Kültürle ilgili yapılan bir araştırmada Tablo 7.1’de özetlenen altı adet iki kutuplu kültürel farklılık bulunmuştur.
1. Evrensellik - Belli Bir Topluluğa Bağlılık
2. Bireyselcilik - Toplumculuk
3. Özgünlük - Yayılım
4. Kazanılmış Statü - Verilen Statü
5. İçsel Yönelim - Dışsal Yönelim
6. Ardışık Zaman - Eş Zamanlılık

Buna göre doğru yanıt C seçeneğidir.

En genel şekliyle MİY bir firmanın kendi değerini artırmak üzere her müşteriyi firma
için daha değerli kılmak amacıyla, müşteriler ile ilgili daha fazla bilgi edinmek ve her
birine gittikçe daha büyük değer sunmak için müşteriyi firma için daha değerli kılmak
amacıyla, müşteriyle gittikçe daha yakın temas kurabilecek şekilde tasarlanmış bir dizi iş uygulamasıdır.

Ses sözsüz iletişim sisteminin bir kanalıdır. Bütün sözsüz iletişim unsurları içerisinde sözlü ifadeye en yakın unsur konuşmadaki ses özellikleridir. Konuşmadaki ses özellikleri, ne söylendiğinden çok nasıl söylendiği ile ilgilenmektedir. İletişim kurmaya çalışan kişi bir durumu sözlü ifadelerle anlatırken dinleyiciler gerçek durumu anlamak için sesin yükselişi/ alçalışı, sesin düzeyi, duraklamalar ve akıcılık gibi çabaları kullanırlar. Aynı zamanda sözlü duygusal ifade kalıplarında ses açısından belli kültürel özellikler de görülmektedir. Etkili ses özellikleri: ses tonu, ton farkı, sesin yüksekliği, yükseklik farkı, hızı ve sürekliliğidir. Ses tonları, cümlelere göre değişmektedir. Düz cümlelerin başı düşük, soru cümlelerinin sonu düşük ses tonuyla bitmektedir. Sözcüklere anlam kazandırmak için ses yüksekliğini değiştirmek, anlamı kontrol etmek açısından yararlıdır. Sesin yüksekliği duygusal yoğunluğun bir göstergesidir ve yüksek sesle konuşan insanlar güçlü ve hırçın sayılırlar. Güvenilir, yeterince güçlü bir ses tonu ve yerinde vurgularla konuşmanın, ikna edici gücü yadsınamaz. Kültürel olarak farklı tonlamalar mevcuttur. Örneğin Türkler genelde yüksek sesle, Fransızlar ise hızlı konuşmaktadırlar. Araştırmalar dinleyicinin bir yargıya ulaşmasında mesajın içeriğinden çok ses tonuna güvendiğini ortaya çıkarmıştır. Benzer şekilde yapılan çalışmalar; uzun duraksamalardan, tereddütlerden ve tekrarlamalardan yoksun olan akıcı cümlelerin, akıcı olmayanlardan daha güvenilir olarak düşünüldüğünü açıklamaktadır. Ayrıca ton değişimlerinin, yeterlilik ve sosyallik algılarını arttırdığı bilinmektedir.

Faaliyette bulunulacak uluslararası pazara firmanın kendi ülkesinden transfer ettiği satış elemanları ve yöneticileri yabancılar grubunda yer alır. İngiliz bir firma bu kategoriye uyan bir satış elemanını üç yıllığına Londra’dan Singapur’a transfer edebilir. Ürünler yüksek düzeyde teknik destek ya da kullanılması için hem eğitim ve hem de süre gerektirdiğinde firmalar yabancıları tercih ederler. Yabancılar çok yüksek düzeyde teknik deneyime sahip olduğundan firma açısından projelerin başarı ile uygulanmasında ve firmanın ve politikalarının anlaşılmasında kolaylık sağlarlar.

Motivasyon süreci dört aşamadan oluşmaktadır:

 İhtiyaç-Uyarılma-Davranış-Performans ve ödüller

Satış planlaması ve tahmini genellikle karıştırılmaktadır. İlişkili kavramlar olmasına rağmen farklı amaçları vardır. Tahmin, plan değildir; bir ya da daha çok varsayıma dayanan ve belirli konular hakkında geleceğin değerlendirilmesine ilişkin bir kavramdır. Tahmin, satış planının geliştirilmesi için kullanılan girdilerden sadece biri olarak görülmektedir. Firma faaliyetlerinin planlanmasında önemli bir yere sahip olan satış tahmini, belirli bir dönemde yapılacak satışların değer veya fiziksel birim olarak önceden saptanmasıdır. Bir firmanın kullanabileceği tahminler içinde belki de en önemlisi satış tahminleridir. Doğru cevap C'dir.

Ticaret firmaları dolaylı ticaret yaparlar.

Bir ilişkinin olması gereken ve en doğal özelliği olarak benzersizlikten bahsedilebilir. Müşteriyle ilişki kurmaya çalışan bir satış elemanı farklı etkileşimlere katılmaya, farklı geçmişleri hatırlamaya ve farklı müşterilere yönelik farklı davranışlarda bulunmaya hazırlıklı olmalıdır.

Genel olarak her satış yöneticisi satış gücü için seçeceği her elemandan sorumludur.
Satış elemanlarını tedarik etme ve seçme süreci maliyetli bir süreçtir ve yapılan yanlış bir seçimin sonucunda:
• Satış aktivitelerinde performans düşer,
• Üst yönetim satış gücünü denetlemek için gereğinden fazla zaman harcar,
• Yüksek iş gücü devir oranı ile birlikte işe alım seçim ve süreci tekrarlanır,
• Müşterilerle uzun dönemli ilişkiler kurmada yetersiz kalınır,
• Satış gücünün toplam performansı optimal düzeye ulaşamaz.

Ürün ile ilgili telefon desteği çoğu endüstride müşteriyi desteklemede önemli bir elemandır. Ürün uzmanları online danışmanlık sunarak tüketicilerin ürünleri daha verimli kullanmalarına yardım etmekte veya bazen de hata sebeplerini ortadan kaldırmaktadır. Telefonla müşteri problemlerini çözümlemenin maliyetleri müşteri ile yüzyüze görüşmekten çok daha düşük gerçekleşmektedir. Online destek ise özellikle yazılım ile ilgili ürünlerde güçlü bir şekilde kullanılmaktadır.

İletişim kanalları veya yüz yüze iletişim ile alıcıya gönderilen mesaj alıcı tarafından
alınır ve yorumlanmaya çalışılır. Bu süreç kod açma olarak tanımlanır. Doğru cevap D seçeneğidir.

Geleneksel kanal yöneticisi bölge satış müdürüne raporlamak yaparken şunlardan sorumludur. Satış cirolarını etkileyen uygulamaları incelemek. Açılan bayilerin ciro, kar marjları ve pazar payları bazında hedeflerine ulaşmasına yardımcı olmak. Siparişlerin günlük ve haftalık raporlarını incelemek, promosyon ve fiyat seviyelerini belirlemek. Rekabet durumu üzerine analiz yapmak. Doğru cevap B'dir.

Kişinin yaratılıştan gelen özel ilgileri, değerleri ve tutumları vardır. Bu özellikler kişilik üzerinde önemli etkiler gösterir. Bu karakteristik özellikler tercih edilen aktiviteleri ve günlük yasamın diğer evrelerini etkiler. Kişinin ilgi alanını saptamak ve içerik olarak pratik, estetik ve zihinsel farklı değerleri ölçmek üzere soru çizelgeleri dizayn edilir. Böylelikle kişinin eğitim ve kariyeri konusunda güçlü bulgular elde edilir. Doğru cevap E'dir.

Satış gücü analizinin ilk adımında ise stratejik planlama ya da pazarlama planı oluşturulurken hazırlanan kapsamlı fırsatlar, tehditler, güçlü ve zayıf yönlerin belirlendiği çevre analizinden (SWOT) yararlanılmaktadır.Doğru cevap ''A'' şıkkıdır.

1970’lerde firma ürünlerini müşteriye satmak için kullandığı satış yaklaşımı iknaya dayalı iken 1990’larda satış yönetimi ve müşteriler arasındaki bağ daha çok geliştirilerek, MİY felsefesinin temeli atılmaya başlanmıştır. Günümüzde, satış yönetimi ve müşteriler arasında uzun vadeli öğrenme ve iş ilişkileri, müşteriye değer yaratmada önemli rekabet avantajı sağlamıştır

Firmanın faaliyette bulunduğu ülkede, merkezi ve yerel makamların ve bunlara bağlı kuruluşların siyasi otoritesini sağladığı ve kullandığı ortam politik çevre olarak adlandırılmaktadır. Politik çevredeki unsurların firmalara etkisi bir yerde idare edenlerin çıkardıkları yasalar, yönetmelikler ve karalarla olmaktadır. Bu nedenle yasal çevre ve unsurlarını politik çevre unsurlarının somut kurallar haline dönüşmüş şekli olarak tanımlayabiliriz. Bu açıdan uluslararası satış konusunda firma kendi ülkesindeki politik ve yasal çevreyi analiz etmeye çalışırken faaliyette bulunduğu uluslararası ülkelerin politik ve yasal çevrelerini de kontrol etmek durumundadır. Uluslararası satışı engelleyen ekonomik önemlere örnek hükümetlerin ithalatı azaltmak için koymuş oldukları ithal yasakları, kotalar, ithalde alınan çeşitli vergi, resim ve harçlar verilebilir. Doğru cevap B'dir.

Deyim kullanımı çok sıkıntılı bir durumdur.

Yüksek bağlam dolaylı anlatım içerir.

Düşük bağlam doğrudan anlatım içerir.

Yanlış anlamaları önlemek için bazen tercümana gerek olabilir.

Uluslararası satış yönetimi için dil kullanımı önemlidir.

Satış eğitim süreci eğitim ihtiyaçlarını değerlendirme adımıyla başlayan altı adımdan oluşmaktadır. Bu süreç gelecekte planlanacak eğitim programları için her adımda bir önceki adımı değerlendirerek bir geri dönüşüm mekanizması sağlayan devamlılık içerir. Satış eğitim süreci altı adımdan oluşmaktadır. Bu adımlar;
• Eğitim ihtiyaçlarını değerlendirme
• Eğitim amaçlarını belirleme
• Eğitim alternatiflerinin değerlendirilmesi
• Eğitim programını tasarlama
• Eğitim programını uygulama
• İzleme ve değerlendirme

Kendini Tamamlama İhtiyacı: Sahip olunan potansiyeli geliştirme, yaratıcılık