Yanıt Açıklaması: Farklılaştırılmış Pazarlama Stratejisi: Bu stratejide işletme farklı pazar bölümlerini hedeflemeye ve her biri için ayrı ürünler sunmaya çalısır. Bu süreçte işletmeler, pazar bölümleri için farklı pazarlama karmaları sunarak yüksek satış elde etmeye ve her bir pazar bölümünde güçlü bir konuma sahip olmaya çalışırlar. Pazar, kaç bölüme bölünürse bölünsün, her pazar için ayrı bir pazarlama karmasının hazırlanması söz konusudur. Diğer bir ifade ile her bir pazar bölümü için ayrı ürün, ayrı fiyat, ayrı dağıtım kanalı ve ayrı tutundurma stratejisinin belirlenmesi gereklidir. Giyim sektöründe faaliyet gösteren işletmeler, farklılaştırılmış pazarlama stratejisini sıklıkla uygulamaktadır. Örneğin, sportif giyim malzemeleri satan işletme, pazarı yaş gruplarına göre (çocuklar, gençler, orta yaslılar vb) bölümlendirerek bunların arasından bir ya da birden fazlasını seçebilir, ardından bu pazar bölümlerine uygun farklı pazarlama karmaları oluşturarak bu pazarlara hitap edebilir.

Yanıt Açıklaması:

Zeytinyağı ile ilgili soruda verilen görüşler:

I. İnanç › Zeytinyağı diğer yağlar içinde en sağlıklısıdır.
II. Değer › Zeytinyağlı yemekler diğer yağlar kullanılarak yapılanlardan daha çok tercih edilir.
III. Fikir › Zeytinyağını sadece sebzede değil et yemeklerinde de kullanıp sağlıklı beslenilebilir.
IV. Tutum › Zeytinyağıyla yapılan yemekleri, kremleri, sabunları daha tercih edilir buluyorum.

biçiminde sıralanabilir. Dolayasıyla Doğru Cevap A seçeneği olur.

Yanıt Açıklaması:

İşletmeler, ürünlerinin tüketicilere sunduğu farklı kullanım fırsatlarını ön plana çıkarmak suretiyle de konumlandırma yapabilir. Soruda yer alan dondurmacı ürünün kullanımının çeşitli zamanlarda yarattığı fırsatlardan faydalanmaktadır.

Yanıt Açıklaması:

Bellek; zaman içinde ve bilinçli olarak ya da bilinçsizce öğ­renilen şeylerin kodlanarak bir anlam verilmesi ve zaman zaman hatırlanıp geri çağrılmak üzere kayıt edilmesidir. Bu tanımda öne çıkan dört unsur şunlardır;

• Öğrenme: Belleğe daha önce kayıt edilmiş olan bilginin ya da davranışın içeriğini ya da zihinsel örgütlenmesini değiştirecek ve bilgiyi işleme sonucu kazanılan şeydir.
• Kodlama: Alınan bilginin kayıt edilmesi, öncekilerle uyumlaştırılması ve birleşti­rilmesi sürecidir.
• Depolama: Kodlanan bilgilerin zihinde uygun yerlere saklanılması (kısa süreli ya da uzun süreli bellek) sürecidir.
• Hatırlama: Gerekli olduğunda, ihtiyaç duyulduğunda, bir ipucu ile karşılaşılması hâlinde daha önceden kayıt edilen bilginin geri çağrılmasıdır.

Yanıt Açıklaması:

Pazar bölümlendirme sayesinde, tüketicilerin istek, gereksinim, gelir, coğrafik konum, satın alma alışkanlıkları ve benzeri değişkenler açısından belli gruplara ayrılması mümkün olur.

Yanıt Açıklaması:

Hedonik alışveriş motivasyonları bağlamında tüketiciler beş boyut altında değerlendirilmektedir (Arnold ve Reynolds, 2003)

• Minimalistler: Ağırlıklı olarak değer alışverişinden başka tüm hedonik motivasyonları düşük puan alan orta yaşlı bireylerden oluşmaktadır. Ancak günümüzde daha az veya hiç alışveriş yapmayan kişiler de minimalist olarak nitelendirilmektedir.
• Toplayıcılar: Yeni ürünler ve eğilimler hakkında bilgi toplayan, fikir alışverişi ve rol alışverişi konusunda hevesli olan erkeklerden oluşmaktadır.
• Sağlayıcılar: Ağırlıklı olarak alışverişte rol ve değer alışverişini vurgulayan ve cömert olmayan orta yaşlı kadınlardan oluşmaktadır.
• Meraklılar: Tüm hedonik motivasyonları en yüksek puan alan büyük ölçüde genç kadınlardan oluşmaktadır.
• Gelenekselciler: Kadınlar bu grupta biraz sayıca erkeklerden fazladır. Hedonik boyutların çoğunda, orta dereceli puanlarla kadınlar genç ve orta yaşlılardan oluşmaktadır.

Yanıt Açıklaması:

Bilişsel Öğrenme Teorileri

Bu öğrenme şeklinde birey isteği ve iradesi ile bilgiyi ele geçirmeye çalışır. Hepimizin dil öğrenmek, ehliyet almak için otomobil öğrenmek, dalış öğrenmek gibi istek ve irademiz­le satın aldığı hizmetler vardır. Tüketiciler olarak bir bilgi ile karşılaştığımızda bilginin uygunluğu, bizimle ilgisini ve önemini dikkate alarak kara kutumuz içinde bir kayıt iş­lemi gerçekleştiririz. İşte bu nedenle bir markanın tüketici ile sürekli iletişimi önemlidir. Tüketici zihinsel değerlendirmesini sürekli ve taze tutulan iletişim ile marka yararına, ürün yararına işletme yararına değiştirebilir. Örneğin, leke çıkaran deterjanın nasıl doğru kullanılacağını bilirse, eğer kireç çözücü kullanmaz ise makinesinin rezistansının ne hâle geleceğini bilirse o marka ile etkileşimi daha canlı olur çünkü sorun çözme bağlamındaki kayıtları güncellenmiştir.

Yanıt Açıklaması:

Tutum, bireyin bir kişiye (bireyin kendisi dahil), nesneye, reklama, ya da konuya yönelik göreceli olarak geniş çaplı ve sürekliliği olan değerlendirmesidir. Bireyin tutum geliştirdiği kişiye (bireyin kendisi dahil), nesneye, objeye, reklama ya da konuya ise “tutum nesnesi” denilir. Birey et yemeye, krem kullanmaya, müzik dinlemeye ve benzeri sayısız şeye yönelik olumlu ya da olumsuz tutum geliştirerek yaşar. Tutumlar satın alma kararlarını doğrudan etkiler. Vejetaryen olup, et yemeyen biri misafiri için bile et pişirmeyi reddedecektir. Günlük hayatımızda çok sık kullandığımız “tutum” kelimesi, inanç, değer ya da fikir gibi kavramlarla eş anlamlı kullanılabilmektedir.

Yanıt Açıklaması: Tüketicinin ürünle iligili güçlü inanç ve duyguları olmaksızın, güçlü çevresel faktörlerin tüketicileri satın almaya itmesi durumunda davranışsal etkiden bahsedilir. Bu perspektife göre, tüketicinin rasyonel karar verme sürecine göre davranması veya bir mal veya hizmet satın almak için duygulara güvenmesi gerekmez. Bunun yerine, çekiliş, kura ya da vitrin düzenleme gibi satış tutundurma faaliyetleri, kültürel normlar, fiziksel çevre ya da ekonomik baskılar satın alma davranışına yön verir.

Yanıt Açıklaması:

• Bireyin bilgiden maruz kalması ve yeniden bilgiyi alması durumunda, ruh hali bireyin bilgiyi hatırlama yeteneğini etkileyebilir.
• Ruh halleri hükümleri, ruh haliyle uyuşan maddelere göre bellekte daha erişilebilir olduğundan, ruh haline ilişkin yargılar önyargılı hale getirebilir.
• Olumlu ruh halleri, bireylerin beklenen olumlu sonuçlara sahip davranışlara katılma olasılığını arttırır ve bireylerin beklenen olumsuz sonuçlara sahip davranışlara katılma olasılıklarını azaltır.
• Olumlu ruh halleri, belirli bir davranışa pozitif ilişkilerin bellekte erişilebilir olabileceği olasılığını artırabilir ve bu nedenle davranışın gerçekleştirilme olasılığını da artırabilir.

Yanıt Açıklaması:

Tüketici satın alma karar süreci beş adımdan oluşur. Bu adımlar sırasıyla; problem tanımlama, bilgi arama, seçenek değerlendirme, satın alma ve sonuçların değerlendirilmesidir. Gelir, tüketici satın alma karar sürecindeki demografik faktörlerden biridir.

Yanıt Açıklaması:

Tüketici ürünü kullandıktan sonraki durumu da önem taşımaktadır. Tüketici ürün kullanımı sonrasında memnun olup olmadığına karar vermektedir. Memnuniyet süreci, başarının anahtarının bir ürün satmak değil, tüketiciyle ilişki kurmak ve ürünü gelecekte satın almaya devam etmesi gerektiğini fark eden pazarlamacılar için önem taşımaktadır.

Yanıt Açıklaması:

ALIŞVERİŞ: MOTİVASYON VE DENEYİMLER

Hedonik alışveriş motivasyonları bağlamında tüketiciler beş boyut altın­da değerlendirilmektedir (Arnold ve Reynolds, 2003):

Minimalistler: Ağırlıklı olarak değer alışverişinden başka tüm hedonik motivasyon­ları düşük puan alan orta yaşlı bireylerden oluşmaktadır. Ancak günümüzde daha az veya hiç alışveriş yapmayan kişiler de minimalist olarak nitelendirilmektedir.

Toplayıcılar: Yeni ürünler ve eğilimler hakkında bilgi toplayan, fikir alışverişi ve rol alışverişi konusunda hevesli olan erkeklerden oluşmaktadır.

Sağlayıcılar: Ağırlıklı olarak alışverişte rol ve değer alışverişini vurgulayan ve cömert olmayan orta yaşlı kadınlardan oluşmaktadır.

Meraklılar: Tüm hedonik motivasyonları en yüksek puan alan büyük ölçüde genç ka­dınlardan oluşmaktadır.

Gelenekselciler: Kadınlar bu grupta biraz sayıca erkeklerden fazladır. Hedonik bo­yutların çoğunda, orta dereceli puanlarla kadınlar genç ve orta yaşlılardan oluşmaktadır.

Yanıt Açıklaması:

Tüketici sadakati, “durumsal etkilere neden olma ve potansiyeline sahip pazarlama çabalarına rağmen, gelecekte tercih edilen bir ürünü veya hizmeti sürekli olarak yeniden satın alma taahhüdü” olarak tanımlamaktadır. Cevap D'dir.

Yanıt Açıklaması:

Motivasyon bireyi belirli bir hareketi yapmaya yönlendiren, onu harekete geçiren güçtür. Bireyi harekete geçiren bu güç ona belirli bir düzeyde gerginlik yaşatır ve bu gerginlik tatmin edilmemiş bir ihtiyaçtan kaynaklanır. Motivasyon kavramı yerine güdüleme kavramının kullanıldığı da olur.

Yanıt Açıklaması:

Uyaranların Yorumlanması

Kişinin belirli bir uyarana yüklediği anlama yorumlama denir. Uyaranların örgütlenme­sinin ardından birey uyaranı yorumlayarak, yaşamını kolaylaştıracak bir sonuca ulaşır. Yorumlama; bir sonuca ulaşma; bir anlama ulaşma zihinsel bir süreçtir. Bir uyaranı algıla­dığımızda uyaranın ne olduğunu belirlemeye ve bizim için ne anlam içerdiğini anlamaya çalışırız. Açıktır ki bu aşama algılamanın neden bireysel olduğunu en net açıklayan aşa­madır. Çünkü her birey kendi yorumuna kendince ulaşır (Barış, 2012).

Bireyler algılamalarını kolaylaştırmak için bazı kestirme yolları kullanabilirler.

Bun­lar: Fiziksel görünüm, uyaranın fiziksel özelliklerinin uyaranı yorumlamak için temel alınmasıdır.

İlk etki, uyaranla önceden yaşanan etkileşimlerin akılda kalması ve sürekli hatırla­narak kullanılmasıdır.

Halo etkisi, tek bir özelliğine dayanarak uyaranın tüm özellikleri hakkında bütünleşik bir fikre sahip olmak olarak tanımlanır. Bir uyaranın pek çok özelliği olmasına karşın, sadece bir ya da birkaç boyutunun göz önüne alınıp, bu boyutların uyaranın tüm özellik­lerine genellenmesidir.

Sonuçlara sıçramak, uyaranın tamamına maruz kalmadan uyaran için bir yoruma varmaktır. Stereotipler (kalıp yargı), bir dizi özelliği bir uyarana atfettiğimiz genellemelerimiz­dir.

Yanıt Açıklaması:

Kişiselleştirilmiş alışveriş, Tüketiciye hizmet sunan personel ile güçlü bağlılık oluşturma eğilimindeki alışveriş türüdür. Doğru cevap, B'dir.

Yanıt Açıklaması:

Tüketici davranışı karmaşıktır ve zamanlama açısından farklılık gösterir.

Yanıt Açıklaması:

Yoğunlaştırılmış pazarlama stratejisinde işletme, pazarda yer alan çok sayıdaki farklı pazar bölümleri içinden yalnızca bir adedini seçer ve tüm pazarlama çabalarını o bölüm üzerinde yoğunlaştırır. Buradaki esas, bu pazar bölümünde yer alan tüketicilerin istek ve gereksinimlerini eksiksiz olarak ve en iyi şekilde karşılamaktır. Örneğin, bir gıda firması yalnızca diyet ve diyabetik gıda ürünleri tüketen bir pazar bölümüne odaklanabilir. Bir diğer gıda üreticisi, yalnızca glutensiz ürünler talep eden pazar bölümünü hedef alabilir. Doğru cevap C'dir.

Yanıt Açıklaması:

Psikografik bölümlendirme değişkenleri; sosyal sınıf, kişilik ve yaşam tarzıdır. Toplum içinde bireyler, farklı sosyal sınıflara mensup olabilirler. Alt kademe, orta kademe gibi sosyal sınıflara mensup olan bireylerle üst sınıfta yer alanların hayata bakış açıları ve olayları algılama biçimleri farklılaşmaktadır. Kişilik, bireyi ötekilerden ayıran kendisine has özelliklerin tümüdür. Hayat tarzı, bireylerin faaliyetlerini (alışveriş tarzı, spor alışkanlıkları, hobileri, eğlence anlayışı gibi), ilgi alanlarını (aileye ya da toplumsal olaylara bakış açısı, medyaya ilgisi gibi) ve fikir ve görüşlerini (sosyal konulara bakışı, politik görüşü, ekonomik görüşü, geleceğe bakışı gibi) kapsar.