Müşterilerle Uzun Dönemli İlişkiler Oluşturmak: Günümüz satış anlayışında müşteri, tek
seferlik satış yapılacak bir kişi ya da kurum olarak görülmemelidir. Mevcut müşterilere daha fazla satış yapmak, satış elemanıyla müşteri veya işletme arasında olumlu ve profesyonel, güvene dayalı bir iş ilişkisiyle sağlanmaktadır. Bu durumda müşteri, satış elemanına ve onun sattıklarına güvenmekte ve inanmaktadır.

Fiziksel görünüm, kişisel bakım ve temizlik müşteri adayında ilk izleminin olumlu olması açısından çok önemlidir.Doğru cevap E'dir.

Sözlük anlamıyla iletişim “duygu, düşünce veya bilgilerin akla gelebilecek her türlü yolla başkalarına aktarılması, bildirimi veya haberleşmedir”. Bir başka tanıma göre iletişim, göndericiden alıcıya, anlaşılır bir şekilde bilginin aktarılmasıdır.

Ucuz hammadde temin etmek kişisel satışın temel işlevlerinden biri değildir.

Doğru yanıt A şıkkıdır. Kişisel satış, birebir yapılan satıştır ve büyük kitlelere değil genellikle tek bir müşteriye yöneliktir. Satış elemanı aynı zamanda satış sırasında sunumunu uyarlayabilir. 

Manevi İhtiyaçlar, Daha ziyade aidiyet duygusu dayanan ihtiyaçlardır.Doğru cevap ''D'' şıkkıdır.

Kişisel satışta iletişim etkinliğini artırabilmenin üç koşulu vardır:
1. Netlik (açıklık ve sadelik)
2. Doğru adres
3. Doğru yaklaşım.

Kişisel satış, kimliği belirlenebilir bir kuruluşun pazarlama sunusunun, kişiler tarafından doğrudan doğruya sürülmesine yarayan; ikna edici iletişim ve tutundurma faaliyetidir. Tutundurma, ürün/hizmetler, fikirler, kavramlar, felsefeler ve kişiler (örneğin sanatçı ve politikacılar) konusunda hedef pazarlardaki tüketicilerin ikna edilmesi için yürütülen iletişim faaliyetleridir.

Resmi görüşmeyi bitirdikten sonra kişisel sohbet başlatmak; satış kapama ister gerçekleşsin ister gerçekleşmesin, müşteri adayı ile seviyeli bir şekilde kişisel sohbet ba şlatmak, adayın rahatlamasına veya daha sağlıklı bilgi akışına olanak vermesini sağlar.

Maslow’un ihtiyaçlar listesindeki sevme ihtiyacı Özgüven/Başarma/Kabul Edilme İhtiyacıdır.Doğru cevap ''C'' şıkkıdır.

Sözlü iletişimde müşterinin kafasındaki soru işaretleri artırılmalıdır, ifadesi doğru bir ifade değildir. Doğru olan tam tersidir. Doğru yanıt C şıkkıdır. 

Müşterilerin ürünle ilgili itirazları, kafalarında oluşan çeşitli sorularla dirence dönüşür. Doğru yanıt C şıkkıdır.

En genel anlamda bir satış elemanının dokuz temel sorumluluğunun söz konusu olduğu söylenebilir. Bunlar, bilgi vermek, satmak, dağıtmak, araştırmak, tutundurmak, denetlemek, yönetmek, kar sağlamak ve bilgi aktarmaktır. Yeni müşteriler ve endüstriyel satın alıcılar bulmak, araştırma sorumluluğudur.

Yükseklik, bir üstünlük pozisyonudur. Satış görüşmesi sırasında oturuş pozisyonu yanında, yükseklik pozisyonunun da ayarlanması gereklidir. Satış elemanı, müşterisiyle aynı yükseklik pozisyonunda oturma ortamı yaratmaya çalışmalıdır. Satış elemanının yüksekte olduğu durumlarda, müşteriler kendilerini baskı altında hissederler.

İletişime geçme aşaması, satış elemanı ile potansiyel müşterinin yüz yüze iletişime ilk kez geçtiği an ile başlayan ve adayda ilgi ve güven yaratılarak, satış sunumu için uygun bir ortam hazırlama aşamasıdır.

Kişisel satışta iletişim etkinliğini artırabilmenin koşulu, netlik (açıklık ve sadelik), doğru adres ve doğru yaklaşım biçiminde sıralanabilir. iletişimde etkinliği artırabilmek için ortam ne olursa olsun anlayış gösterilmelidir. Doğru cevap B'dir.

Satış elemanlarını başarıya götüren bu genel özelliklerin, satış anına da yansıtılması gerekmektedir. Bu açıdan bakıldığında, satış anında satış elemanını başarıya götüren tutum ve davranışlar aşağıdaki gibi özetlenebilir (Soysal, 1996, 24):

• Güler Yüzlü Olmak, Gülümsemeyi Bilmek

• İyi Bir Dinleyici Olmak

• Doğru Soru Sormayı Bilmek

• Yaratıcı Olmak

• Kendini Müşterinin Yerine Koymak

• Dikkatli ve Takipçi Olmak

• Tertipli ve Titiz Olmak

• Düzgün Konuşmak

• Beden Dilini Doğru Kullanabilmek

• Dış Görünüşe Dikkat Etmek

• Hırslı Olmak

• Değişime Açık Olmak

• Strese Karşı Dayanıklı Olmak

• Kendine Güvenmek

• Hızlı Hareket Etmek

• Genel Kültür ve Espri Kabiliyetine Sahip Olmak

En esnek tutundurma yöntemi kişisel satıştır. 

Özellikle perakende tüketim de, müşterinin kararını etkileyen de ğişik faktörler vardır (Varley, 2006,72). Bu faktörler aşağıdaki gibi sıralanabilir:

• Demografik özellikler (yaş, gelir, medeni durum, cinsiyet vb.)

• Tüketiciyi etkileyen ekonomik koşullar (ekonomik krizler, döviz kuru dalgalanmaları vb.)

• Sosyal eğilimler (moda, referans grubu etkisi vb.)

• Teknoloji

• Yasal düzenlemeler (yasal kısıtlamalar gibi).