizinin temel amacı kârlılığa yapılan katkının belirlenmesi ve işletmenin pazarlama faaliyetlerinin verimliliğinin değerlendirilmesidir. Üretim maliyeti bir ürünün hammaddelerden nihai ürün konumuna getirilmesine ilişkin maliyetleri içerir.  Üretim maliyeti, ürünün üretimi için gerekli hammadde, işçilik ve yönetimle ilişkili maliyetlerdir. Pazarlama maliyetleri, bir ürünün üretim bandından çıkması anından nihai tüketicinin eline ulaşmasına kadarki süreçte ortaya çıkan maliyetleri içerir. Sipariş alma maliyetlerine örnek olarak müşteriyi satın almaya teşvik edecek satış tutundurma, reklam, doğrudan satış vb.ne ilişkin maliyetler verilebilir.  Siparişi gerçekleştirme maliyetleri ise müşteri ürünü satın almak için sipariş verdiği andan itibaren sipariş edilen ürünün müşteriye teslimine kadar olan süre içinde ortaya çıkan maliyetlerdir. Bu maliyetlere örnek olarak yükleme, taşıma, depolama ve teslimat maliyetleri, kredi açma ve tahsil maliyetleri ve kayıt ve ofise ilişkin genel pazarlama maliyetleri verilebilir.

Coğrafi temele göre örgüt yapısını bölümlere ayırmanın kendine göre bazı temel dezavantajları da mevcuttur. Bölgesel uzaklaşma: bölge farkları çok olan kurumlarda her bir bölge merkezden bağımsız plan ve bütçe yapmaya, sahada çalışmaya ve ödül dağıtmaya alışırsa bir müddet sonra merkeze ve hatta ortaklık hissine de gerek kalmadığı düşünülerek örgüt tamamen bağımsız yeni örgütlere bölünebilir. Bölünme olmasa bile merkezden kontrol ve bölgeler arası koordinasyon zorlaşabilir. Eğer bir de firma üst yönetimi firma genel satış performansını artırmak için farklı bölge satış ekiplerini birebiriyle kıyaslayarak yarıştırıyorsa bölgeler arasında husumet duyguları da gelişebilir.

Ürün hattına göre ürün sayısına bakılarak değerlendirilen bir satış elemanı,satış faaliyetlerine göre değerlendirilmektedir.