Bu tür geleneksel organizasyonlarda baskı çok yüksektir, bu da üç temel problemi ortaya çıkarmaktadır. Bunlardan birincisi, firmalarda çok yüksek maliyetler oluşturmasıdır. İkincisi, müşteri ihtiyaçlarının üst seviyeye iletilmesi, karar verilmesi ve daha sonra uygulanmasını zorlaştırarak yavaşlamaya neden olmasıdır. Son olarak da, satış elemanlarının motivasyonlarını azaltmasıdır. Tüm bunlar hem müşteriye hem de firmaya önemli zararlar vermektedir.

Kişisel satışa gerek duyulan durumlar şunlardır:
• Hedeflenen müşteriler az sayıda ve belli bir coğrafi alana yoğunlaşmış ise,
• Ürünün maddi değeri yüksek ise,
• Ürün teknik ve karmaşık yapıya sahip ise,
• Gösteri ve açıklama gerekiyor ise,
• Müşteriye özel üretim söz konusu ise,
• Etkili reklam kampanyasını yürütecek bütçe yok ise.

Bu durumların hepsi E şıkkında yer almaktadır.

Fiziksel İhtiyaçlar, Biyolojik ve tıbbî olarak yaşamak için, karşılanması zorunlu olan ihtiyaçlardır.Doğru cevap ''A'' şıkkıdır.

A şıkkında yer alan örnek, erteleme stratejilerinden olan o konuya geliyorum tekniği için bir örnek oluşturmaktadır. Diğer şıklarda yer alan ifadeler ise konuyu değiştirme stratejileri için örnek oluşturmaktadır. 

Sözlü iletişimde satış elemanı için önemli olan faktörler aşağıdaki gibi tanımlanabilir:
• Satış görüşmesi için hazırlık yapılıp, konuşmanın içeriği planlanmalıdır.
• Sözlü anlatıma başvuran kişi, anlatımda güttüğü amacı çok iyi belirlemelidir.
• Ele aldığı konuyu sınırlamalı ve bunun dışına çıkmamalıdır.
• Diline ve üslubuna dikkat etmeli; açık, yalın, duru, akıcı ifadeler kullanmalıdır.
• Anlatımını destekleyecek belge, grafik ve slayt kullanmalıdır.
• Kullandığı malzemeleri (bilgisayar vb) önceden kontrol etmelidir.
• Nezaket ve saygı kurallarına uymalıdır.
• Kendisine ayrılan süreyi aşmamalı, başkalarının konuşmalarına gereksiz müdahalelerde bulunmamalıdır.
• Satış sunumu sonrasında gelebilecek sorulara, tartışmalara yol açmadan açık, net ve tatmin edici cevaplar vermelidir.

Günümüzdeki satış elemanı profili, geçmiş dönemlerdeki satış elemanlarıyla karşılaştırıldığında, müşteri ve hizmet odaklı satış anlayışının ön plana çıktığı görülmektedir

Ürünün maddi değerinin düşük olması kişisel satışı gerektirmez, aksine ürünün maddi değeri yüksek ise kişisel satışa gerek duyulur. 

Satış elemanlarının rolleri sadece satış ile sınırlı değildir. Satış elemanları; müşteri partnerliği, pazar analisti ve planlayıcısı, alıcı-satıcı takım koordinatörü, müşteriye hizmet sağlayıcı, tüketici davranışları uzmanı, fırsat yakalayıcı, satış tahmincisi, pazarlama maliyet analisti, kıt ürünlerin dağıtıcısı, pazarda halkla ilişkiler uzmanlığı ve gelişmiş teknoloji kullanıcısı olmak gibi rollere de sahip bulunmaktadırlar.

Sözlükte ahlak kelimesi, belli bir grup tarafından sergilenen moral davranışların hepsi olarak tanımlanmaktadır. İş ahlakı ise, iş çevresindeki bireylerin davranışlarını kontrol eden standartlar olarak ifade edilmektedir. Buna göre, iş dünyasında ahlak kurallarına uymayanlar kuruluşlar değil, kişilerdir.

Kişisel satıştan beklentiler, işletmeden işletmeye ve sektörden sektöre değişir. Diğer bir ifadeyle, işletmeler kişisel satışı kendi pazarlama politikalarına uygun olarak değişik amaçlarla kullanmaktadır. Bu amaçlar şu şekilde sıralanabilir;

• Ürün hakkında müşteriyi bilgilendirmek,
• Ürüne olan ilgiyi artırmak,
• Ürünün tercih edilirliğini yükseltmek,
• Fiyat ve diğer koşulları (teslimat vb.) görüşmek,
• Bir satışı kapamak,
• Satış sonrası ilişkileri güçlendirmek.
Kişisel satışın amaçları değişik şekillerde ele alınabilir.

İş güvencesi

İşi en zor satış elemanı yaratıcı satış elemanıdır. 

Firmalar, sadece satış değil de karşılıklı uzun vadeli ilişkilere dayalı satışı tercih ettiklerinde, SPIN satış tekniğini kullanabilmektedirler. Bu teknikte, ihtiyacı ortaya çıkarmak veya duyulmasını sağlamak ana amaçtır. Böylece, uzun vadeli bir ilişki, karşılıklı tarafların anlaşmalarına, ihtiyaçlarının giderilmesine ve uyuşmalarına dayanmaktadır. Satış süreci müşterilerin problemlerini ve ihtiyaçlarını anlamaya, uzun vadeli ilişkiler kurmaya yönelik olmaktadır.

Beden dilini doğru kullanabilen satış elemanları, satışta olumlu sonuca daha kolay ulaşabilmektedirler. Mimikler, eller, bakışlar vb. satış etkinliğinde rol oynayan önemli özelliklerdendir

Manevi İhtiyaçlar: Daha ziyade aidiyet duygusu dayanan ihtiyaçlardır. Dini, toplumsal, kültürel bir topluluğa ait olmak ve bu aidiyetin ritüellerinden kaynaklanan ihtiyaçlardır. Doğru yanıt A şıkkıdır.

Uzmanlara göre bir insan, bedeninden günlük yedi yüz bin sessiz sinyal verilebilirken, konuşmalarda yaklaşık dört bin sesli sinyal kullanılmaktadır. Bu da, sözsüz iletişimin sözlüye oranla daha zengin bir iletişim aracı olduğunu kanıtlamaktadır. Doğru yanıt B şıkkıdır.

Yaklaşım, satış elemanın müşteri adayı ile doğrudan ve ilk kez temas kurduğu anı anlatan bir terim olarak kullanılmaktadır  Görüşme sahada, mağazada, yüz yüze, telefonla veya çevrimiçi yapılabilir. E şıkkında bu seçeneklerin hepsi yer almaktadır.

insan ihtiyaçlarının çok farklı tür ve boyutlarda olduğu görülmektedir. Günümüzün küresel tüketim toplumunda, insanların gerçek ihtiyaçlarını belirleyebilmek kişisel satış açısından son derece önemlidir

Kişisel zeka ve duygusal zeka tanımları bir arada değerlendirildiğinde yetenekler beş ana başlık altında toplanmaktadır (Goleman, 1995, 61):

1. Öz bilinç
2. Duyguları idare edebilme
3. Kendini harekete geçirebilme
4. Empati
5. İlişkileri yürütebilme

Kişisel satış görüşmesinde başarılı iletişim kurabilmenin alıcı ile ilgili unsurları şunlardır:
• Müşterinin, satış elemanının bakış açısını destekleyecek bir taahhüt içinde olması,
• Görüşmeler sırasında satış elemanının vermiş olduğu görüşün tersini düşünmeyecek şekilde
aydınlatılması,
• Olumlu bir ruh halinde olması.

II numaralı şıkta yer alan "müşterinin, satış elemanı ile aşağı yukarı aynı tutumda olması" ise, alıcı ile değil, mesajla ilgili unsurlardandır. Doğru yanıt A şıkkıdır.