satış elemanı tarafından müşteriye ürünün aşağıda
sıralanan dört faydası sunulmakta ve bu faydalar müşteriye onaylattırılmaktadır.
1. Ürünün kalitesi,
2. Hızlı dağıtım,
3. Kar marjı,
4. Kredilendirmede esneklik.

Çift yönlü bir süreç olan iletişimin başarısı; kaynağın aktarabilme, alıcının anlayabilme yeteneğine, sonuçta her ikisinin anlaşabilmesine bağlıdır. İletişimde, kaynak ve alıcı rolündeki kişilerin bilgi ve deneyimleri birbirlerinden çok farklı ise anlaşabilmeleri zorlaşabilir. Doğru yanıt D şıkkıdır.

İkinci aşamayı, gelişme aşaması oluşturmaktadır. Bu dönem, satış elemanının toplam verimlilik değerlendirilmesinin yapılabildiği aşamadır. Toplam satış miktarı, müşteri sayısı ve müşteri maliyeti bu aşamada belirlenebilir.

Satış elemanları, zamanla satın alma sinyallerini öğrenirler. Satın alma sinyalleri, müşterinin satın almaya hazır olduğunu belirten sözel ve sözsüz iletişimden oluşur. Yüz ifadeleri, çoğu kez bir müşterinin satın almaya hazır olup olmadığını gösterir. Satış elemanının, satışı kapamak için bir deneme yapması gerektiğini ifade edecek sözsüz iletişim sinyalleri şunlardır (Öztürk, 2006, 43-44):

• Satış elemanının ürünü kaldırma çabasına tepki vermek.
• Ürünü tekrar tekrar incelemek, ürüne farklı açılardan bakmak, ürünü elinde tutmak.
• Ürüne bakarken gülümseyen ya da heyecanlı bir yüz ifadesi göstermek.
• Ürünü iki ya da daha fazla kez eline almak ya da kullanmak.
• Ürünün garantisini ya da broşürünü okumaya başlamak.

1800’lü yıllarda Endüstri Devrimi sonrası, satış işinin ekonomik önemi öne çıkmaya başlamış ve özellikle önce İngiltere’de, daha sonra kütlesel üretimin artmasıyla dünya genelinde satışı işi önem kazanmış ve satış elemanı sayısı hızla artmıştır. Özellikle A.B.D.’de meydana gelen ekonomik gelişmeler, satışçılığı hızlandırmıştır. Ulaşım ağlarının gelişmesi ve iletişim olanaklarının artması, saha satışını hızlandırmış ve satış elemanlarının işini kolaylaştırmıştır (Topkara Uslu, 2000). Endüstri Devrimi sonrası, 1900’lü yılların başında “üretim anlayışı” döneminde, hızlı üretim ile beraber satış elemanlarına ihtiyaç artmıştır.

Satış sonrası hizmetlerin değerinin ve anlamının olumlu algılanabilmesi için, bu
hizmetlerin sahip olması gereken temel unsurlar vardır.

Güvenilirlik, Karşılık Vermek, Ulaşılabilirlik, İletişim, İtibar, Güvenlik, Nezaket, Müşteriyi Anlamak, Fiziksel Varlıklar, 

“Başarılı satışçının özellikleri nedir?” diye düşünüldüğünde, bu sorunun cevabı için “çok çalışmak” kısmen doğru olabilir. Bazıları çok çalışır, ancak çok başarılı olmayabilir. Bunun için kendini, dört konuda yönetebilen kişi kimliği başarıda ön plana çıkmaktadır:

1. Zaman Yönetimi: Bir yılda 300 günden az çalışma günü vardır. Her bir günde ise, satış için ayrılan zaman sınırlıdır. Satış elemanı günlük, haftalık ve aylık zamanını iyi ayarlamak ve yönetmek zorundadır.

2. Bölge Yönetimi: Satış elemanlarına çoğu zaman, belli sayıdaki müşterilerden oluşan bölgeler verilmektedir. Her bölge kendine özgüdür, bölgeyi iyi tanımak başarı için bir zorunluluktur.

3. Bilgi Yönetimi: Her satış elemanı belirli bilgileri yazılı hale getirip kayıtlarda tutmalıdır. Bellek daima insanları yanıltabilir. İyi bir analiz ve yeni fırsatlar bilgilerin ne derece güncel ve doğru olduğuna bağlıdır.

4. Stres Yönetimi: Satış eylemi stres yaratan bir konudur. Dinamik bir konu olan satış elemanlığı, bazen olumsuz nitelikler ön plana çıkartılarak tanımlanmaktadır. Deneyimli ve bilgili satış elemanı kendini bundan soyutlayabilmelidir.

Uyanık Müşteri: 

1. Satış elemanının açıklarını yakalamaya çalışır
2. Satış elemanına tuzak kurar
3. Amacı satışı ucuza getirmektir
4. Satıcının tanıtım hatalarına dikkat eder

İlişkili ürünler tavsiye etmek

İyi bir iletişim kurabilmek için de satış elemanının aşağıdaki unsurları dikkate alması gerekmektedir.

1. Sorular sormalı

2. Empati kurmalı

3. Mesajı basit olmalı

4. Karşılıklı güven yaratmalı

5. Dinlemeli

6. Olumlu bir tutum sergilemeli

7. İnandırıcı olmalı.

Müşterinin dikkatinin çekilmesinde kullanılan görsel, işitsel ve sembolik unsurların özellikleri aşağıdaki gibi sıralanabilir 
• Büyüklük ve güç. Büyük ve güçlü uyarıcılar küçük ve güçsüzlere göre dikkati daha fazla
çekerler.
• Renk ve hareket. Renkli ve hareketli nesneler dikkati daha fazla çekerler. Bu nedenle renkli dokümanlardan yararlanılması gereklidir.
• Konum. Rahatça görülebilme. Yüksek yerdeki nesneler dikkat çekerler.
• Farklılık. Başkalarından açıkça farklı olan nesneler dikkat çekmede daha başarılıdırlar.
• Nüfuz etme. Müşteriye nüfuz edici mesajlar dikkat çeker.
• Anlaşılma. Açıkça anlaşılan tarafsız mesajlar daha dikkat çekicidirler.
• Ölçü ve miktar. Mesaj ölçülebilir ve karşılaştırılabilir özellik taşıyorsa dikkat çekicidir.

 Telafi etme yöntemi, müşterinin itirazlarının geçerli ve akla uygun olduğu durumlarda, dezavantajların avantajlarla bertaraf edilmeye çalışılmasıdır. Doğru cevap E'dir.

İtirazları karşılama sürecinde, satış elemanlarının başarısını etkileyecek en önemli unsur, itirazlar karşısındaki tutumlarıdır. Başarılı bir tutum, en genel anlamda aşağıdaki şekilde tanımlanabilir:
• İtirazları dinleyin,
• Hislerinize hâkim olun,
• Daha fazla bilgi verin.

E seçeneği dışında kalan seçenekler doğrudur. Diğer seçenekler yanlıştır. Doğru cevap E'dir.

Satış elemanlarının rolleri sadece satış ile sınırlı değildir. Satış elemanları; müşteri partnerliği, pazar analisti ve planlayıcısı, alıcı-satıcı takım koordinatörü, müşteriye hizmet sağlayıcı, tüketici davranışları uzmanı, fırsat yakalayıcı, satış tahmincisi, pazarlama maliyet analisti, kıt ürünlerin dağıtıcısı, pazarda halkla ilişkiler uzmanlığı ve gelişmiş teknoloji kullanıcısı olmak gibi rollere de sahip bulunmaktadırlar.

Müşteri itirazlarının ortaya çıkış nedenleri;

Fiyat ile ilgili itirazlar
• Ürün ile ilgili itirazlar
• Firma ile ilgili itirazlar
• Zamanlama ile ilgili itirazlar
• Satış elemanı ile ilgili itirazlar
• Diğer itirazla şeklinde sıralanabilir. Doğru cevap E'dir. 

El, kol ve avuç hareketleri kişiler için anlamlı olan bir şeyle ilgili gerçek duyguları ifade etmeye, önemli olan bir şeyle bağlantı kurmaya yardımcı olabilir. Tarih boyunca açık avuç dürüstlük, sadakat ve teslimiyeti temsil etmiştir. Birinin açık ve dürüst olup olmadığını anlamanın en anlamlı yollarından biri, avuç hareketlerine bakmaktır. Gündelik karşılaşmalarda insanlar iki temel avuç konumunu kullanırlar. Birincisinde, avuç yukarı dönüktür ve yiyecek veya para dilenen dilencinin tipik hareketidir. İkinci harekette ise, avuç sanki bir şeyi tutuyor veya kısıtlıyormuşcasına aşağı dönüktür. İnsanlar dürüst ve açık olduklarını göstermek için avuçlarını, karşılarındaki insana açarak gösterirler. Beden dilinin birçok ögesi gibi bu da, bilinçsizce yapılmaktadır. Yapılan araştırmalar müşterilerin satın alma kararı konusundaki gerçekleri avuçları açıkken söylediği yönündedir. 

Kolları kavuşturmak, kişilerin durumdan ve duyduğu şeylerden rahatsız olduğunu gösterir. Hoş olmayan bir durumdan korunma girişimi olarak, iki kol da göğüste kavuşturulur. Araştırmalarda pek çok kol kavuşturma şekli tanımlanmıştır. Standart kol kavuşturma hareketi, neredeyse her yerde aynı savunma
veya olumsuz tavrı gösteren evrensel bir harekettir. Bu hareket, insanın özellikle kendini güvensiz hissettiği yerlerde, samimi olmayan ortamlarda kendisini koruması için yaygın olarak kullanılır. Yüz yüze görüşmelerde kol kavuşturma hareketi kişinin, karşısındakiyle aynı fikirde olduğunu söylese bile aslında olmadığının bir göstergesidir. Bu görüş farklılıklarının fark edildiği durumlarda, satış elemanlarının müşterilerinin kol kavuşturmalarına neden olan farklı düşünceleri tespit edip, onları satın alıcı durumuna getirmeleri gereklidir.

Bazı durumlarda yüze yansıtılmak istenilmeyen beyindeki gerginlik ellere yansır. Bu durumdaki kişiler, ellerini kenetleyerek kontrol etmeye çalışırlar. Kenetlenmiş eller, genel bir olumsuzluğun ve hayal kırıklığının göstergesidir.

Kişiler arası iletişimde tokalaşma da önemli bir unsurdur. Tokalaşma, kişinin gücünü ve ruhsal durumunu yansıtır. El sıkışmada bilinçsiz olarak üç tavır iletilir. Bunlar hâkimiyet, edilgenlik ve eşitliktir. Hâkimiyet tavırlı kişiler karşısında, insanlar temkinli olmaya çalışır. Karşısındaki kişi üzerinde egemenlik kurmak isteyen kişi, tokalaşma sırasında avcunu aşağıya doğru çevirerek görüşmede denetimi ele almaya çalışır. Edilgen insan karşısındaki kişi, karşısındakine her istediğini yaptıracağını düşünür. Eşit tavırlı
kişiler ise, karşılıklı anlaşabilecekleri eğilimindedirler. El sıkışma ile sıcaklık, karşıdakine duyulan ilgi ve kişinin gücü gibi bilgiler aktarılır. Genel olarak, eli güçlü ve sıkı kavramak karşıdakine olan ilgiyi gösterir. Elin zayıf ve güçsüz sıkılması ise, kayıtsızlık göstergesidir. El sıkma anındaki göz teması, kişiler arasındaki iletişimde olumlu etkiyi artırır.

Elleri ovuşturmak, insanların olumlu beklentilerini ilettikleri sözel olmayan yollardan biridir. Kişilerin elleri ovuşturma hızı, beklenen olumlu sonuçların kimin yararına olacağını belirten önemli bir göstergedir. Örneğin, bir ev almak için emlakçıya gidildiği varsayılsın. Müşterinin nasıl bir ev istediğini dinledikten sonra emlakçı ellerini hızlı hızlı ovuşturarak “tam size göre bir evim var” derse, emlakçı sonucun müşteri için olumlu olmasını beklediğini göstermiştir. Ama eğer ellerini yavaş yavaş ovuştururken müşteri için ideal evi bildiğini söylerse, müşteri kendini nasıl hisseder? Bu durumda müşteri, büyük olasılıkla dürüst olmayan çıkarcı birisi ile karşılaştığını düşünecektir. 

İtiraz karşılamada ilk kural, müşteriyi “can kulağı’’ ile dinlemektir. Böylece itiraz nedenleri daha iyi anlaşılır. Ancak, satış elemanlarının çoğu dinlemekte zorluk çekmektedir. Sunum sırasında müşteri itirazları dikkatle dinlenmeli, öncelikle müşterinin konuşmasına fırsat tanınmalı, sonra müşterinin kaygıları ve gerginliği giderilmeye çalışılmalıdır. Müşteriler itiraz hakkında konuşmaya devam ettikçe, bu süre içerisinde itiraz konusu kendilerine daha önemsiz gelmeye başlayacaktır. Ancak müşterilerin konuşmaları kesilirse, itirazlarını artıracaklar ve itirazlarını savunmaya yönelteceklerdir. Diğer şıklarda yapılmaması gereken davranışlar verilmiştir. Doğru cevap A.

Her sunum, konu hakkında açıklama içeren kısa bir giriş konuşması ile başlayarak, konu hakkında müşteriyi bilgilendiren açıklayıcı bilgilerle devam etmelidir. Müşterinin soru sormasına fırsat vererek, bu sorulara çözüm önerileri getirilmelidir. Konuşma sırasında özetlemelerde bulunmak, anlaşılmak açısından
önemlidir. Konuşmanın sonucunda teşekkür etmek önemli bir nezaket yaklaşımıdır

Kişiyi istenilen şekilde düşünmeye sevk etmek için kurnazca hazırlanmış sorulara yönlendirici sorular adı verilir.