İşletmenin faaliyete başlama öncesi süreçlerden
başlayarak, faaliyetin tamamlandığı aşamaya kadar devam
eden döngüsel bir süreç olarak tanımlanabilmektedir.
Operasyonlar, işletmelerin ürettikleri ürün ve hizmetlerin
iç ve dış pazarlara arz edilebilmeleri ya da
gereksinimlerini tedarikçilerden temin etmeleri sonucunda
gerçekleştirilen lojistik aktivitelerdir.

Operasyon süreçlerinin üç temel alt aşaması
şöyle sıralanabilir:
• Operasyon öncesi süreçler,
• Operasyonun başlaması ve operasyon süreci,
• Operasyonun tamamlanması ve dosyanın
kapatılması.

Operasyon öncesi süreçler işletmelerin pazarlama
faaliyetleri ile başlamaktadır. Bu süreçte işletmeler
ürettikleri ürün ve hizmetlere müşteri bulmak, ya da
gereksinimlerini karşılamak amacıyla yeni tedarikçiler
edinmek için pazarlama faaliyetinde bulunurlar.

Faaliyet gösterilen pazardan farklı bir iç ve dış
pazar ile bu pazarların sahip oldukları talepler incelenir.
Böylelikle, bu alt aşama araştırma faaliyeti ile başlarken,
müşteri ya da tedarikçiler ile sözleşmenin akdedilmesi ile
sona ermektedir. Müşterinin bulunması, gereksinimlerinin
öğrenilmesi, karşılanabilecek taleplerin saptanması ve bu
taleplerin analiz edilmesi, verilecek hizmete ilişkin teklifin
hazırlanması ve müşteriye onaylatılması, son olarak
sözleşmenin akdedilmesi gibi alt aktivite ve işlemler bu
süreç içerisinde gerçekleştirilmektedir.

İşletmeler, uluslararası pazarlara ulaşmayla iç
pazarda yeterli düzeyde elde edemedikleri faydayı
sağlamak amacını gütmektedirler. Bu doğrultuda daha
geniş bir pazar işletmelere daha yüksek bir manevra
olanağı vermektedir.

Pazarlama, işletmelerin uluslararası pazarlardaki
hedeflerin ve stratejilerin belirlenmesinde önemli bir
aktivitedir. Pazarlama faaliyetleri makro ve mikro düzeyde
gerçekleştirir. Bu kapsamda işletmeler yurtiçi ve
uluslararası pazarlara yönelirken makro düzeyde pazar
araştırmaları, konumlandırma, pazar analizleri gibi
pazarlama faaliyetleri yürütürlerken, mikro düzeyde
müşteri görüşmeleri, gereksinim analizi, teklif hazırlama
ve sözleşme yönetimi gibi çok sayıda mikro pazarlama
faaliyeti yürütmektedirler

Lojistik ve taşımacılık süreçlerinde makro
düzeyde pazarlama, işletmelerin nüfuz edecekleri
pazarlara yönelik araştırma, analiz ve uygulama
adımlarından oluşur. İşletmeler iç ve dış pazarlarda, pazar
araştırmaları yaparlarken karşı karşıya kalacakları
zorluklar, uygulamak zorunda oldukları iç ve uluslararası
mevzuatlardan kaynaklanan prosedürler, söz konusu
pazarlara yönelirlerken karşılarına çıkacak riskler ve elde
edecekleri faydalar hakkında bilgi sahibi olmaya çalışırlar

İşletme için talep edilen ürün ya da hizmetin
kendi iç pazarından tedarik edilmesi daha yüksek bir
maliyet ya da daha düşük bir fayda sağlayacaksa, işletme
uluslararası pazarlarda tedarik süreçlerine ilişkin arayışta
bulunmaya yönelebilir.

İhracat yapacak bir işletme, olası müşterilerinin
kendi ürünlerin yerine kullandığı ürünleri, bu ürünlerin
özelliklerini, karşıladıkları gereksinimler ile karşılama ve
tatmin düzeyini bilmesi gerekmektedir. İşletmenin ürettiği
ürün ya da hizmetlerin girmek istediği pazardaki ürünlere
karşı göreli bir üstünlüğünün bulunması, daha düşük bir
maliyetle arz edilebilmesi, inovatif bir pozisyonun
bulunması gibi unsurlar olması gerekmektedir

İkinci aşamada değerlendirmeye alınması
gereken unsurlar girilmesi düşünülen pazardaki potansiyel
müşterilerin alışkanlıkları ve davranışlarıdır. Arz edilmek
istenen ürün yüksek düzeyde fayda sağlıyor olsa bile
müşterilerin alışkanlıklarına ve tutumlarına uygun bir
yapıda değilse talep görmeyebilir.

 İşletmelerin potansiyel müşterilerinin ürünleri elde
etmek için katlanabilecekleri maliyet seviyesini bilmeleri
gerekmektedir. ürünün kalitesi ve kullanışlılığı tek başına
ürünün talep görmesine yetmez. Eğer, müşterilerin ödeme
gücü aşılırsa ürüne yönelik beklenen talep
gerçekleşmeyebilir. Bu nedenle pazar araştırması sürecinde
hedef müşterilerin ödeme güçleri ile söz konusu ülkenin
yaşam düzeyi hakkında bilgi edinilmesi gerekmektedir.

Bir işletmenin girmeyi planladığı pazara ilişkin
araştırması gereken temel konular şöyle sıralanabilir:
• Pazardaki müşterilerin alışkanlıkları ve
davranışları,
• Hedef müşterilerin ödeme güçleri ile söz konusu
ülkenin yaşam düzeyi,
• Pazarın rekabetçi yapısı, rakiplerin agresif
politikalar uygulaması ve finansal güçlerinin
yüksek düzeyde olması,
• Girilecek ülkenin uyguladığı prosedürler, yasal
düzenlemeler ve bunlardan kaynaklanan risk ve
maliyetler,
• Girilecek ülkenin ulaşım imkânları ve taşıma
faaliyetinin yaratacağı maliyetler

Bir işletmenin ihracatını yapacağı ürüne yönelik
dikkate alması gereken temel konular şöyle sıralanabilir:
• Ürünün genel ya da özel nitelikte ürün olup
olmadığı: Bozulabilir ve çürüyebilir ürünler,
canlı hayvanlar, gıda, ilaç ve tehlikeli maddeler
gibi özel nitelikli ürünlerdir.
• Ürünün kullanım ömrü: tüketim süresinin düşük
olması daha büyük tüketici kitlesine erişilmesine
fakat, dağıtım ve taşıma operasyonlarının daha
komplike ve yoğun olmasına yol açar.
• Ürünün birim hacmi: Taşıma türü seçimi,
depolama şekli ve diğer lojistik aktivitelerin
düzenlenmesini zorunlu kılar

Talep belirsizliği ihracatçı işletmelerin pazara
yönelmesinin önüne geçer. İşletmeler dış pazarlarda zaten
iç pazara göre yüksek düzeyde risk üstlenirken ek olarak
talep belirsizliklerinin yaratacağı riskler sorun yaratır.
Bazı ürünlere ilişkin gerçekleşecek talepler mevsimsellik
özelliği taşıyabilmekte, bu tür ürünleri arz eden
işletmelerin operasyonlarını talebin azalmaya başladığı
süreçlerde kademeli olarak azaltması gerekmektedir.

Söz konusu riskler müşteriden ödemenin
alınamaması, tedarikçinin ödemeyi almasına rağmen
ürünü göndermemesi, ülkenin uyguladığı dış ticaret
politikaları ve kambiyo mevzuatı, ülkenin sağlıklı bir
bankacılık ve transfer sistemin bulunup bulunmadığı risk
düzeyini belirlemektedir.

Mikro düzeyde pazarlama süreci işletmenin bir
pazara girmeye karar verdikten sonra uygulamaya
başladığı müşteri temelinde pazarlama aktiviteleridir.
İşletmeler bu süreçte pasif ya da aktif pazarlama
stratejileri uygulayabilmektedir. Aktif pazarlama
stratejileri işletmenin agresif tarzda müşteri bulma ve
müşterileri ürün ve hizmetlere yönelik talep göstermeye
yönlendirme şeklindeki aktiviteleridir. Pasif pazarlama
stratejisi daha düşük maliyetli pazarlama stratejisidir

Müşterilerin belirlenmesi sürecinde potansiyel
bütün müşterileri kapsayacak şekilde müşteri havuzları
oluşturulur. Olabildiğince fazla sayıda müşteri adayı
belirlenir ve havuz olabildiğince geniş tutulur. Ancak orta
ve uzun vadede bile kesinlikle hizmet verilemeyecek olan
işletmeler havuz dışında bırakılır

Bu aşamada havuz içerisinde yer alan müşteriler
sınıflandırılmaya tabi tutulmakta, bunlar işletme için önem
derecelerine, kapasitelerine, müşteri olma potansiyellerine
ve talep edebilecekleri iş hacimlerine ve hizmet
özelliklerine göre sınıflandırılmaktadır.

A grubunda yer alan müşteriler sağlayabilecekleri
mali avantajlardan çok işletmeye prestij sağlayacak olan
müşterilerdir. B grubunda yer alan müşteriler ise orta
düzeyde prestij sağlayan buna karşılık sağlayacakları iş
hacmi nedeniyle yüksek ciro yapılmasına olanak
sağlayacak müşterilerdir. C grubunda yer alan müşteriler
ise işletmeye herhangi bir prestij katkısı olmayan, uzun
aralıklarla aynı zamanda düşük hacimlerle hizmet
talebinde bulunan işletmelerdir

İşletmeler potansiyel müşteri olma çerçevesinde
sürekli ve mevcut müşteriler, kısa dönemde müşteri
olabilecek işletmeler, orta vadede müşteri olabilecek
işletmeler ve uzun dönemde müşteri olabilecek işletmeler
şeklinde sınıflandırılır. Hizmet hacmi ile ilgili olarak,
birinci grupta yüksek düzeyde iş hacmine sahip işletmeler
yer alır. Bunlar hizmet veren işletmenin kapasitesinin %50
ve üstünde iş talebinde bulunurlar. İkinci grupta yer alan
müşteriler %30, üçüncü grupta yer alan müşteriler ise
%10’a kadar iş hacmine ulaşabilen işletmelerdir

Ön istihbarat çalışması işletmenin ve karar alma
sürecinde yer alanların karakteri ve yaklaşımları hakkında
verilerin toplanması, verilmesi planlanan hizmeti şu an
hangi işletmelerden aldığı, bu işletmelerin avantajlı ve
dezavantajlı yanları, vb. türde veriler sağlanır. Buna göre
nedenle ilk temasta verilecek izlenim ve yaratılacak imaj
şekillendirilir

Ürünün özellikleri ve türlerine yönelik toplanan
veriler şöyle sıralanabilir:
• Ürün nedir?
• Ürünün türü nedir? (hızlı tüketim ürünü olması
ya da dayanıklı tüketim ürünü olması),
• Ürünün bir raf ömrü nedir? (Verilecek lojistik
hizmetin sıklık derecesi etkiler),
• Ürünlerin homojen olup olmadığı (ürün
çeşitliliğinin yüksek olması verilecek lojistik ve
taşımacılık hizmetlerinin de çeşitlendirilmesi
zorunlu tutar),
• Ürünün özel (spesifik) ya da genel bir ürün olup
olmadığı (canlı hayvan, gıda, ilaç, tehlikeli
madde vb.),
• Ürünlerin taşıma, dağıtım, depolama ve tüketim
birimlerine ilişkin sorular (kg, ton, m3, palet,
paket vb.).

Birincisi karar alma sürecinde yer alan kişinin
olumsuz bir durum sonucunda sorumluluğun kendisinde
olacağını bilmesi ve risk almaktan kaçınmasıdır. İkincisi,
söz konusu işletme ile çalışma kendisinden önce dönemde
başlatıldığı için bu konuda gerçekleşebilecek bir
değişikliğin çok büyük bir riske yol açacağı fikridir.
Üçüncüsü, karar veren kişiye hizmet veren işletmenin
kendisine sağladığı kişisel çıkarlardır.

Risk almak istemeyenlere, pazarlama yetkilisinin
bu risklerin düşünüldüğü kadar yüksek olmadığı veya
riskin paylaşılabileceğine dair bilgiler sunması gerekir.
Muhafazakar tutum kişisel menfaatlerden
kaynaklanıyorsa, bu kişi atlanarak bir başka kişi ile temas
kurulup kurulmayacağı araştırılmalı, olumsuz durumda
temas bir süre ertelenmelidir.

Karar verebilme güçlüğü yaşayanlara avantajlar
ve riskler mümkün olduğunca basit bir biçimde
aktarılmalı, kafalarını karıştıracak detaylara girilmemeli
dile getirdikleri kaygılarına anında yanıt verilmelidir.

Tepkisel yaklaşıma sahip olan kişiler tartışmacı
ve sürekli problem yaratmaya çalışan kişilerdir. İzlenmesi
gereken yollardan birisi karşılıklı konuşmak yerine
görüşme sürecinin soru cevaplar şeklinde kısa ve bas
şekilde sürdürmek, müşteriyi verilecek hizmetle ilgili soru
sormaya yönlendirmektir.
İşi en iyi bilenin kendileri olduğunu düşünen insanlar
egoları yüksek, aynı zamanda egolarının okşanmasından
zevk alan kişilerdir. O nedenle pazarlama yetkilisi
görüşmenin ana çerçevesini belirleyerek ve kısa
müdahalelerle söz konusu kişinin konuşmasına ve
kendisinin söylemek istediklerini karşısındaki söylemesine
olanak sağlamalıdır.

Olumlu yönü, daha çok kendileri konuştukları
için pazarlama yetkilisinin daha fazla bilgi edinmesine,
aynı zamanda kişinin düşünme süresinin kısalmasına ve
pazarlamanın başarılı şekilde sonlanmasına imkân
verebilmesidir. Olumsuz yönü ise çok fazla konuştukları
için odak noktadan uzaklaşılabilmekte, başka konulara
sapılabilmektedir. Bu kişilerin konuşmalarına
olabildiğince imkân tanınmalı, müdahaleler konu dışına
çıkıldığında yapılmalıdır.

Bu tür kişilerle temasta bulunurken, randevu,
görüşme süreleri ve davranışlara yüksek düzeyde özen
gösterilmelidir

Taleplerin alınması müşterilerin
gereksinimlerinin ve bu gereksinimlerin detaylarının
öğrenilmesine ilişkin süreci ifade eder. Taleplerin alınması
sürecinde operasyonu doğrudan ya da dolaylı şekilde
etkileyebilecek her türlü bilginin, süreç içerisinde istenilen
lojistik hizmetlerin tümünün (elleçleme, ayrıştırma,
birleştirme, konsolidasyon etiketleme, paketleme vb.) net
bir biçimde elde edilmesi gerekmektedir

Talep analizi gerçekte işletmenin bu taleplere
cevap verip veremeyeceği, verebilecek durumda ise hangi
koşullarla taleplere cevap verilebileceği, elde edilecek
faydanın katlanılacak maliyetlerden yüksek olup olmadığı
vb. sorulara yanıt aradığı bir süreçtir. Bu sürecin sağlıklı
yürüyebilmesi için, pazarlama biriminden farklı bir birim
olarak operasyon birimin pazarlama biriminden aldığı
verileri değerlendirmesi gerekmektedir.

Taşıma türünün belirlenmesi esnasında dikkate
alınan hususlar şöyle sıralanabilir:
• Ürünün titreşim ve gürültüye aşırı düzeyde
duyarlı olması, ve yüklemenin yapılacağı yerde
uluslararası taşımaya açık bir istasyonun
bulunmaması durumunda demiryolunun tercih
edilmemesi.
• Elleçleme faaliyetleri aşırı düzeyde risk içeriyorsa
az aktarma yapılarak taşımacılık yapılması.
• Spesifik nitelikteki ürünler için uygun araçların
bulunmaması söz konusu taşıma türünün
değerlendirme dışı bırakılması.
• Gereksinim duyulan hıza göre tercih yapılması.
• Ürünün birim ve toplam ağırlık ile ölçüleri göre
taşıma türünün belirlenmesi.

Taşınacak ürüne ilişkin sınırlamalar ve
kısıtlamalar. Taşınan ürünün özellikleri ve türü. Taşınan
ürünün birim ve toplam miktarı ve hacmi. Gereksinim
duyulan lojistik hizmetlerin sayısı ve türü. Yükleme ve
boşaltma noktalarının sayısı. Yükleme ve boşaltma
yerlerindeki lojistik olanaklar. Taşıma türlerinin sayısı ve
kullanılabilirliği. Taşıma türünün yaratacağı riskler.
Gereksinim duyulan taşıma hızı. Taşıma maliyetinin kabul
edilebilir maliyet düzeyi. Ürünün risk düzeyi ve özel
nitelikte olup olmaması

Çıkış ve varış ülkeleri arasındaki mesafeler,
müşterilerin ülkeleri ve konumları, söz konusu ülkeye
erişim olanakları, taşıma güzergâhında yer alan ülkelerin
emniyet ve güvenlik zafiyetlerinden kaynaklanan riskler,
güzergâh ülkelerinin lojistik olanakları gibi faktörler
güzergâh seçilirken belirleyici rol oynamaktadırlar

Uygulamada işletme tarafından müşteriye arz
edilecek olan hizmetlerin ayrı ayrı maliyetleri ve taşıma
ücreti belirlenir. Ek olarak yükleme, boşaltma, sigorta vb.
maliyetler ayrı maliyet kalemleri şeklinde fiyatlandırılarak
müşteriye sunulur

Müşteriye sunulan teklifle, taşıma ve diğer
hizmetlerin özellikleri ve fiyatları, başlangıçtan teslime
kadar olan süreçte taşıma operasyonun yapılış şekli
aktarılır. Teklifin olumsuz bir şekilde yanıtlanması halinde
pazarlama departmanı buna neden olan faktörleri
operasyon departmanı ile analiz ederek revize bir teklifi
müşteriye sunabilmektedir

İş emirleri yüklemenin yapılacağı andan
başlayarak, taşımanın tamamlandığı ve teslimin
gerçekleştirildiği ana kadar olan tüm işlemleri ve süreçleri
kapsayan olabildiğince ayrıntılı direktifler bütünü olarak
tanımlanabilir.

Taşıma aracı yükleme yapılacak olan lokasyona
sevk edilir. Yükleme öncesi taşıma aracı tartım işlemine
tabi tutularak bir tartım fişi düzenlenir. İş emrini alan
personeller, yükleme öncesi son kontrolleri yaparak, iş
emrine göre yükleme operasyonuna başlar. Taşınan
yüklerin özel yükler olması halinde detaylı bir yükleme
planı hazırlanır. Yükleme planı elleçleme sırasında dikkat
edilecek hususlar, kullanılacak elleçleme ekipmanları,
güvenlik ve emniyet önlemlerini içerir.

Yüklenecek yükün homojen olmaması halinde
optimum düzeyde yüklemenin yapılabilmesi için yükleme
optimizasyon yazılımlar ve simülasyonlar ile en uygun
yükleme biçimi belirlenir

Karayolu ve denizyolu taşımacılığında operasyon
başlamasının içerdiği aşamalar şöyle sıralanabilir:
• Boş olarak tartım işlemi
• Karayolu aracının yükleme yerine sevk edilmesi
• Dolu olarak tartım işlemi
• Yükleme yapılan karayolu aracının çıkış gümrük
idaresine gelmesi.
• Gümrük kontrol işlemleri
• Karayolu taşımacılığında gümrük işlemleri
sonrası aracın ülkeyi terk etmesi
• Denizyolu taşımacılığında gümrük işlemleri
sonrası konteynerin gemiye yüklenmesi

Kargonun işyerinde müşteriden teslim alınması,
kargoların ayrıştırma-birleştirme ve gruplandırma işlemi
sonrası araçlara yüklenmesi, gümrük kontrol işlemleri ve
son olarak kargonun uçağa yüklenmesi

İntermodal taşıma operasyonlarında, farklı
lokasyonlardan yüklerin toplanıp intermodal yük terminali
adı verilen lokasyonlara getirilir. Bu terminallerde yükler
gidecekleri yerlere göre gruplandırılır. Bu aşama yükün
esas taşıma (denizyolu veya demiryolu) türüne aktarılması
ile sona ermektedir.

Boşaltma işlemleri üstlenici işletme (alıcı veya
taşımacı) tarafından gerçekleştirilir. Taşımacı teslim
evraklarını alıcıya imzalatarak teslim sürecini hukuken
sona erdirir. Taşımacı işletmeye döndükten sonra teslim
ve diğer evrakları muhasebe finans departmanına vererek
fiili taşıma operasyonunu tamamlar. Taşıma ücreti peşin
olarak alınmış ise muhasebe finans departmanı dosyayı
kapatır. Taşıma ücreti tahsil edilmemişse muhasebe finans
departmanı taşıma ücretini ödeyecek olan alıcı ile temasa
geçer.

Varış limanında konteynerler öncelikle bekleme
sahasına alınır. Acil çıkış yapacak olan konteynerlerin
gümrük işlemleri tamamlanır. Gümrük işlemi tamamlanan
konteynerler karayolu araçlarına yüklenerek ilk başta
terminallere, ayrıştırma, birleştirme ve konsolidasyon gibi
işlemlerden sonra da eşyanın gideceği lokasyonlara sevk
edilir.

Genel olarak bir taşıma operasyonu;
• Başlangıç,
• Fiili taşıma ve
• Taşımanın sonuçlanması şeklinde üç ana süreçten
oluşur.

Taşımacılık ve lojistik süreçlerde operasyon kavramı, işletmenin faaliyete başlama öncesi süreçlerden başlayarak, faaliyetin tamamlandığı aşamaya kadar devam eden döngüsel bir süreç olarak tanımlanabilmektedir.

Operasyon öncesi süreçler işletmelerin pazarlama faaliyetleri ile başlamaktadır. Bu süreçte işletmeler ürettikleri ürün ve hizmetlere müşteri bulmak, ya da gereksinimlerini karşılamak amacıyla yeni tedarikçiler edinmek için pazarlama faaliyetinde bulunabilmektedir.

İşletmeler uluslararası pazarlara daha yüksek kar elde etme, daha iyi maliyet kontrolü, daha yüksek düzeyde etkinlik ve verimlilik sağlama amaçları ile yönelmektedirler.

Taşımacılık ve lojistik operasyonlarının birincil nitelikteki etken unsuru, faaliyet gösterilen pazardan farklı olarak girilmesi planlanan iç ve dış pazarlar ile bu pazarların göstereceği ya da gösterme potansiyeline sahip oldukları talepleridir.

Bu alt aşama araştırma faaliyeti ile başlarken, müşteri ya da tedarikçiler ile sözleşmenin akdedilmesi ile sona ermektedir. Bu çerçevede müşterinin bulunması, gereksinimlerinin öğrenilmesi, gereksinimlerin karşılanabileceği taleplerin saptanması ve bu taleplerin analiz edilmesi ile birlikte verilecek hizmete ilişkin teklifin hazırlanması ve müşteriye onaylatılması, son olarak sözleşmenin akdedilmesi gibi alt aktivite ve işlemler bu süreç içerisinde gerçekleştirilmektedir.

Pazarlama, işletmelerin uluslararası pazarlardaki hedeflerini ve bu hedeflere ulaşabilmek için uygulamak zorunda oldukları stratejilerin belirlenmesinde hayati düzeyde öneme sahip bir aktivitedir.

Pazarlama faaliyetleri işletmelerin makro ve mikro düzeyde gerçekleştirdikleri bir aktivitedir. Bu kapsamda işletmeler yurtiçi ve uluslararası pazarlara yönelirken makro düzeyde pazar araştırmaları, konumlandırma, pazar analizleri gibi pazarlama faaliyetleri
yürütürlerken, mikro düzeyde müşteri görüşmeleri, gereksinim analizi, teklif hazırlama ve sözleşme yönetimi gibi çok sayıda mikro pazarlama faaliyeti yürütmektedirler.

Makro düzeyde pazarlama lojistik ve taşımacılık süreçlerinde işletmeleri nüfuz edecekleri pazarlara yönelik araştırma, analiz ve uygulama adımlarından oluşan bir süreçtir.

İşletmeler iç pazarlara ek olarak gerek ithalat gerekse ihracatta pazar araştırmaları yaparlarken karşı karşıya kalacakları zorluklar, uygulamak zorunda oldukları iç ve uluslararası mevzuatlardan kaynaklanan prosedürlerin yanı sıra söz konusu pazarlara yönelirlerken karşılarına çıkacak riskler ve elde edecekleri faydalar hakkında bilgi sahibi olmak istemektedirler. Bu amaçla pazarlama araştırmaları çok yönlü bir biçimde gerçekleştirilmektedir.

İhracat yapacak olan işletme olası müşterilerinin kendi ürünlerin yerine ikame ettiği ürünleri, bu ürünlerin özelliklerini, karşıladıkları gereksinimler ile karşılama ve tatmin düzeyini bilmesi gerekmektedir.

İşletmenin ürettiği ürün ya da hizmetlerin girmek istediği pazardaki ürünlere karşı göreli bir üstünlüğünün bulunması, daha düşük bir maliyetle arz edilebilmesi, inovatif bir pozisyonun bulunması işletmeyi söz konusu pazara yönelmede harekete geçirici unsurlar olarak tanımlanabilmektedir.

Mikro düzeyde pazarlama süreci işlemenin gireceği pazara karar verdikten sonra uygulamaya başladığı müşteri temelinde pazarlama aktiviteleridir. İşletmeler bu süreçte pasif ya da aktif pazarlama stratejileri uygulayabilmektedir.

Aktif pazarlama stratejileri işletmenin pazarlama birimlerinin agresif tarzda müşteri bulma ve müşterileri ürün ve hizmetlere yönelik talep göstermeye yönlendirme şeklinde gerçekleştirilen pazarlama aktiviteleridir. Bu tür pazarlama faaliyetleri potansiyel müşterilerin araştırılması ve tespit edilmesi ile başlamaktadır. Araştırma sürecinde ürüne doğrudan talep göstermesi beklenen müşteriler öncelikle belirlenmekte, araştırma; internet, telefon, müşterinin bağlı bulunduğu oda kayıtları vb. kaynaklar kullanılarak gerçekleştirilmektedir

İşletmeler potansiyel müşteri olma değerleri çerçevesinde de çeşitli sınıflara ayrılabilmektedir. Buna göre sürekli ve mevcut müşteriler, kısa dönemde müşteri olabilecek işletmeler, orta vadede müşteri olabilecek işletmeler ve uzun dönemde müşteri olabilecek işletmeler şeklinde bir ayrım söz konusu olabilmektedir.

Müşteriler ile ilgili bir diğer sınıflandırma müşterilere sağlanacak olan hizmet hacmi ile ilgili olmaktadır. Birinci grupta yüksek düzeyde iş hacmine sahip işletmeler yer almakta, bunlar hizmet veren işletmenin kapasitesinin %50 ve üzerinde iş talebinde bulunan işletmelerdir. İkinci grupta yer alan müşteriler ise işletmenin iş hacminin %30’una kadar talepte bulunan müşterilerdir. Üçüncü ve son grupta yer alan müşteriler ise %10’a kadar iş hacmine ulaşabilen işletmelerdir.

Genel olarak değerlendirildiğinde taşıma türünün seçimine etki eden faktörler aşağıdaki gibi sıralanabilmektedir:

• Taşınacak ürüne ilişkin sınırlamalar ve kısıtlamalar
• Taşınan ürünün özellikleri ve türü
• Gereksinim duyulan lojistik hizmetlerin sayısı ve türü
• Yükleme ve boşaltma yerlerindeki lojistik olanaklar
• Taşıma türlerinin sayısı ve kullanılabilirliği
• Gereksinim duyulan taşıma hızı
• Taşıma maliyetinin kabul edilebilir maliyet düzeyi
• Yükleme ve boşaltma noktalarının sayısı
• Taşınan ürünün birim ve toplam miktarı ve hacmi
• Taşıma türünün yaratacağı riskler
• Ürünün risk düzeyi ve özel nitelikte olup olmaması

Yükleme planı elleçleme sırasında dikkat edilecek hususlar, kullanılacak elleçleme ekipmanları, yükleme öncesinde yükleme kabı ve araçla ilgili söz konusu olabilecek uygulamalar ve prosedürler gibi çok sayıda bilgi ve yönergeyi içermektedir. Aynı zamanda tehlikeli madde yüklemeden önce aracın temizlenmesi ya da gıda vb. ürünlerin yüklenmesinden önce aracın dezenfektasyonu gerekli olabilmektedir. Diğer taraftan yüklemeye ilişin alınacak güvenlik ve emniyet önlemleri de yükleme planının bir parçasıdır.

Yükleme operasyonunun yükleme planında gösterilen uygun ekipman ve personel ile gerçekleştirilmesi, yüklemeye ve teslime ilişkin evrakların gönderene imzalatılıp eşya tümüyle teslim alınmasına müteakip, operatörler güvenlik ve emniyete ilişkin hususlar dahil olmak üzere son kontrolleri yaparak taşımanın başlamasına izin verebilirler.

Demiryolu taşımacılığında ise operasyon tam vagon ya da mesajeri taşımacılık olarak iki farklı biçimde yapılabilmektedir. Tam vagon işlemli taşımalar bir vagona sadece tek bir gönderenin eşyasının konulduğu, başka bir gönderene ait eşyaların hiç bir suretle birlikte taşınmasının mümkün olmadığı demiryolu operasyon türüdür. Mesajeri taşımalar ise farklı gönderenlere ait olan parça yüklerin aynı vagona yüklenebildiği parsiyel nitelikli taşımalardır. Taşımanın tam vagon işlemli taşıma olması halinde eşya taşımacı tarafından gönderene tahsis edilmiş ya da gönderene ait vagonun gönderenin belirttiği fabrika ya da depolarda kendisi tarafından yüklenmesi ve taşımacıya en yakın istasyonda teslim etmesi ile gerçekleşen taşıma şeklidir.

Boşaltma işlemi yapılıp yükün tesliminin gerçekleştiği süreçte taşımacı teslim evraklarını alıcıya imzalatarak teslim sürecini, dolayısıyla taşıma operasyonunu hukuken de sona erdirmiş olmaktadır. Taşımacı varış noktasından ayrıldıktan ve işletmeye döndükten sonra teslim ve diğer evrakları muhasebe finans departmanına vererek fiili taşıma operasyonunu da tamamlamış olmaktadır.