Satış Yönetimi ve Telefonda Satış Final 6. Deneme Sınavı

Toplam 20 Soru
PAYLAŞ:

1.Soru

Aşağıdakilerden hangisi Satış elemanlarının, hedef pazar olabilecek tüketici gruplarına ilişkin bilgileri elde edebileceği kaynaklar arasında yer almaz?


Mevcut tüketiciler

Adres ve telefon rehberleri

Ev ziyareti

Ticaret ve Sanayi Odaları

İnternet


2.Soru

"Bir satış elemanı için başarı her zaman yüksek maaş değildir. Sorumluluğunun arttırılması ona verilen büyük bir motivasyondur." Yukarıdaki verilen ifade aşağıdaki kuramlardan hangisine ait olabilir?


Maslow’un İhtiyaçlar Hiyerarşisi Yaklaşımı

Herzberg’in Çift Etki Teorisi

David Mc Clelland’ın Başarma İhtiyacı Teori

Clayton Alderfer’in ERG Teorisi

X ve Y Teorisi


3.Soru

I. Muhakeme Kapanışı

II. Satın Almayı Kabul Ettiğini Varsayan Kapanış

III. Karşılıklı İletişime Dayanan Kapanış

IV. “Zamanımı Harcama” Kapanışı

Müzakere ve kapanış aşamasına ilişkin bir takım teknikler önerilmektedir. 

Yukarıdakilerden hangisi bu teknikler arasında sayılır?


I ve II

II ve III

I, II ve III

I, II, III ve IV

III ve IV


4.Soru

Aşağıdakilerden hangisi bir pazarlama şirketinin elinde bulunan mevcut tüketicileri ile ilgili yanlış olarak verilmiştir?


Satış  elemanı tüketicileri tanımak için çaba ve zaman harcamak zorunda kalmamaktadır.

Mevcut tüketiciler geçmiş  satın alma deneyimlerine dayanarak, işletmeye ve ürününe yönelik güven duyabilmektedir.

Mevcut tüketicilere satış  yapma, zaman ve çaba avantajı sağlamaktadır.

Satış  yapacakları bölgeye ait adres ve telefon rehberlerine dayanarak tüketicilerin bilgilerine ulaşabilmektedir.

Mevcut tüketicilerin satış  elemanları tarafından tanınması satış işlemini kolaylaştırmaktadır.


5.Soru

Aşağıdakilerden hangisi bir işletmenin satış elemanı ihtiyacı duymasının nedenlerinden değildir?


Satış gücünün yeni oluşturulması

Satış elemanın ayrılması ya da işten çıkarılması

Satış elemanın emekliye ayrılması

Satış gücünün oluşturulmasında ortaya çıkabilecek sorunları minimum kılmak.

İş hacminin artması, yeni pazarlara girilmesi dolayısıyla satış elemanına olan ihtiyacın artması


6.Soru

Aşağıdakilerden hangisi maaş ödüllendirme sisteminin avantajlarından biridir?


Asgari geçimi sağlamak için uygundur

Asgari düzeyde güdüleme sağlar

Performansı ile gideri doğru orantılıdır

Dengesizlik doğurur

Performans eksikliği yaratır


7.Soru

Satış yöneticilerinin satış hacmine bağlı olarak satış giderlerini kontrol etme ve oranlamayı amaçlayan standart değer aşağıdaki sayısal performans standartlarından hangisidir?


Satış giderleri Oranı

Satış hacmi

Kota

Bölgesel Net Kar Oranı

Satış Karmasının Gerçekleşme Analizi


8.Soru

Aşağıdakilerden hangisi motivasyon sürecinde yer almaz?


İkna

İhtiyaç

Uyarılma

Davranış

Performans ve ödüller


9.Soru

I. Bilgi Odaklılar

II. Rahatsızlık Duyanlar

III. Olumlu Tutum Besleyenler

IV. Mahremiyet Kaygıları Olanlar

V. “Beni Arama” Tutumu Besleyenler

Yukarıdakilerden hangisi Telefonda pazarlamada müşteri profilleri arasında sayılır?


I, II ve III

III ve IV

III, IV ve V

I, II, III, IV ve V

I, III ve V


10.Soru

Satış  elemanlarının kendileri için günlük, haftalık ve aylık planlar yapmaları aşağıdaki satış sürecinde dikkat edilmesi gereken noktalardan hangisidir?


Doğru Aşamada Doğru Teknolojik Aracın Kullanılması

Kendini Ödüllendirmek

“Fiyatı Sona Saklama” Kapanışı

“Zamanımı Harcama” Kapanışı

Hedef Belirlemek


11.Soru

I. Yüz-yüze satış

II. Posta ve katalog

III. Telefonla pazarlama

IV. Televizyon ve diğer medya araçları ile pazarlama

V. Kiosk ile pazarlama

Yukarıdakilerden hangisi doğrudan pazarlamada kullanılan araçlar arasında sayılır?


I ve II

II ve IV

I, II ve III

III, IV ve V

I, II, III, IV ve V


12.Soru

Doğrudan yüz-yüze satışın etkin yönlerini daha düşük maliyetle kullanmayı sağlayan yöntem aşağıdakilerden hangisidir?


Kiosk ile satış

İnternet üzerinden satış

Telefon ile satış

Televizyon ve diğer medya araçları ile satış

Posta ile satış


13.Soru

Satış konusunun doğrudan konuşulmaması aşağıdaki telefonla satışta dikkat edilmesi gereken noktalardan hangisidir?


Sesini Doğru Kullanmak

Tüketicileri Dinlemeye Özen Göstermek

Görüşme Sırasında Not Almak

Satışı Tamamlamak

Reddedilme ile Baş Edebilmek


14.Soru

Satışı gerçekleştirmek amacıyla konuşmak ve kişisel kanaatleri kullanmak, karşılıklı yararlı ilişkiler kurmak, geliştirmek, sürdürmek için gerekli kişiler arası, yüz yüze iletişim şekline ne denir?


Telefonla satış

Yüzyüze satış

Toptan satış

Perakende satış 

Kişisel satış


15.Soru

Aşağıdakilerden hangisi ‘resmi performans değerlendirmenin’ özelliklerinden biridir?


Yönetici satış elemanlarını her gün değerlendirir ve anlık geribildirim verir.

Bu tip değerlendirmede yönetici düşüncelerini açıklar ve satış elemanına konuşma fırsatı sağlar.

Yöneticinin değerlendirme konuşmaları satış elemanlarında arzu edilen performansı güçlendirir.

Bu değerlendirmede daha önceden belirlenmiş düzenli bir aralıkta olması şart değildir.

Özel olarak hazırlanmış formlar kullanılır ve yönetimsel amaçlar için daha adil sonuçlar doğurur.


16.Soru

Motivasyon ile ilgili olarak farklı birçok teori vardır. Bu teoriler genel olarak iki grupta toplanır. İlk grup, bireyi yönlendiren, harekete geçiren veya davranışını durduran bireysel faktörlerin ele alındığı kapsam teorileridir. İkinci grup, davranışın nasıl yönlendirileceğini veya yavaşlatılacağını açıklayan süreç teorileridir.

Aşağıdakilerden hangisi süreç teorileri arasında bulunur?


Eşitlik Teorisi

Maslow’un ihtiyaçlar hiyerarşisi teorisi

Herzberg’in C¸ift Etki Teorisi

David Mc Clelland’ın Başarma İhtiyacı Teorisi

X ve Y Teorisi


17.Soru

Telefonla pazarlama sistemlerinden biri olan ve  müşterilerden gelen aramaların muhatap alınması ile ilgilenen sistem hangisidir?


İç yönlü sistem

Dış yönlü sistem

Yarı açık sistem 

Açık sistem

Kapalı sistem 


18.Soru

Bir ya da birden fazla insanı belirli bir amaca doğru harekete geçirmek amacıyla yapılan çabaların tümüne ne ad verilir?


Farkındalık

Telkin

Beklenti

Motivasyon

İstek


19.Soru

Aşağıdakilerden hangisi çalışanın performansının çalışanın iş arkadaşlarından, yöneticilerinden, kendisinden, kendisine doğrudan rapor verenlerden ve iç ve (uygun olduğunda) dış müşterilerinden derlenen çok özel iş performansı bilgilerinin ışığında değerlendirilmesi sürecidir?


Amaçlara Göre Yönetim

360 Derece Değerlendirme

Özdeğerleme

Değerleme Merkezi Yöntemi

Karşılaştırma Yöntemi


20.Soru

Aşağıdakilerden hangisi kapsam teorilerinden biri değildir?


Maslow’un İhtiyaçlar Hiyerarşisi Teorisi

Herzberg’in Çift Etki Teorisi

David Mc Clelland’ın Başarma İhtiyacı Teorisi

Clayton Alderfer’in ERG Teorisi

Vroom’un Beklenti Teorisi