Tur operatörlerinin gerekli hizmetlerin tamamını
kapsayacak şekilde ve talep dogmadan tasarlanmış
ürünlerine “paket tur” adı verilmektedir. Paket turlar talep
dogmadan potansiyel müşterilere pazarlanmak üzere
oluşturulmaktadırlar. Dolayısı ile henüz potansiyel olan
müşterilere önceden belirlenmiş tarihleri olan bir turu
satmak hayli zahmetli ve zor bir süreçtir. Ciddi çalışmalar
gerektirir. Çünkü bu turları pazarlamak, hedef
pazarlardaki tüketicileri bu turları almaları için ikna etmek
gerekir. Bu turları pazarlamak ve satın alınmasını
sağlamak için aynı zamanda tüketiciyi paket turun
üretildiği tarihte ve üretildiği yere tüketmek üzere gelmeye
ikna etmek de gerekmektedir.

• Tüketici istek ve ihtiyaçlarının belirlenmesi,
• Tur katalog ve broşürlerinin dağıtımı,
• Reklam ve tanıtım faaliyetlerinin
gerçekleştirilmesi,
• Kişisel şatış çabaları,
• Turun en iyi şekilde gerçekleşmesi için
programlama,
• Sonuçların değerlendirilmesi ve önleyici
tedbirlerin alınmasıdır.

• Pazar ve pazarlama araştırmasının yapılması,
• Pazar bölümlemesi; hangi pazara ve hangi
bölgede satış yapılacağının belirlenmesi,
• Paket turları satacak olan perakendeci seyahat
acentalarının saptanması,
• Turların, toptancı tur operatörünün sahipliğindeki
veya kontrolündeki perakende-ci seyahat ofisleri
tarafından satılması,
• Reklam çabaları ve halkla ilişkiler,
• Perakendeci seyahat acentalarının satış
elemanları için tanıtım gezilerinin yapılması
olarak sıralanabilir.

• Pazar özelliklerinin belirlenmesi
• Pazar potansiyelinin ölçülmesi
• Pazar payı analizi
• Satış analizi
• Turizm trendine yönelik çalışmalar

• Tüketici gereksinimleri araştırması,
• Tüketici beklentileri araştırması,
• Tüketici algılamaları araştırması,
• Mal ve hizmet dağıtımının izlenmesi,
• Tüketici anketleri,
• Benzer endüstri araştırmaları,
• Aracılarla ilgili araştırmalar,
• Önemli müşterilere yönelik araştırmalar,
• Tüketici panelleri,
• Müşteri şikâyetlerinin izlenmesi ve personel
araştırması olarak sıralayabiliriz.

• Pazarın değerlendirilmesi
o Rekabet analizi
o Pazar talebi
o İç analiz
o SWOT analizi
• Her bölüm için pazarlama amaçlarının
belirlenmesi,
• Pazarlama karmasına bağlı olarak bir Pazar
karması ve eylem planı gerçekleştirmek
• Bütçe, gerçekleşen hedefler vb. performans
değerleme düzeltici önlemler alma,

• Rakiplerinizin paket turları ve hizmetleri ile ilgili
ne söylenebilir?
• Sizin en benzersiz satış avantajınız nedir?
• Ticari fuarlara katılacak mısınız?
• Paket tur ve hizmetleriniz bölgesel mi, ulusal mı
ya da uluslararası mı?
• Turlarınız için web sayfası düzenleyecek
misiniz?
• Hedef pazarınızı dar bir pencere içinde mi
tanımlarsınız ya da paket turlarınız geniş bir
pazara mı hitap ediyor?

• Rakiplerin tur düzenledikleri destinasyonlar ve
tur biçimleri?
• Düzenlenen turların hitap ettiği gelir grupları?
• Rakip turların fiyat aralıkları?
• Rakiplerin turlarıyla rekabet edebilirlik?
• Elde edilecek kârın tatmin edebilme düzeyi?

• Tüketicinin tercih ettiği tatil biçimi,
• Tüketicinin yılda kaç kere ve ne kadar sürelerle
tatile çıktığı,
• Konaklama şekli tercihleri,
• Tüketicinin konaklama işletmesinden
beklentileridir.

• Mevcut performans,
• Kalite ve güvenilirlik,
• Turların çeşitleri,
• Dağıtım,
• Fiyatlama,
• Reklam, tanıtım ve tutundurma,
• Kamusal imaj ve itibar,
• Tur programları konusundaki deneyim ve
tecrübeleri

• Pazarlama çabalarına net bir yön verir,
• Kaynakların koordinasyonunu sağlar,
• Oluşabilecek süreçler için hedefler belirler,
• İç ve dış çevre analizleri ile riski en aza indirir,
• Farklı hedef pazar bölümlerine yönelik hedeflerin
belirlenmesinde yöntemleri inceleme olanağı
verir,
• Pazarlama politikaları ve planlarının yazılı hâle
getirilmesini sağlar
• Gelecek amaçların gerçekleştirilmesi için
gereken uzun vadeli amaçlar sağlar.

• Başlangıç döneminde ürün ilk kez piyasaya girer,
reklam ve tanıtma çabaları ile talep yaratılmaya
çalışılır. Tüketicinin bu dönemde tur
operatöründen beklentisi ürün ve hizmetini
piyasada kanıtlaması olacaktır.
• Gelişme dönemi tur operatörünün tur satışlarının
hissedilir derecede artış gösterdiği bir dönemdir.
Bu dönemde rekabet artar ve rakipler pazara
benzer ürünler sunarlar. Eğer paket tur talep
görmüş ve tutulmuş ise büyüme hızlı olur ve yeni
müşteri tiplerine yönelik farklı paket turlar
oluşturulur.
• Olgunluk dönemi tur operatörlerinin satışlarının
hızla yavaşladığı bir dönemdir. Bu dönemde yeni
tüketiciler kazanmak artık zordur. Piyasada
doyum sağlanmıştır. Pazar payı bu yüzden
mümkün olduğu kadar korunmaya çalışılır.
• Düşüş dönemi tur operatörünün satışlarında
gerilemenin başladığı bir dönemdir

• Turun üretimi ve yönetim tekniklerinde
yetersizlik,
• Piyasaya yeni ürünlerin girmesi,
• Pazarın ürüne doymuş olması, yeniliklerin
izlenememesi,
• Tur maliyetlerinin yükselmesi ve 5. Rekabetin
yoğunlaşması

• Ürün: tüketicilerin istek ve ihtiyacını karşılayan,
karşılığında üretici ve aracıya para kazandıran ve
pazarda değiş tokuşa tabi tutulan her türlü somut
ve soyut kavramdır.
• Fiyat: bir ürünün pazarda el değiştirebilmesi için
üzerine konan değerdir.
• Dağıtım: bir ürünün fayda yaratma amacı ile
üretildiği yerden alınıp tüketiciye ulaştırılması
için pazarda izlediği yol ve biçimidir.
• Tutundurma: bir ürünün pazarda tutunma ve
rekabet gücünün artırılması amacı ile yapılan her
türlü tanıtım çalışmasıdır

• Gerçek bir talebi karşılayıp karşılamadığını,
• Tüketicinin arzularına uyup uymadığını,
• Üstün bir özelliği olup olmadığını,
• Üründe bir sorun olup olmadığını,
• Yeterli finansman gücünün olup olmadığını ve
turun pazarlanmasında rol alacak elemanların
yeterli olup olmadıklarını önceden bilmek
durumundadır.

• Ürün ve hizmetlerin üretim ve dağıtımındaki
gerçek maliyetler,
• Paket tura olan talep,
• Benzer ürün ve hizmetleri sunan diğer rakip tur
operatörlerinin fiyatları,
• Turu satın alan tüketicilerin algıladığı değer
• Paket turun sunulduğu pazardaki tüketicinin ve
pazarın yapısı
• Pakette bulunan hizmetlerin kalitesi
• Paket turun piyasadaki diğer turlardan farklılığı
• Paket turun, ürün olarak yaşam seyrindeki
dönemi ve
• Operatörün hedeflediği kâr marjıdır.

• Hedef pazarların özelliklerinin belirlenerek
tanımlanması,
• Tutundurma amaçlarının belirlenmesi,
• Tutundurma alternatiflerinin belirlenmesi ve
seçilmesi,
• Zamanlamanın belirlenmesidir.

• Kitlesel sunu, yapısı itibarı ile kitleseldir ve
kamuya yöneliktir; herkesin görebileceği şekilde
açıktadır.
• Oldukça açıklayıcıdır; açıklamalar sayesinde
reklam, ürün veya hizmetin sunduğu her şeyi
gösterir ve hatta bazen abartır.
• Kişisel olmayış; kitle iletişim araçları ile yapılır
ve birebir olmadığı için, reklam kişisel olmayan
bir iletişim aracıdır

• Satış tutundurma eylem merkezlidir,
• Satış tutundurma, bir pazarlama olayıdır,
• Satış tutundurma çabaları, davranış üzerinde
doğrudan (hemen) etki yapacak şe-kilde
düzenlenir,
• Satış tutundurmalar, aracıları ve tüketicileri
etkilemek için düzenlenir,
• Satış tutundurma çabaları hemen satış yaratma
veya tüketicilerin “şimdi” almasını sağlamayı
amaçlamaktadır.

• Programlama, özellikle tur operatörleri ve
seyahat acentaları açısından son derece
önemlidir. Özellikle gelişmiş ülkelerde potansiyel
turistler seyahatlerini 8-10 ay önceden
planlamaktadırlar.
• Paketlemede tur operatörleri için önemli bir yere
sahiptir. Turizm sektöründe sunulan ürün ve
hizmetlerin (Konaklama, ulaşım, yeme-içme,
gezi)bir paket hâline getirilerek (paket tur)
turistlere sunulması önemlidir.
• Ortak çalışma, sektörde çalışan bütün
işletmelerin birbirleri ile doğrudan ya da dolaylı
ilişkisini ifade etmektedir
• Birey, turizm ağırlıklı olarak hizmete dayalı bir
endüstridir. Hizmetler in-sanlar tarafından verilir.
Tur operatörleri için paket turu oluşturan, satısı
yapan ve tur operasyonunu gerçekleştiren
tamamen insandır. Dolayısı ile “birey” turizmin
dolayısı ile tur operatörlerinin vazgeçilmez bir
elemanıdır.

• Hafta sonu seyahat edenler,
• İş amaçlı seyahat edenler,
• Macera amaçlı seyahat edenler,
• Kruvaziyer seyahatçileri,
• Özel ilgi seyahatçileri,
• Birinci sınıf tercih eden seyahatçiler,
• Ucuz tercih eden seyahatçiler.

• Pazar bölümleme işletmenin tüm pazarlama
eylemlerini pazardaki bütün bireylere ya da
müşterilere değil, belirlenmiş gruplara
yöneltmesini sağlar,
• Bölümlemeye dayalı pazarlama stratejisi belirli
özel grupları hedeflediği için, işletmeciler ve
pazarlamacılar pazarlama kararları için örnek
alınabilecek referans gruplarına sahip olabilirler,
• Bölümleme işletmeye belirli bir zaman diliminde
en yüksek kazanç sağlayabilecek olan Pazar
bölümlerini belirleme olanağı sağlar,
• Pazarın analiz edilmesi sürecinde daha önce
gözden kaçırılmış olan bazı pazar bölümlerinin
saptanması mümkün olabilir.

• Müşterilerin ilgilerinin azalması ve gelirlerin
düşmesi ile şirketlerin reklam harcamalarını
arttırmak zorunda kalmaları ve çeşitli promosyon
ve indirimlere gitmek zorunda kalmaları,
• Hükümetlerin çıkarttığı çeşitli kanunların-örneğin
yolcu vergileri-tehdit oluşturması,
• Tur operatörleri tarafından yapılan indirimler
nedeniyle pek çok yolcunun uzun süre bekleyip
son anda çıkacak indirimlerden yararlanmayı
düşünmesi,
• Kimi tur operatörlerinin pazarlama ve
fiyatlardaki rekabet gücünün büyük olması ve
bunlara hükümetler tarafından bu yönde destek
verilmesi,
• Bazı tur operatörleri hedef pazarlarına yeni
ürünlerle (paket turlarla) girmekte veya yeni
destinasyona girme kararı ile hedef pazarları
değişebilmektedir.

• Tur tasarlama süreci
o Ulaşım şekline göre turun süresi,
o Konaklama noktalarının belirlenmesi,
o Hedef kitleye göre konaklama tesisi
sınıflarını belirlenmesi,
o Gezilecek yerlerin tespiti,
o Yiyecek-içecek işletmelerinin saptanması,
o Tur rehberlerinin saptanmasıdır.
• Planlama süreci
o Tur çıkış sıklarının (her hafta, her on beş
günde bir, ayda bir kez, vb) belirlenmesi,
o Çıkış sıklığına göre toplu satın alma
biçimleri,
o Her çıkış sıklığına göre katılımcı sayısının
belirlenmesi,
o Tanıtımı sağlayacak reklam kampanyaları,
o Reklam ve tanıtım maliyetlerinin tespitidir.
• Satın alma süreci
o En uygun konaklama işletmelerinin
belirlenmesi,
o En uygun ulaştırma işletmelerinin seçilmesi,
o En uygun yiyecek-içecek işletmelerinin
tespiti
o En uygun rehberlerin seçilmesi ve
o Müze ve ören yerlerinin belirlenmesidir.

• Ürün ve hizmetlerin nitelikleri,
• Marka,
• Fiyat,
• Tüketicilerin özellikleri,
• Ürün kullanım alanları
• İmaj,
• Rakip işletmelerin ürünleri,
• Dağıtım yöntemi,
• Algılanan değer olarak sıralanabilir.

Paket turların pazarlanma aşaması satıştan hemen önceki aşamadır. Tur operatörlerinin hazırladığı paket turların tüketiciye ulaştırılması pek çok ürün ve hizmet ile kıyaslığında daha zor ve farklı bir süreç olduğu görülmektedir. Bunun nedeni tur operatörlerinin ürünün talep oluşmadan paket turu hazırlaması, risk alması, elle tutulamayan ve görülmeyen ürünleri tüketiciye sunmalarıdır.

Tur operatörlerinin gerekli hizmetlerin tamamını kapsayacak şekilde ve talep doğmadan tasarlanmış ürünlerine “paket tur” adı verilmektedir. Thomas Cook ile başlayan paket tur kavramı, Endüstri Devrimi sonrası iletişim ve ulaştırma teknolojilerindeki gelişmeler sonucunda, turizmin belki de önemli ürünü hâline gelmiştir.

Turizm pazarlaması tanımlanabilir tüketici gruplarının öznel gereksinimlerini en doyurucu biçimde karşılayabilmek amacıyla; yöresel, bölgesel, ulusal ve/veya uluslararası düzeyde özel ve/veya kamusal turizm elemanlarının düzenlenmesi ve işletilmesi politikalarını sistematik ve eşgüdümlü olarak yürüten ve böylece en uygun kazancı sağlayan etkinliklerin tümüdür.

Genel olarak bir paket turun pazarlama aşamaları:

Paket turların pazarlanmasında tur operatörlerinin başarılı olması için göz önüne alınması gereken ve başarı için olmazsa olmazlar:

Pazar ve pazarlama araştırması tüm sektörlerde olduğu gibi turizm işletmelerinde de önemli bir pazarlama eylemi olarak kabul edilmektedir. Çünkü işletmenin pazardaki konumunun belirlenmesi, işletmenin kendisinin ve ürettiği mal ve hizmetlerin tüketici tarafından nasıl algılandığını, rakipler karşısındaki durumunun belirlenmesi ve ileri dönük isabetli kararların alınması pazar ve pazarlama araştırmasına bağlıdır.

Turizm pazarlama araştırmasının en genel beş eylem türü aşağıdaki gibidir;

1. Pazar özelliklerinin belirlenmesi,

2. Pazar potansiyelinin ölçülmesi,

3. Pazar payı analizi,

4. Satış analizi,

5. Turizm trendine yönelik çalışmalar.

Turizm işletmelerinin başlıca pazarlama araştırması alanlarını;

Pazarlama planı, bir işletmenin, pazarlama stratejileri ve faaliyetlerini mümkün olan en etkili yoldan gerçekleştirmesini sağlayan yol göstericidir. Tur operatörleri de tıpkı diğer işletmeler gibi amaçlarını gerçekleştirmek için planlama yapmak ve uygulamak zorundadır. Pazarlama planlamasının işletme içinde sürdürülen diğer planlama faaliyetlerine oranla özel bir yeri ve önemi vardır. Nitekim müşterilerin arzu ve ihtiyaçları ve bunları belirleyen çevresel faktörlerle, rakiplerin davranışları ve zaman boyunca işletmenin etkinliğini korumak veya arttırmak amacıyla yararlanabileceği fırsatlar, ancak iyi bir pazarlama planı aracılığı ile değerlendirilebilir.

Kotler İşletmeleri etkileyen makro çevre faktörlerini; rakipler, demografik faktörler, ekonomik faktörler, teknolojik faktörler, politik faktörler ve kültürel faktörler olarak sıralamaktadır. Bu aşamada yapılması gereken analizler, gerçekçi ve uygulanabilir bir pazarlama planının oluşturulmasında son derece önemlidir.

 Rakip analizi, rakiplerin kimler olduğunun ve onların güçlü ve zayıf yönlerinin araştırılmasıdır.

Tur operatörleri rakiplerini analiz ederken aşağıdaki soruları sormalıdırlar:

Kocapınar seyahat sektöründe rekabet analizi yapılırken aşağıdaki sorulara yanıt arandığını vurgulamaktadır;

• Elde edilecek kârın tatmin edebilme düzeyi?

Tüketici eğilimlerinin araştırılmasında en önemli hususlar şunlardır:

İç analizde satış hacimleri, sermaye, dış kaynaklar, doğal kaynaklar, sosyal yapı, insan kaynakları, nakit akışı ve bütçe analiz edilir.

Bir tur operatörü, kendisinin güçlü yanlarını listelerken, bunları aşağıdaki alanlarda yapmalıdır:

Pazarlama planlaması, tur operatörlerine pazarlama açısından pek çok avantaj sağlar:

Her ürün ya da hizmetin bir yaşam döngüsü vardır. Bu süre başlangıç, gelişme, olgunluk ve düşüş dönemlerinden oluşmaktadır;

Günümüzde halen temel pazarlama karması hala dört elemandan oluşmaktadır. Bunlar: Ürün (Product), Fiyat (Price), Dağıtım (Place) ve Tutundurmadır (Promotion). Ürün; tüketicilerin istek ve ihtiyacını karşılayan, karşılığında üretici ve aracıya para kazandıran ve pazarda değiş tokuşa tabi tutulan her türlü somut ve soyut kavramdır. Fiyat bir ürünün pazarda el değiştirebilmesi için üzerine konan değerdir. Dağıtım; bir ürünün fayda yaratma amacı ile üretildiği yerden alınıp tüketiciye ulaştırılması için pazarda izlediği yol ve biçimidir. Tutundurma ise bir ürünün pazarda tutunma ve rekabet gücünün artırılması amacı ile yapılan her türlü tanıtım çalışmasıdır

Tur operatörü paket turu piyasaya sürmeden önce onun ;

Bir tur operatörünün paket turunun fiyatlandırılmasındaki faktörler:

İki yönlü iletişim kurularak tutundurma çabalarının etkinliğini artırmada kullanılacak tutundurma karmasının belirlenmesinde, turizm endüstrisi için dört aşama vardır Bunlar :

Shimp ve DeLozier reklamın avantajlarını şöyle özetlemektedirler:

Blattberg ve Neslin satış tutundurmanın beş temel özeliğini aşağıdaki gibi açıklar:

Tur operatörü pazarı bölümlerken, pazar bölümlerinin birtakım özelliklere sahip olması gerekmektedir. Yani her bir pazar bölümü;

Pazarlamacılar, genellikle dört değişik yöntem kullanarak pazar bölümleme çalışmaları yaparlar;

Pazar bölümlerinin değerlendirilmesinde üç faktör çok önemlidir;

Tüketicilerin zihninde ürün ve hizmetler için yer edindirmede kullanılan bu araçlar;

Konumlandırma üç aşamadan oluşur:

• Bir pozisyon inşa edebilmek için rekabet avantajlarının belirlenmesi,

• Rekabet avantajlarından doğru olanının seçilmesi ve

• Seçilen pozisyonun hedef pazarlara etkin iletişim araçları ile iletilmesidir.