İnandırıcılık: Satış elemanı sözleriyle, davranışlarıyla, yargılarıyla, konuya hâkimiyetiyle müşterilerde güven uyandırmalıdır.

Rakip firmaları tartışma konusu yapmaktan kaçınmak gerekir. Her ne sebeple olursa olsun, rakibin adını anmanın onun bedava reklamını yapmak olduğu unutulmamalıdır. Bu nedenle de müşteriye kendi mal ve hizmetlerini överken, rakip firmanın mal ve hizmetlerini kötülememelidir. İyi veya kötüye karar vermesi için müşteriye fırsat tanımak gerekir. Önemli olan müşterinin düşünceleridir. 

I, II ve IV Sunum sırasında Konuyu Değiştirme Stratejilerinden III ise Sunum sırasında  Dengeleme  Stratejileri' nden biridir. 

İletişimde karşı tarafın ne anladığı ve nasıl karşılık verdiği çok önemlidir. Kişinin alınan karşılığa dikkat etmesi gerekir. Eğer iletişimci istediği karşılığı alamıyorsa, alana kadar iletişimini çeşitli araçlar kullanarak denemelidir. İletişimde önemli olan istenilen sonucu alabilmektir.

İletişimde kanallar beş duyu organıdır. Ancak, bunlar kaynağın değil, alıcının duyu organlarıdır. Örneğin, kaynak konuşarak bilgi veriyorsa kanal, kaynağın dili değil alıcının duyu organlarıdır. Kısaca, kanal hitap eden değil hitap edilen duyu organıdır. Araştırmalara göre, iletişimde en etkin duyu organları göz ve kulaktır. Göz, kulaktan daha etkindir çünkü insan duyduğundan çok gördüğüne itibar etmektedir. Ayrıca, görülen şeyler daha kalıcıdır, kolay unutulmaz. İletişim kanallarının etkinliği bulunulan ortama göre değişmektedir. Örneğin, son derece gürültülü bir ortamda kişinin kulağına seslenmek etkili olmaz, bunun yerine gözüne hitap etmek gerekmektedir. Gözün kalıcılık etkisi %30, kulağın kalıcılık etkisi ise %20'dir, ikisi bir arada ise, etki %50 olarak gerçekleşmektedir.

C şıkkında yer alan ilişki, satış elemanlarının kendilerini yönetmeleri gereken konulardan biri değildir.

Pazarlama planlaması, satış teknikleri, pazar ve ürün bilgisi satış elemanının bilgi sahibi olması ile ilgili gerekli özelliklerden birisidir. Ancak zamanı etkin kullanma deneyim ile ilgilidir.

Misyoner (Yardımcı) Satış Elemanıları iyi bir firma imajı yaratmak, tutundurma faaliyetlerine destek vermek, müşterileri bilgilendirmek ve onlara hizmet sunmak görevlerini üstlenirler. Sipariş almakla ilgilenmezler. Bir kozmetik uzmanının, perakende mağazalarında görevlendirilmesi gibi.

Satış işlemi sırasında satıcı müşteri adayının bir takım  değerlerine  hitap edebilmelidir.  I, II ve III  bu değerlerden biridir.

Müşteri bu iletişimde satış elemanına, hem ihtiyaçları hem de kendi özellikleri ilgili bilgileri aktarır. Diğer bir ifadeyle, her iki tarafta iletişim sürecinde hem kaynak hem de alıcı olmak durumundadır. İletişim iki yönlü bir süreçtir.Her iki tarafta mesajları kodlar ve seçtiği kanal ile mesajı gönderir ve karşı taraf da kodu çözümleyerek mesajı alır. Doğru yanıt B şıkkıdır.

İnsanların temel ihtiyaçları maddi ihtiyaçlar, sosyal ihtiyaçlar ve manevi ihtiyaçla olarak üç grupta toplanır. Simetri, düzen ve güzellik manevi ihtiyaçlar kapsamındadır.Doğru cevap D'dir.

Satış elemanı, sadece kolay satılan ürünlere değil, satışı zor olan ürünlere de gereken desteği vermeli ve satışı için gayret etmelidir. Bu nedenle doğru cevap E'dir.

Tutundurma, ürün/hizmetler, fikirler, kavramlar, felsefeler ve kişiler (örneğin sanatçı ve politikacılar) konusunda hedef pazarlardaki tüketicilerin ikna edilmesi için yürütülen iletişim faaliyetleridir. Tek (1995, 510), tutundurmanın “potansiyel alıcılar ve müşterilerle, kişisel ve kişisel olmayan yollarla iletişim kurma” olarak tanımlanabileceğini belirtmektedir.

Araştırmalar sözsüz iletişimin, sözlü iletişimden kesinlik ve geçerlilik açısından daha güvenilir olduğunu kanıtlamaktadır; zira insan bedensel tepkilerini istem dışı kontrolsüz yaparak karşısındakine gerçek duygu ve düşüncelerini yansıtmaktadır. Doğru yanıt A şıkkıdır.

Belirli bir süre iş ilişkisini sürdürebilen müşteri ve satış elemanı arasında bir güven oluşur. Bu güven, zaman içerisinde iş ilişkisinin ötesine taşınarak kişisel dostluklara dönüşür. Artık müşteri işletmeden değil, satış elemanından satın almaktadır. Satış elemanı işletme değiştirdiği zaman, müşteri portföyü ile yeni işletmesine gitmekte ve işletmeler tecrübeli satış elemanı alırken, satış elamanının müşteri portföyüne dikkat etmektedir. Bu durum her sektörde böyle olmakla beraber, hizmet sektörlerinde son derece yaygındır. 

Sıralama aşağıdaki gibidir:
• Müşteri adayını konuşmaya başlamaya teşvik edecek bir açılış sorusu,
• Müşteri adayının istek, ihtiyaç ve özellikleri ile ilgili detayları vermesini sağlayacak açık uçlu
sorular,
• Müşteri ile ilgili bilgileri netleştirecek daha özellikli net sorular,
• Özellikli bilgileri teyit edecek ve netleştirecek alternatif sorular,
• Ürün ile müşteri adayının ihtiyaçlarının eşleştirildiğini teyit eden kapama soruları.

Doğru yanıt A şıkkıdır.

Duygular, bilgileri değerlendirme tarzını ve bunlardan düşünce oluşturma biçimini önemli ölçüde etkiler. Bu süreçlerde uzun ya da kısa vadeli etkiler oluşturur. Örneğin, mutsuzluğa yol açmış duygusal bir deneyimin etkilerini ortadan kaldırabilmek için zamana ihtiyaç olabilir. Bu duygular kişilerin, iletişim sırasında istenmeyen tepkiler vermesine yol açabilir. İçinde bulunulan duygusal durum, kişilerin alacağı ve vereceği bilgilerin kalitesini etkiler. Kişilerin kendilerini sorumlu hissetmelerine ya da tersine kayıtsız ve dolayısıyla sakin olmalarına yol açarak, aynı mesaj karşısında farklı tutum ve davranışlar oluşmasını sağlayabilir. Örneğin, satış elemanı iş başında aşırı heyecanlıysa, mantıklı düşünme süreci bu duyguların gölgesinde kalacak, muhtemelen iletişim de bu durumdan olumsuz etkilenecek ve engellenecektir. Dolayısıyla belli bir mesajın, amaçlanandan daha olumlu ya da daha olumsuz karşılanması mümkün olabilecektir.

Endüstri Devrimi sonrası, 1900’lü yılların başında hakim olan pazarlama yaklaşımı “üretim yaklaşımı" dır. Bu dönemde, endüstrileşme ile birlikte üretim artmış olmakla birlikte üretilen ürünlerin satışı için fazla çaba harcamaya gerek bulunmamaktadır. Önemli olan üretimi artırmaktır. Doğru yanıt B şıkkıdır.

Satış görüşmelerinde müşterisini ikna etmek isteyen bir satış elemanı, onu satış kararına yönlendirmek istiyorsa, mümkün olduğunca onla karşı karşıya oturmamalıdır. Bu, satış elemanını satış görüşmelerinde müşterisiyle karşıt iki kişi yapacaktır. Oysa ki, satış elemanı müşterisine onun karşıtı değil ona yardımcı, sorunlarını çözmede bir danışman rolü üstlendiğini göstermelidir. Köşe pozisyonu, uzlaşma ortamını sağlamada satış elemanına daha yardımcı bir oturuş düzeyidir. Ayrıca, satış elemanı bu oturuş durumunda satışa ilişkin tanıtım araçlarını daha rahat kullanabilir ve müşterisi ile arasındaki mesafeyi kontrol edebilir.

İletişimde kullanılan başlıca kod ve şifreler şunlardır:

1. Konuşulan dil (söz ya da yazı dili)
2. El-kol-parmak işaretleri
3. Yüz ifadeleri
4. Ses ve görüntüler

E şıkkında yer alan kültür bunlar arasında yer almaz.