Yanıt Açıklaması: Verilecek mesaj›n etkinli¤i ni art›rmak için, sat›fl eleman› kendi karmas›n› oluflturmada özgürdür. Sat›fl eleman›n›n sunumu esnas›nda, ürün veya hizmetin belirtti¤i özellikleri ile ilgili olarak, resim, tablo, istatistik, baflar› belgeleri, varsa kalite tescil belgeleri, ses veya videokasetleri gibi materyaller kullanmas› ikna edicili¤i art›r›r. Mümkünse ürün veya hizmetin sa¤layaca¤› faydalar›n bir gösterisinin yap›lmas›, ürün veya hizmetin daha iyi anlafl›lmas›n› sa¤lar. Sat›fl eleman›, iletiflim esnas›nda, aday› dinlemeli ve uygun yerlerde, sorular sorarak, aday›n kendisini tam olarak açmas›n› sa¤lamal›- d›r. Sorular sormak, müflteri aday›na, ürün veya hizmeti daha iyi tan›ma olana¤› verirken iletiflimin iki yönlü olmas›n› sa¤lar. Böylece müflteri aday›n›n, ürün veya hizmeti daha iyi ö¤renmesine ve ikna olmas›na yard›mc› olur.

Yanıt Açıklaması:

Yapılandırılmış satış sunumu, bazı satış yöneticilerinin satış sunumunun etkinliğini artırma düşüncesiyle geliştirdikleri bir sunum türüdür. Satış yöneticileri bir satış sunumunun etkinliğinin, sunumun tam ve doğru bir şekilde yapılarak artırılacağı düşüncesinde olabilmektedir. Yapılandırılmış satış sunumu, işletmenin satış elemanları için tüm müşterilere sunmak üzere hazırladığı ve satış elemanının üzerinde çok az değişiklik yapabildiği sunumlardır. 

Yanıt Açıklaması:

Bu yöntem, satış elemanları tarafından çok sık kullanılan bir yöntem değildir. Yöntemin kullanılışı dikkat ve deneyim gerektirir. Müşteri itirazını reddeden ve müşterinin yanılmış olduğunu ortaya koyan bu yöntemin uygulanması için, müşterinin itirazının gerçek dışı olması gerekir. Bu yöntemin aynı zamanda işletmeye, satış elemanına ve ürün ya da hizmete yönelik aşağılayıcı, küçük düşürücü ve işletmeyi zor duruma sokacak olan itirazlara karşı kullanılması uygundur.

Yanıt Açıklaması:

Ürün veya hizmetten nasıl yararlanılacağı veya kullanılacağı izah edilir. Satış elemanının, satış sunumu yaparken üç temel basamaktan geçmesi ge­rekir. Bu nedenle satış sunumu üç temel aşamadan oluşur .Bu aşamalar şunlardır: 1. Ürünün her şeyi ile açıklanması 2. Pazarlama planının uygulanması 3. Teklifin açıklanmasıdır. Doğru cevap D'dir.

Yanıt Açıklaması:

CRM uygulamalarının en önemli değişkeni; stratejileri planlayan, sonuçları yorumlayan ve verileri doğru değerlendirerek satışa dönüştürebilen yönetim yeteneğidir. Bu da insan faktörüne dayanır.

Yanıt Açıklaması: Pek çok sat›fl eleman› de¤iflik nedenlerden dolay› sat›fl kapama noktas›na gelindi- ¤inde çekinir ve sat›fl› kapatmakta tereddüt yaflar. Bu tereddüt veya çekincelerin temel nedenlerini; • Sat›fl eleman›n›n iyi e¤itim almam›fl olmas› ve sat›fl konusunda bilgi ve beceri eksikli¤i, • ‹yi haz›rlanmam›fl ve yetersiz sat›fl sunusu, • Olumsuz yan›t alma ve geri çevrilme korkusu, • Sat›fl sunumu ve sürecin müflterinin kontrolüne geçmesi, • Sat›fl eleman›n›n satmaya çal›flt›¤› ürün veya hizmetin de¤erine inanmamas›, • Sat›fl eleman›n kiflili¤inden kaynaklanan güvensizlik fleklinde s›ralamak mümkündür

Yanıt Açıklaması: C şıkkı

Yanıt Açıklaması:

AIDA,İngilizce attention (dikkat), interest (ilgi), desire (istek) ve action (eylem) sözcüklerinin ilk harflerinden oluşan bir kısaltmadır. AIDA tekniği, bir müşterinin satın alma kararı vermesinde bu dört zihinsel durumun peşpeşe oluşması varsayımına dayanır.

Yanıt Açıklaması: Ürünün faydas›, “Bu ürüne sahip olmaktan ya da onu kullanmaktan nas›l bir yarar elde edeceğim?” sorusunun yan›t›d›r.

Yanıt Açıklaması:

Fiyata yönelik itirazları karşılamada satış elemanının kaçınması gereken hususlar ise şunlardır:

• Fiyat için özür dilemek
• Satış sunumunun odak noktasına fiyatı koymak
• Talepkâr olmak
• Savunmaya geçmek
• Düşman olmak

Yanıt Açıklaması:

Gerçek itirazlar, müşterilerin ürünü geçerli çeşitli nedenlere dayalı olarak, almak istemediği durumlarda ortaya çıkan itirazlardır.

Yanıt Açıklaması:

İtirazları karşılamada satış elemanın kaçınması gereken beş davranış vardır. Bunlar talepkâr olmak, fiyat için özür dilemek, sunumun odak noktasına fiyatı koymak, savunmaya geçmek ve düşman olmak şeklinde sıralanabilir.

Yanıt Açıklaması:

Satış sunumunda satış elemanının, müşterinin sunum içinde yer almasını sağlaması, satış elemanı ile müşteri arasında etkili bir iletişimin kurulması açısından son derece önemlidir. Bir satış elemanı, müşteriyi sunum içine çekebilmek için şu hususları göz önünde bulundurmalıdır. İnteraktif bir sunum ile müşteriler kendi tecrübeleri ile benzetme yaparak ürünü hafızalarında canlandırabilir ve olumlu tutum geliştirebilirler. 

Yanıt Açıklaması: Do¤rudan Reddetme Bu yöntem, sat›fl elemanlar› taraf›ndan çok s›k kullan›lan bir yöntem de¤ildir. Yöntemin kullan›l›fl› dikkat ve deneyim gerektirir. Müflteri itiraz›n› reddeden ve müflterinin yan›lm›fl oldu¤unu ortaya koyan bu yöntemin uygulanmas› için, müflterinin itiraz›n›n gerçek d›fl› olmas› gerekir. Bu yöntemin ayn› zamanda iflletmeye, sat›fl eleman›na ve ürün ya da hizmete yönelik afla¤›lay›c›, küçük düflürücü ve iflletmeyi zor duruma sokacak olan itirazlara karfl› kullan›lmas› uygundur.

Yanıt Açıklaması: Do¤rudan Reddetme Bu yöntem, sat›fl elemanlar› taraf›ndan çok s›k kullan›lan bir yöntem de¤ildir. Yöntemin kullan›l›fl› dikkat ve deneyim gerektirir. Müflteri itiraz›n› reddeden ve müflterinin yan›lm›fl oldu¤unu ortaya koyan bu yöntemin uygulanmas› için, müflterinin itiraz›n›n gerçek d›fl› olmas› gerekir. Bu yöntemin ayn› zamanda iflletmeye, sat›fl eleman›na ve ürün ya da hizmete yönelik afla¤›lay›c›, küçük düflürücü ve iflletmeyi zor duruma sokacak olan itirazlara karfl› kullan›lmas› uygundur.

Yanıt Açıklaması:

Sözlü sunumlardan, daha düşük fiyatlı malların ve hizmetlerin satışında yararlanılır. Sözlü sunumlar konaklama hizmetlerinin satışında da
sıklıkla kullanılmaktadır. Bir satış elemanı, satış sunumunda görsel ve yazılı materyalleri de destek amacıyla kullanır. Bu tür materyallerden yararlanılması ürünün özelliklerinin müşterinin zihninde netleşmesinde yararlı olabilir.

Yanıt Açıklaması: Sat›fl elemanlar›, müflterilerin itirazlar›n› karfl›larken birbirinden farkl› stratejiler izlerler. Bu stratejiler sat›flla ilgili birçok kaynakta ele al›nm›flt›r. Futrell’e göre (2011: 385) itirazlar› karfl›lamada kullan›lan yöntemler 10’a ayr›l›r. Bunlar afla¤›daki gibi s›ralanabilir: 1. Kaç›fl 2. Geçifltirme 3. Soruya dönüfltürme 4. Erteleme 5. Bumerang 6. Soru sorma 7. ‹nkar etme 8. Dolayl› inkâr 9. Telafi etme 10.Üçüncü kiflilerin görüfllerine baflvurma.