Satış Teknikleri Final 17. Deneme Sınavı

Toplam 20 Soru
PAYLAŞ:

1.Soru

İşletmedeki en yüksek fiyatlı mal ya da hizmetin satılması çabasına ne ad verilmektedir?


Fayda

Yazılı satış sunumu

Sözlü satış sunumu

Upselling

AIDA


2.Soru

Hangisi fiyata yönelik müşteri itirazlarında satış elemanının kaçınması gereken davranışlardan birisidir?


Ürün kalitesine odaklanmak

Uygun ödeme planı çıkartmak

Fiyat için özür dilemek

Sunulan ek hizmetlere dikkat çekmek

Yüksek fiyatı nitelik olarak yansıtmak


3.Soru

Günümüzün profesyonel satış elemanlarına en fazla önerilen, ihtiyaçları belirleme tekniğiyle bir arada kullanılan satış sunum tekniği aşağıdakilerden hangisidir?


AIDA

İhtiyaç belirleme tekniği

Problem çözme tekniği

Derinlemesine satış tekniği

Uyarıcı tepki tekniği


4.Soru

Aşağıdakilerden hangisi bir satış elemanının satış sunumunda kullanabileceği teknikler arasında yer almaz?


Uyarıcı tepki tekniği

Problem belirleme tekniği

Problem çözme tekniği

Derinlemesine satış tekniği

AIDA


5.Soru

Satış elemanı, bir konaklama işletmesinde ürünün özellikleri ve faydaları konusunda müşteriye bilgi verirken aşağıdakilerden hangisi ile ilgili bilgiyi müşteri sormadıkça sona bırakmalıdır?


Fiyat
Odanın ısınma durumu
Odanın büyüklüğü
Tesislerin özellikleri
Odanın konumu

6.Soru

Aşağıdakilerden hangileri konaklama işletmelerindeki farklı müşteri tiplerinden biridir?

           I. İçe dönük müşteri
          II. İyimser konuk
         III. Öfkeli konuk


Yalnız I

Yalnız III

I ve II

II ve III

I, II ve III


7.Soru

Düşük fiyatlı malların ve hizmetlerin satışında hangisinden yararlanılır?


Yazılı satış teklifi

Resmi teklif

Sözlü sunum

Çapraz satış

Ürün özellikleri


8.Soru

AIDA tekniğini uyarıcı tepki sunum tekniğinden ayıran temel özelliği aşağıdakilerden hangisidir?


Mekanik ürünlere daha uygun olması

Zihinsel süreçlere odaklanması

Müşteriye ilişkin ön bilgileri kullanması

Ürüne odaklı bir teknik olması

Ürün özelliklerinin sıklıkla tekrar edilmesi


9.Soru

Satış elemanının müşteri itirazlarını önceden tahmin etmenin yanı sıra itirazlara vereceği yanıtları hazırlaması aşağıdaki yöntemlerden hangisinin kapsamında yer alır?


Doğrudan reddetme
İtirazı ön görme
Gizli itirazlar
Kapamayı deneme
İtirazı soruya çevirme

10.Soru

Aşağıdakilerden hangisi müşteri itirazlarını karşılama yöntemlerinden biri olan evet-ama tekniğinin bir diğer adıdır?


Gizli itirazlar.
Kapamayı deneme.
İtirazı soruya çevirme.
Katılma ve reddetme.
İtirazı öngörme.

11.Soru

İşletmeye, satış elemanına, ürün ya da hizmete yönelik aşağılayıcı müşteri itirazlara hangi karşılama yönteminin uygulanması daha uygundur?


İtirazı soruya çevirme

Kapamayı deneme

Söz kesmeden dinleme

Doğrudan reddetme

Katılma ve reddetme


12.Soru

Uyarlanabilir satış sunumunun dezavantajlarından birisi olarak sıralanabilir?


Sürecin belirsiz olması

Standart bir sunumun olmaması

Müşteri odaklı olması

Müşteri profiline göre değişiklik göstermesi

Hazırlık aşamasının uzun sürmesi


13.Soru

Müşteriye fayda sağlayan soyut ya da somut ürün niteliklerine ne ad verilmektedir?


Ürün faydası

Ürün özellikleri

Ürün fiyatı

Ürün maliyeti

Ürün görseli


14.Soru

      I. Çapraz satışlar önerme
      II. Satış teklifini hazırlama ve sunma
      III. Müşteriye yaklaşma
      IV. Oda ve tesisleri gösterme
Yukarıda verilenler satış sunum aşamaları aşağıdakilerden hangisinde doğru şekilde sıralanmıştır?


I – III – II – IV

II – IV – III – I 

IV – I – III – II

III – II – IV – I

I – II – III - IV


15.Soru

Müşteriler çeşitli nedenlere dayalı olarak, gerçek itirazlarını açıklayamadıklarında ya da açıklamak istemediklerinde aşağıdaki itiraz türlerinden hangisine başvururlar?


Gerçek itirazlar
Gerçek olmayan itirazlar
Gizli itirazlar
Satış elemanına yönelik itirazlar
İşletmeye yönelik itirazlar

16.Soru

Aşağıdakilerden hangisi; satış sürecinin bir aşaması olan ve Connor tarafından ifade edilen, “satış kapama” tanımlamalarından birisi değildir?


Satış kapama, müşterinin gerçek ihtiyaç, arzu ve sorunlarının doğru anlaşılmasına bağlıdır.
Satış kapama, profesyonel yaklaşım becerileri geliştirmeye bağlıdır.
Satış kapama, müşterinin bir sorununu çözme arzusuna bağlıdır.
Satış kapama, müşteri ile kurulan negatif bir ilişkinin fonksiyonudur.
Satış kapama, müşterinin bakış açısından bakabilme becerisine bağlıdır.

17.Soru

Aşağıdakilerden hangisi müşteri itirazlarını karşılama sürecinin aşamalarından biri değildir?


Dinleme
Bilgi edinme (anlama)
Soru sorma
Motivasyon
Gözden geçirme (kontrol)

18.Soru

I. Ürün ya da hizmete ihtiyaç duymadığı düşüncesi
II.  Ürün ya da hizmetin ihtiyacını karşılayamayacağı inancı,
III. Mevcut durumunu değiştirmek istememesi
IV. Satış elemanına karşı ön yargılı olması
Yukarıda verilenlerden hangisi ya da hangileri müşterilerin itiraz ederken sahip olabileceği düşüncelerden olabilir?


I – II

I – III

I – III - IV

II – III - IV

I – II – III ve IV


19.Soru

Satış sunumunun temel amacı aşağıdakilerden hangisinde tam olarak ifade edilmiştir?


Müşteri hakkında bilgi toplamak

Müşteri sadakatini sağlayarak sürekli müşteri haline getirmek

Müşterinin ürün ile ilgili problemlerini çözmek

Müşterinin ihtiyaçlarını belirlemek

Müşteriyi ürünün ihtiyaçlarını karşılayacağı konusunda ikna etmek


20.Soru

Bir işletmenin başarılı olabilmesi için hangi ölçüt daha çok öneme sahiptir?


Müşteri sadakati oluşturmak

Teknolojiyi takip etmek

Müşteriler için kampanyalar düzenlemek

Personelin motivasyonu sağlamak

Kurum kimliğine sahip olmak